立体招商架设阳光大道

　　通过两个多月的基础砺炼，赵斌成功将公司运营的方方面面“打扫”得焕然一新，可以全面而快速地展开招商工作了。同时，通过公司一致认可的招商策略，在赵斌的带领、管理下，全面且同时的展开了美映公司的立体化招商工作——

　　1、招商主体人员工作的分配。赵斌决定，首先不进行全国市场的开拓（若因广告传播有非首批开拓的市场的经销商要求合作则进行良好的洽谈，争取成功），而是有选择的确定了三个省级区域市场——首要目标是将这三个区域市场迅速完成招商并将其市场做起来。

　　因此，这一时期，公司近十个区域经理都全面安排到此三个区域市场中去。同时，公司也对全国市场进行了划分，并且确定了每个区域经理所负责的区域（若因广告传播等因素有相对应的经销商找到公司则由该区域经理主力进行洽谈）。

　　此外，销售助理掌管着广告传播、网络传播的联系电话，故很多想合作的经销商都是打此电话的，因而此期间的招商工作销售助理也全面参与，若她们能成功洽谈的则由她们洽谈，有难度的可以转给营销经理赵斌或者相对应区域市场的区域经理。

　　当然，赵斌是坐守大本营，进行立体招商的全面指挥和处理相对应的难题。

　　2、样板市场的加速建设。现代社会可以说，榜样的力量是巨大的。为了真正把美映做起来，一是销售，二是品牌，所以，赵斌认为，必须把美映的样板市场做成功，让其成为榜样，才能真正说服全国经销商合作，并且有信心将美映做得顶呱呱。为此，赵斌选择了美映所在的城市作为建立样板的市场。

　　通过整体的操控，样板市场的美映专卖店、广告传播、金质服务等系列工作全面动起来了，尤其是赵斌亲自策划的“欧美高贵血统——美映特大酬宾献给全城精明人”、“把爱心献给学子——美映投影电视机学样团购大行动”、“美映心连心，国庆大酬宾”等系列活动把美映的销售搞得红红火火，知名度也是迅速跃升。

　　同时，通过系统的公关传播、品牌传播等手段，使得美映的品牌形象在样板市场中成功的树立了起来，为美映日常良好的销售做足了准备。

　　最终，仅仅通过三个月，赵斌就将样板市场炒得红红火火，美映产品的销售更是“日进斗金”……成功将样板市场建立起来了。

　　3、利用网络进行免费招商传播。网络招商是一种新的招商形式。目前，网络上有很多电器网站、协会网站、地方论坛、信息港等，这类载体有不少是可以免费发布信息的。虽然目前还很难确定这类传播有多大的实际效果，但是可以确定的是——有不少经销商在寻找新的经销项目是通过网络查找来完成的。为此，赵斌利用机会，进行了全面的网络招商传播。

　　首先，招商文案如何撰写，非常的重要。因为招商内容不能太多，也不能太少，而且要在简约的语言中将产品特点、招商政策、市场发展前景等进行良好的阐述，让阅读者尤其是经销商对美映产生浓厚的兴趣，主动来电洽谈合作。这工作，由赵斌亲自完成。其次，就是信息的发布。这方面，由销售助理全面完成。

　　事实证明，利用网络招商是有效果的。因为通过对成功合作经销商的调查，大约有三分之一的经销商是通过网络知道美映的，同时通过对样板市场的考察，最终实现成功合作的。由此可见，网络招商传播对赵斌的招商工作帮助不小呀。当然，这也显示了赵斌的见识和胆略。

　　4、广告招商传播。由于前期公司已支付数十万元进行了招商广告的传播，但效果不好，这使得公司的不少员工对广告招商传播有一种“恐惧感”，赵斌非常理解这一心态。同时，为了节约成本，赵斌决定不进行电视广告招商传播，也不进行大面积的广告招商传播，而是选择了两本专业杂志进行了数次招商广告的投放，同时又在一财经报纸上进行了三次招商广告的投放。

　　这一组合，完成了一定的招商名额。更为重要的是，使得区域经理进入市场开拓时，更有洽谈的底气——因为国内很多经销商是非常看重企业实力的，广告传播对于他们而言就是实力的表现之一。这样，每个区域经理都可以将这类招商广告带在身上，以便适时展示给经销商观看，给其合作的信心。

　　同样，广告招商的文案、设计都是在赵斌的指导下优质完成的，使得传播效果非常的好，直接看这类招商广告而主动找上门来合作的经销商，据统计就有70多人。

　　5、区域经理市场开拓。由于考虑到成本因素，故赵斌没有采用进行大量广告传播的手段进行招商，而是采用相对成本较低的招商手段，如样板市场建设、网络招商传播等，同样，区域经理的市场开拓也属于低成本招商的手段之一。

　　如何让区域经理的市场开拓最具效率，最能够将一个较大的区域市场迅速地做起来呢？赵斌摒弃了很多公司由一个区域经理负责数个省级市场进行开拓的做法，而是根据现实情况，首先选定了三个重点攻克的区域市场，然后将区域经理们科学的分配到这三个市场中，协手将这三个区域市场迅速拿下，产生效益。

　　事实证明，这一做法是非常科学的。面对公司数月来的亏本运营，赵斌的压力是巨大的，而选择几个区域市场重点攻克既解决了眼前的困境，又为之后的招商与运营掀开了一个良好的“口子”。

　　智慧值万金，努力绝对不会白费。通过赵斌近十个月兢兢业业的工作——采用立体招商这一方法已经大获成功——实现了200多个非常具备实力的全国经销商合作，使得美映的销售额由零迅速递增到两千多万元，为美映之后的更好发展架设了一条阳光大道……

　　不可忘却的招商启示

　　美映公司由数月的招商不利转变成红红火火的运营，可谓冰火两重天。虽然美映的招商工作还在不停地继续，但通过这段“扭转乾坤”的运营历程，给了我们不少的招商启示——

　　1、招商基础工作一定要做扎实。俗话说，地基不牢，建屋肯定没保障。招商亦同。所以，公司在全面招商之前，一定要把招商系统的基础工作做扎实做优质，否则就会拖“后腿”。

　　2、采用适合企业现实情况的招商策略。现实中，毫无头绪招商的企业一大把，这就造成了“怎样招商也怎样招不到商”的不二败局。事实上，企业必须根据自身的情况、产品的情况和市场的情况，进行整体的招商策略的制定和招商计划的设定。

　　3、运用优秀的人才，打造优良的实战团队进行招商。以人为本，实现成功——美映公司的成功，再次证明了运用好人才和用好人才是成功的关键。同时，当有了这些人才，再炼造成一支团结、刻苦地实战团队，公司良好运营就会所向披靡了。

　　由此可见，只要把方向搞对了，把基础做足了，拥有一支优良的实战团队，再加上努力，招商就并不艰难。（文中人名和企业名均为化名）

　　沈海中，资深实效营销人，品牌竞争管理专家，销售额快速提升专家。长期征战于市场一线，擅长为客户提供一爆即破式整体解决方案与运营实战——沈海中实效营销团队秉承“务实、创新、实效、低成本运营、为客户赚钱而不是花钱”的服务宗旨，以战略的高度和一针见血的制胜质量，为客户低成本的引爆市场，实现以小博大，反败为胜，由平庸或困境走向强势和辉煌。沈海中黄金培训课程《黄金销售体系——让经销商为公司大把的赚钱》同时奉献，实效培训与系统指导，让客户的销售更低成本地走向火爆。沈海中火爆销售热线：13352808318；电子邮件： shzthink@sin.com

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五招解决投影电视机专卖店的销售问题 （2007-08-10, 中国营销传播网，作者：沈海中）