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连锁企业经营的8大成功密码 7 上页：第 1 页 密码5：连锁店数量化 “连锁店数量比质量更重要”的扩张思路，是连锁企业在初创时期的重要发展方向。如何快速扩大连锁店的数量，是连锁企业赚取扩张资金、销售产品、求得发展的最佳途径。 采取这一战术，就是要舍得丢弃部分加盟店的质量，抛出质量，争取时间，先退后进，以数量赢得企业利润和发展，保存自己的有生力量，逐渐改变敌我力量对比，最终达到数量与质量并重。 加盟店数量不是万能的，但没有数量是万万不能的。 如家发现了经济型酒店这个商业机会，一开始就制定了“快速扩张”的发展思路，先直营重点店，之后，采取“合资”、“直营”、“管理”、“特许”、“联盟”等多种方式，迅速在全国复制，扩充酒店数量，取得了巨大的成功。成立仅3年时间就达到了78家。 上海的“吉祥馄饨店” 1999 年 5 月成立，以 5 万元起家，第四个月就开始开第一家连锁店，当年年底达到 5 家，如今已有 50 多家，年产值达 2000 多万元。这也是典型的数量扩张型取胜的案例。 密码6：布点全局化 下围棋时落下的第一颗子，绝不是为了争寸土而去，而是为了争势而去。“先取势，后取利”，这是高手的境界。势上来了，利挡都挡不住；这就是连锁企业“先取势，后取利”的布局原则。 抢占制高点，是“谋势”；市场的布局，则是“谋局”。 “仙踪林”一打上海，就足足整整花了半年时间，拼力攻下了淮海路上一处店面。经营业绩证明，抢滩淮海路的策略是成功的。因为虽然其店面租金高出其他店面四五倍，但营业额也高于其他几家分店四倍。更可贵的是其广告效益是难以估算的，因为“仙踪林”品牌形象从此植根于上海消费者心中。这个战略的成功，让“仙踪林”的品牌地位窜至市场第一。 如家一上来，就摆脱了“农村包围城市”的布局战略，而采取“城市影响带动农村”的发展策略，先核心城市，后二级城市；先东部城市，后西部城市；先中心城市，后周边城市；这样，就迎合了酒店消费以经济发达地区为多的特征，首先抢占制高点，再顺势往下覆盖。 密码7：扩张资本化 连锁企业要做强做大，如果仅仅依靠自身的力量，往往速度慢，而且容易丧失市场机会。借助资本的力量，以速度领先，是一个可行的方法。 让企业资本化，引进风险投资，快速跑马圈地，然后上市融资，再一次跑马圈地，通过几轮膨胀，企业就可以快速完成从初创到壮大的过程。 2006年，外资3i集团和普凯基金联手投资小肥羊2500万美元，小肥羊完成了资本化的第一步，2008年，小肥羊将上市融资，最终完成资本化。 真功夫连锁快餐也在加快资本化的脚步，已经有多家风险投资与之进行了谈判，真功夫引进风险投资，已是板上钉钉的事情。 密码8：人才常备化 说到底，连锁企业扩张店的数目也好，引进资本也好，最终的竞争，还是在于人才的竞争。能否提供充足而高质量的人才，这是连锁企业快速扩张中必须认真考虑的问题。 2002年，小肥羊老板张钢改变了公司股份结构：他把自己占小肥羊的股份由60％减到33％，拿出近一半分给了其他股东，股东由原来的2人变成了现在的18人。这就为小肥羊在全国扩张圈地奠定了人才基础。 真功夫则认为，内部培训才是中式快餐发展的真正造血机制。当年真功夫还在初创期的时候，就已经开始白天营业、晚上上课培训了。1997 年，“双种子”开始建立自己的培训机构——双种子管理学院，此举开创了中式快餐自设训练学校的先例。但是真功夫的人才储备不足还是影响了其后全国扩张的速度。 总之，连锁企业的经营，重在管理，重在体系，重在观念，重在制度，这一切都来不得半点马虎，只有切实做到了以上八个方面，真正做到规模化、标准化、规范化、速度化，连锁企业方才能够迅速长大、健康长大。 上海超限战营销From EMKT.com.cn策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。营销专著《谋势》已经由机械工业出版社出版。12年营销策划与市场实战经验，“新经济第一代策划人”，业内称“机会猎手”，长于在无“市”的市场，创造“市”； 长于帮助弱势品牌快速崛起，快速突破市场。曾为中华香烟、五粮液、古川纯粮液、广州电信、中华英才网、雪龙人内衣、天蚕羽绒内衣、361度运动鞋、沃特运动鞋、梦娜袜业、红了网络饭饭、雅客集团、泡吧饼干、红桃K、广州中药一厂、WNQ健身器材、石人族珠宝等50多家企业进行过整合营销策划和品牌打造。欢迎与作者交流：电话：021-64327608；网站：www.chaoxianzha.com。 第 1 2 页 关于作者：
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