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成功开发区域市场必修的“五节课” 7 上页：第 1 页 第三节、了解全方位消费 许多销售人员面对新市场开发招商时，往往忽略对当地百姓的消费习俗和消费能力的调查，这个工作看起来不怎么重要，但实际上是不容忽视的。如果能对当地消费很好的进行了解，那么就如“磨刀不误砍柴工”，是一样道理。因为只有了解当地的消费状况，我们才可能评估出未来消费的潜力和趋势，我们才能制定合理的客户开发计划和市场启动推广方案。 要了解一个区域的消费现状和未来变化，主要做到“多查-多问-多看”三个角度全方位了解：“多查”就是要通过网络尽可能多地查询各种官方和非官方对当地经济，人文，生活等方面内容的数据资料和新闻报道；“多问”就是在各类网点和各个客户走访时，一定要记得多问一些有关当地消费方面的特点和习俗；“多看”是最方便做到，但很多人是没用心去看，所以看了也没有价值。在这里举个例子，比如目前在国内销售人员中非常流行的评估当地的消费能力强弱的三个实用指标：①是否有肯德基？（有几家门店？开业有多久？）②是否有大卖场？（有几家？规格档次如何？生意情况？）③新开楼盘价格？（有多少新楼盘？楼盘销售情况？） 虽然不是非常正确，但是这三个方面的内容在一定程度上可以反映出居民消费的特点比如是否是敢超前消费？也可以看出百姓消费的能力和水平是否偏高或低？等等这些都可以通过细心用心去看而得到更多有价值信息。 第四节、制定实效性方案 当我们被派遣到某个地方去开发市场的时候，总会揣着公司给的一些指导政策，总是希望按照公司的思路来开发，但是我们忘记了政策是纲领性的，是全局性的，具体到某地某时一定要进行“因地制宜，有的放矢”，不然很有可能忙来忙去，劳心费神却往往是“竹篮子打水”。 前两年我也是因公司开发北方市场需要，被派遣到华北某省进行开发，当时公司意见很明确就是先拿下省会城市，再通过省会来影响依次前进。我在去之前，先通过网络了解了该省的一些基本情况，该省省会城市成立时间短，缺乏历史缺乏人文，更是缺乏大都市经济基础，地理位置偏南，而且该省是个多中心的多元性省份，历史形成了三个中心城市，北部，中部和南部各一个城市以及邻近辐射的人文经济生活圈。面对这样的情况，我就选择第一站达到北部中心城市，然后沿铁路线由北向南一路实地走访，化了45天走完9个城市，最后我提交给公司一份相对实效性较强的市场开发方案，在方案里我要求公司同意暂时放弃省会城市开发，优先集中资源开发中部的中心城市。而后通过公司的支持和我们部门全体人员的努力，达到我们的战略目标顽强的生存下来。 在此我要表达的一个观点就是根据前面三节课下来的总结整理与提升，再结合公司给我们的有限资源扎实地制定出一份更适合本区域的开发计划书，这是一个事半功倍的工作，必须要认真对待，反复斟酌，要真正做到“不惟上，只惟实”，确保资源的最大化利用和提高市场开发的成功率。 第五节、坚持集中化战术 最后一节课是第四节的有效执行和延续，也是前面四节内容的实践综合表现，更是开发市场能否成功的“最后临门一脚”，能不能学透这节课是关系到我们成功的关键所在。 课题已经将核心内容展示给大家，只要大家坚持“资源集中，手段集中，传播集中”的集中化策略及战术，坚持“集中，集中，再集中”的思想认识，相信最后一脚是可以踢进一个漂亮的进球得分。 “资源集中”就是要求在你可以控制和获得支持的人员，产品，费用进行有效集中统一投入使用在某一个最有价值开发的区域或渠道等聚焦点上。 “手段集中”更确切讲是手段单一化，就是将可以运用的推广促销手段罗列出来，进行比较分析最后总结甄选一种手段，在市场开发前期用于反复巡回执行，非常有利于操作落实和有效规范管理。 “传播集中”主要是将所有广告宣传的方法，途径和内容进行归纳，集中提炼成为一个最有说服力和煽动力的口号（这里当然不是指违背公司的大定位大宣传大口号，而是有时可以在大背景下根据实际需要适当调整部分）和一种宣传工具进行最大化的传播，譬如2002年我在南方某地开发市场时，在当地倒 “福”画纸是最受欢迎的，我们前期将产品和广告口号简炼后发布在有倒“福”字的画纸上，然后将这样的倒福纸进行广为赠送，当地居民都很高兴接受这种“赠福”彩头，回家都将“福”字贴在自家门上，我们的产品也随着广而告之，形成了很好的开局。 在工作之余，停停写写。虽然“五节课”的内容写完了，但是我心中却不免有些担心，市场在不断变化，竞争在不断加剧，是否我今天所提的这些经验还有价值？ 正所谓“仁者见仁，智者见智”，我的见解也是我个人销售生涯中汲取的点滴积累所至，把它提炼出来也是希望能给刚接触销售工作的新人和正遇到类似困境的朋友们提供一份有意义的参考。 我销售我快乐.10多年的销售经历,销售已成为一种生活方式,欢迎热爱销售的朋友相互交流,共同提高!请联系: zhenggf1121@18.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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