终端拦截，亮出杀手锏

　　通过两个多月的努力，戴总认为，依靠大面积的广告传播来带动终端的销售，目前还不适合公司，即公司只能全方位的、横向和纵向的展开终端拦截工作，才能实现优良的终端销售。那么，怎样的终端拦截才能拦出良好的销售业绩来呢？

　　通过公司全体员工的反复研究、论证和排除，一致认为：只有展开“终端氛围销售”，才能在同等条件下有效地“收服”更多的消费者——既实现优良的终端销售，又能从众多的地板品牌中脱颖而出，拥抱美好的未来。这也正是戴总公司在终端销售方面扭转乾坤的“杀手锏”。

　　为什么是“终端氛围销售”呢？实际上是因为来购买地板产品的消费者极具消费激情，而公司全国的专卖店却缺乏销售的激情与销售氛围，导致专卖店销售“状态”与消费者购买心情无法完美的吻合，从而错失了良好的“合作姻缘”。这也是其它地板公司专卖店所缺失的。显然，真正把有购买意向的消费者变成行动购买的消费者，这对专卖店的生存和发展有着举足轻重的作用和意义，而终端的销售氛围对此起着绝对性的作用。

　　那么，“终端氛围销售”到底是什么东西呢？被戴总趣味的命名为代号“天龙完全出击007”的“终端氛围销售”计划，实际上是由“氛围基础”和“氛围策划”两部分组成。看看戴总的完全执行吧。

　　一、打牢“氛围基础”。主要包括两个方面，一是销售技能，二是终端形象。其中，销售技能主要是对全国专卖店的销售人员进行洽谈策略、销售技巧、谈判技巧、标准用语、专业知识等方面的专业培训。同时，戴总还根据对前来购买地板的消费者的深入分析，总结出了“十类顾客的消费心理分析与解决办法”，全面教授给了终端销售人员。

　　终端形象方面，主要包括三个方面，一是专卖店的整体形象，二是店内销售热烈氛围形象，三是销售人员的工作形象。具体如下：

　　1、由于公司以前并没有对各专卖店统一形象，故多数专卖店都是由经销商自行设计和装修，效果显然难以得到保障。为此，戴总决定逐步对全国专卖店的整体形象进行改造，由公司负责设计和指导及监督装修，确保专卖店的整体形象大气，有特色，有个性。

　　2、当前，市场竞争异常激烈，是“好酒还怕巷子深”的时代，如果专卖店内一些“现在进行时”的活动都没有，往往就会冷冷清清，令消费者觉得“寒冷”，转身即走。这就是店内销售氛围不足惹的祸。要注意的是，“现在进行时”的活动并非一定要促销，而可以是一些主题活动，有针对性的“满足”消费者的需求。这一点就要与“氛围策划”紧密结合起来操作了。显然，只要店内有了丰富的“现在进行时”的活动，整个销售氛围就自然而然的形成起来了——消费者更是看在眼里乐在心里，深入沟通的机会迅速产生了。

　　3、销售人员的着装形象、语言形象、服务态度形象等都对终端销售的产生了巨大的影响。为此，公司对这些内容都进行了标准化的规范，和进行严格的管理，确保“终端形象”任何一处都不出差错，为最终优良的终端销售打牢“氛围基础”。

　　二、不断更新“氛围策划”。“终端氛围销售”其“氛围”和“销售”都得依靠不断创新的“氛围策划”来实现。何谓“氛围策划”即通过新颖实用的策划活动，促进专卖店形成良好的销售氛围，最终吸引消费者，实现优良的终端销售。

　　“氛围策划”的范围其实很广，如特色产品形成的特色策划、品牌特性策划、促销策划、针对相关事件或者消费者的各类套餐策划等，只要能够引起消费者的购买兴趣，又是成本低廉的，基本都可以使用。这样的“氛围策划”周期一般为一个季度，就应该更换，平时还应该针对重大的节假日、公司周年庆典等展开相对应的“氛围策划”，再加上销售人员的全面努力，终端销售必将从众多对手中脱颖而出。

　　三、分批培训与执行。“终端氛围销售”计划要落到实处才会有成绩。因此，面对全国一百多家专卖店，如果是一窝蜂的上，那效果肯定好不了。为此，戴总决定分批实施此计划，同时确定每次对30家专卖店进更新装修、销售人员培训和指导其实战执行，共分5次历时18个月完成。

　　事实证明，戴总的决策是对的。因为想一口气吃成胖子，有着百分之两百的难度——虽然公司想快点把全国终端的销售业绩提升上来，但总是需要时间和过程的，“欲速则不达”，不如有目标、有计划和有步聚的操作，前进一步收获一步，用自己的努力和虔诚，实现最终的“满堂红”！

　　　　强势网络，终端销售无忧愁

　　依靠“终端氛围销售”这一“杀手锏”，戴总已经实现了初步的成功。但是，戴总并没有松懈下来，因为他知道未来的路还很遥远——目前做的还只是“框架性”的东西，即把“终端氛围销售”这一模式在各专卖店里初步建立了起来，虽然已经产生了良好的销售效果，但是否能连续三年、五年、十年的产生如何好的销售效果，甚至“有过之而无不及”呢？

　　因此，这还需要公司再辛苦再努力，与经销商密切配合好，尤其是对“氛围策划”智慧的支持——要源源不断地输入到各个专卖店里去，并及时指导和监督各个专卖店把其销售做好，最终打造成一个强势的终端销售网络。只有这样，终端销售才会没有忧愁，“天高皇帝远”也将改写为“近在咫尺，一手掌握”——公司的发展才能真正平坦多了。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　沈海中，资深实效营销人，品牌竞争管理专家，销售额快速提升专家。长期征战于市场一线，擅长为客户提供一爆即破式整体解决方案与运营实战——沈海中实效营销团队秉承“务实、创新、实效、低成本运营、为客户赚钱而不是花钱”的服务宗旨，以战略的高度和一针见血的制胜质量，为客户低成本的引爆市场，实现以小博大，反败为胜，由平庸或困境走向强势和辉煌。沈海中黄金培训课程《黄金销售体系——让经销商为公司大把的赚钱》同时奉献，实效培训与系统指导，让客户的销售更低成本地走向火爆。沈海中火爆销售热线：15918815901；电子邮件：shzthink@sin.com

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