但是，这些优势并没有现成的资料，更可惜的是，这些信息并没一个专人给我详细提供，而是我在他们企业内，采访了若干多人后，才找到他们的更多优势。还有意识问题，他们在做商业计划书时，哪些方面的素材重要，哪些方面的素材不重要，似乎没有一个清醒的认识。我象做党的宣传工作的记者一样，为了宣传某个先进人物，在采访过程中，想尽一切办法，来挖掘先进人物的优秀事迹一样，通过引导、构思、提醒等手段来收集素材。我甚至要求他们按照我的要求，形成书面材料。

　　直到这时，我才理解到，他们不能做这人商业计划书，不是他们不会写，不是不了解自己的企业和优势，而是他们不明白外商需要什么，对什么感兴趣，关注什么，因而不知道从哪些方面来展现自己的优势。这才是事情的关键。相反，我们虽然不如他们了解他们的企业，但我们知道从目标对象的特点和需求出发，来挖掘已经“存在”的事实，进而去描述这种事实。所以，写商业计划书我认为重要的不是写的问题，更多的一种思路的指导和整理，如此而已。

　　他们的办公室王主任属副团级干部，手书的写可以当字帖，写的散文诗文采丰沛，充满革命激情。他是个热心肠的人，对我特别好，在我工作的一个星期到时间内，天天陪着我吃饭，除了有一天他忙得高血压犯了，其它时间，他每顿饭都开着车出去吃，大庆简单都吃遍了，让我很受感动。我去大庆前就得了感冒，咳嗽得厉害，但由于时间紧，工作只能是没日没夜地做。事后，王主任说最欣赏我的敬业精神，边打吊针边工作。但我私下里想，客户对我的信任，我只能更加一丝不苟地做事。当然，责任心是我最大的动力，因为象这类项目，由于时间紧，做好做不好，客户其实都没有什么可说的。且商业计划书与文学一样，好与不好，并没有可衡量的标准，努力去做，更多的是一种责任心在驱使。

　　他们计划经营部的宋主任与王主任一起，在一周的时间内尽力配合我的工作，只要我的工作需要，他们都会很快安排人下去做。他们本人，也加了几个通宵整理资料，让我深受感动。

　　在工作中，我还了解到，他们的董事长王董，是从一线员工作做起的，现在是大庆市最大的民营企业家。曾经挽救过几个大型企业，安置了上万的下岗工人，广受社会尊重。他被授予国家五一劳动奖章，当接受国家最高领导人的颁奖，是当之无愧的。另外，他们公司还有一个值得大书特书的事迹，那就是公司领导层，二十年来坚持一个雷打不动的制度，那就是只要不出差，不管节假日，都是凌晨五点半到公司，六点开会，总结上一日的工作，安排当天的工和，七点半迎接工人上班。想想东北大冬天五点半就上班，想着想着会觉得会冻死，这样的制度居然能坚持二十年不变，简直是奇迹。套用毛主席的话，这样的事做一两天不难，难的是能做二十年。

　　在工作中，我们经常向优秀的客户学习，学习最多的就是这样一种敬业精神。王主任几次向我提起发韧于大庆，最后传遍大江南北，最能代表铁人精神的一句名言：有条件的要上，没条件，创造条件也要上。这种精神也许正是铁人精神的延续和发展吧。

　　一周多紧张的工作终于圆满结束，外商走了，我也该回深圳了。但我与王主任和宋主任结下的友谊却难分难舍。在回深圳前一天，王主任不顾劳累，开着车拉我去参观铁人纪念馆，晚上又去了歌厅、酒吧，到深夜了，还非得拉我去了解一种叫做“警匪游戏”的成人游戏，直到凌晨两点多，才依依告别，此时，我们早已称兄道弟了。

　　（由于涉及部分商业机密，本文隐去了企业名称和主人公真名）

　　孙自伟。双剑破局营销From EMKT.com.cn策划机构高级咨询师。十余年大型零售、药品、工业品、食品、化工、广告、咨询等行业从业经历。作为广告和咨询业专业人士，服务过的中小企业有十余家，知名企业有傅山药业、中国电信、中国移动等数家，均有成功案例，获得较高评价。从一线营销和市场管理人员，到广告和营销策划专业人士，经受过多种职业和岗位历练。擅长品牌规划、广告/营销策划、整合推广，对企业低成本实效传播具有独特见解和深入研究。 欢迎与本人交流：E-Mail：sunzw66@16.com　QQ：492748286 MSN：szsunziwei@hotmai.com 个人主页:http://sunziwei.umg.com

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