三、避开一、二线市场，将重心转移到周边市场

　　一、二级城市的零售市场将被国美、苏宁、永乐、大中等大型商业连锁所垄断，并且随着这些大商场的区域扩张，传统经销渠道的重心将被迫转移至周边市场以及工程批发业务。这时对于许多企业可以选择将重心转移到周过市场，去寻找蓝海，避开一、二线市场的红海。

　　中国有八亿的农民，这八亿的农民就是一个巨大的市场，这些市场是国美、苏宁无法垄断的，这些市场还是比较原始，都是通过一些批发市场辐射过去的。所以，企业可以在这方便下功夫。

　 　非常可乐就典型的成功案例，当可口可乐和百事可乐狂扫中国一、二线大城市时，非常可乐觉得自己无法与庞大的可口可乐和百事可乐相争时，只有默默避开它们，将自己的市场开向西部偏远的农村。经过数年的拼搏非常可乐已发展中国本土可乐最大的品牌，他销量已超过以上两品牌的任何一个。

　　四、抢占一、二线市场的边缘市场

　　不管是国美、苏宁还是沃尔玛，他可以垄断市场，但他不可能完全霸占市场，总有他盲区的地方。这片天地可以说是一块枷楠地，是被他们忽略的地方，这里遍地是黄金，没有很高的费用，也没不会压款，全部是现款现货的，这就是长尾理论所述的“数量众多的狭窄市场”。比如说城市中的小百货社区店、士多店、个体小商户、日杂商店都属于这一类型，只你能占领它们你的企业也会活的很强。

　　准确的说，国美、苏宁根本就没有垄断渠道，企业有以上这么多条路走呢。但说来说去，对于企业来说，到底该如何出牌呢？

　　笔者就用笔者现在公司所执行的渠道战略来回答这个问题。

　　笔者认为企业的整个渠道是一个系统，这个系统由各个要素有机结合而成的，在企业组建这个系统时，不能只取一部分，若取一部分就构不成系统，也就失去了应有效果。这就好比专卖店在卖产品时的陈列样品一样。在海尔专卖店中有一百多个产品在陈列，这其中有电视、冰箱、洗衣机、热水器、空调、厨具、小家电等等，这就构成了一个系统，顾客来海尔专卖店购买家电，也就是看中了它的成套家电。但是在这些电器中，或许只有冰箱、洗衣机卖得好，其他产品卖的根本就不好，甚至不卖。这如二八法则所述，其中20%的产品为另外的20%做依托。这时，假如你说一百台样品只有二十台能卖，其他的不能卖还占着位置，让我多出租金，浪费资源，明天把那些产品都撤下去，把店面缩小点。我认为假如你要是这样想的话，你的店离关门就不远了。因为这20%中还有20%呀，这样是不是要变成4%了呢？所说，既然是一个系统，就要选择系统的构成的所有要素，不能断章取义。

　 渠道系统也是这样的。一个企业的渠道系统由战略渠道、主渠道、关键性渠道和边缘渠道等构成的，这其中是缺一不可，或者你的企业就做不大，你的渠道的抵御风险能力就很弱。

　 什么是战略渠道呢？战略渠道就是在整个渠道系统中关系到企业长期发展的渠道，现在可能地位很弱，但它却是企业将来重点发展的渠道。例如你是做快速消费用食品的，商超不做你就没法做大，这时商超就是你的战略渠道，你必须要把商超做好，你肯定说商超太难做，不想做。笔者认为难做也得做，要么你就不要做这个行业。我公司将专卖店定位将来公司渠道发展的重要方式，我们现在就在全国全面发展专卖店。但是专卖店也难做呀，费用大，难管理，经营不好就会让企业面临一夜之间倒闭的危险。曾经就有一个“土掉渣”烧饼，在全国开了很多专卖店，由于它没有制定出一种科学的管理模式，不能让所有专卖店盈利，面临它的结果就是关门呀。

　　主渠道是产品销售量最大的渠道，但盈利能力不强，但它可以分摊企业的费用，这种渠道对企业目前来说只是维持。例如家电行业的主渠道就国美、苏宁等，它的销量很大，它就可以成就一个企业。虽然国美、苏宁越来越难操作，但是家电行业又有几个不做呢？就在几年前还炮轰国美的格力，去年不又在广东和国美开始合作了吗？

　　所谓的关键渠道就企业目前的黄金渠道，它既能给企业带来销售量，也能给企业带来利润，同时企业要培育的对象。像宝洁公司培训的专营商就宝洁公司的关键渠道，宝洁离开这些渠道，它就没有任何生命力了。笔者所在的公司，之所以能发展到今天，也就是因为渠道策略得当。培育出很多和企业共雨同舟、生死与共专营销售商，这些分销商推动了企业的发展。

　　边缘渠道就是上面说的“一、二线市场，将重心转移到周边市场”和“一、二线市场的边缘市场”，这些渠道竞争不强、量不大、费用低、利润高，这对大企业来说只能是渠道的一种补充，对于小企业可以避开和大企业竞争，先到这些地方找生存的空间，然后再求发展。说到边缘渠道，笔者就操作了数年。当笔者公司的产品在一线市场找不到挖掘有空间时，就拍马来到西部，走遍了西部六省。但是这里的购买力还是低，虽然将来的发展潜力大，但当前真是挖不了多少销售量。我有一组数据说明，我公司在浙江省一年的销售额是3000万元，但在西部六省一共只有不到2000万元。

　　总之，对于企业来说，渠道的策略只能采用组合了，至于你的比例是多少，就看你所处的行业了。比如说我公司的比例是：商场的销售额是20%，专卖店的销售额是18%，专营分销商的销售额是38%，网上直销是8%，其他是16%。

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