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国产手机的二次革命 7 上页：第 1 页 二次革命的内因 凭着对中国消费者和市场格局的深刻了解，国产品牌新军们尝试着在电视直销、阵地战、差异化的产品研发、运营商渠道开发、海外市场开发、厂商职能回归（厂商分工）等模式上寻找突破点，并取得了阶段性的成功，而且战果在持续扩大： 电视直销是国产手机厂商一个非常成功的营销创新，最新使用电视直销的是恒基伟业，其信息安全手机F88利用电视直销模式，创造了一个营销奇迹，金立、CECT、夏新、国虹、振华、绿力、金鹏等迅速跟进，目前比较成功的是金立的语音王手机、CECT的待机王、夏新的股票手机、国虹的冠军手机。电视直销，不仅是一个直接销售工具，也是一个有效的广告宣传工具，称之为直接销售工具，是因为这个模式能够直接实现零售，称之为有效的广告宣传工具，是因为电视直销能够马上判断广告投放的效果，而且，电视直销的广告还可以带动其他渠道的销售。 目前坚持跟国际品牌直接对抗、打阵地战的是联想、夏新，这两个品牌，一个是国内IT巨头，一个是国产家电巨子，有很强的品牌延伸优势；研发能力很强，自己拥有多个研发基地和完善的研发团队；产品线很完整，有高端的智能手机，有娱乐手机，有低端手机；在一二线城市零售卖场拥有很大数量的专区专柜，还有很大数量的终端品牌形象，这是非常重要的终端销售阵地；敢于进行大规模的高空广告投放和公关宣传活动，即品牌推广活动。可以这样说，目前国际品牌有的，他们也不缺，而且他们也在积极进行海外市场的营销活动，正在逐渐向国际品牌的定位发展。需要指出的是，夏新不仅能打阵地战，还非常善于出奇制胜，如大胆采用电视直销模式；及时推出股票手机、GPS手机、智能手机，都有很好的市场表现，盈利水平也不错。 国产品牌新军们已经非常清楚差异化营销的重要性，为了赢得产品差异化优势，他们在对中国消费者的特殊需求进行了认真的研究，并将这些研究成果实现到手机上，推出了一系列有本土市场特色的手机，比较典型的例子有恒基伟业的信息安全手机、金立的语音王手机、CECT的超长待机王、看股市炒股票的股票手机、双卡双待手机、四音箱和六音箱手机、电视手机等，满足了细分市场的特殊需求，也能获得较好销售业绩和利润水平。这些功能有些是国际品牌不敢冒然跟进，有些是国际品牌不敢大肆进行宣传的，结果给国产品牌新军们让出了很大的一块市场蛋糕。 在欧美市场，移动通讯运营商是市场的主导，在国内市场，移动通讯运营商（如中国移动）的市场地位在不断提高，移动营业厅的零售量在不断扩大，因为他们拥有号码资源、资费政策、增值服务等垄断性的竞争条件。运营商渠道是今后最重要的销售渠道，华为、中兴、联想等国产厂商都跟中国移动有着非常紧密的合作。 国内手机市场已经处于竞争白热化的状态，但海外市场还有非常广阔的生存空间，除了上面提到海外运营商合作外，各国各地区的移动通讯市场发育程度不同，各档次的机型在海外市场都可以找到市场机会，夏新、波导等国产品牌在海外市场都有卓异的销售业绩，甚至超过国内市场的销量。 部分有创新意识的厂商开始对老牌国产品牌的没落原因和目前国际品牌的困境进行了认真的反思，清楚地意识到厂商最重要的职能就是生产出性价比高、质量好、有成本优势的产品，而将产品传播职能、渠道销售职能、终端销售职能转移到渠道商、零售商身上，大胆奉行“先做销量再做品牌”营销理念，如天语、金立、万利达等厂商，同类产品供货价比市场平均水平低，功能齐全，渠道利润和零售利润高，渠道和终端的销售积极性高，基本上都是渠道商和零售商的重点主推产品，也取得了很好的销售成绩。 另外值得注意的是，由于国内手机市场的竞争异常激烈，营销经理人的学习能力都很强，一旦某个企业采用某个模式取得了成功，其他企业就会迅速模仿跟进。这个特点也是国产品牌厂商的革命战果持续扩大的主要原因。 这几点构成了国产品牌阵营重新崛起最重要的内因。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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