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六力修炼成就顶尖营销员 7 上页：第 1 页 三、报告力培养 很多销售人员可能都有这样的经历：习惯于电话的方式向上级领导汇报情况或者索取资源：市场上这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，这个客户要支持，那个客户要搞促销活动，不停的伸手向领导要资源，要政策，不停的哭穷，不停的“市场救急”。请求公司领导给予他政策上的支持。然而，领导仿佛是不在其中，不谋其事一般，却让你写一个清晰书面的报告给他。你说，急不急呢？ 结果造成了要么是销售员不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确，要么干脆报告也不写，促销也不搞了。究竟是什么原因，造成这种情况的发生呢？也许有的销售人员会埋怨领导不通人情，官僚作风严重。其实，问题的根源在于我们的很多销售人员根本不会写报告或者写报告写不好或者懒得写报告，没有一个书面报告就很难问题分析清楚，领导就不方便让相关职能人员向总部发送相关申请报告。在实际销售管理工作中，越是管理正规化的公司，越是问题繁多的区域市场，公司领导越是喜欢要求销售员以书面的形式请示：避免理解、分析出现偏差，避免拍脑袋造成决策失误，避免造成不必要的资源投入或浪费。 那么，如何来提高销售人员写报告的能力呢？ 1．销售人员在日常汇报工作和要求政策资源支持时，严格要求自己按照公司规定，用书面的形式做报告或者汇报工作，避免在江湖救急时，因为写作能力的偏颇，申请报告的不合理或不完整，公司不提供资源，造成回款损失几十万，就得不偿失了； 2．模仿公司其他同事工作汇报、政策申请报告的格式、手法、技巧等，提高自己报告质量，争取一次通过； 3．向公司领导取经，什么样报告才是领导最喜欢的报告，摸透领导偏爱、性格，投其所好； 4．在做申请资源报告，活动方案策划时，要合乎领导思路，更容易得到领导认可和支持。才能更容易得到你想要的资源。（有的领导看长期，有的领导重眼前） 5．向专业人士取经，从互联网上学习，或者购买这方面的书籍学习，锻炼自己写作这方面公文的技巧和方法。 四、说服力培养 销售人员作为厂家的区域代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策、促销推广都是通过销售人员向客户传递的。销售人员是架在客户与企业之间沟通桥梁，但有的销售人员能够清晰、准确的向客户表达出厂家的意图，同时得到客户的理解和支持，也有的销售人员在表达厂家意图有失偏颇，让客户无法理解和支持，甚至很反感，造成合作关系的僵化。在销售过程中，这些情况发生是屡见不鲜的，究其原因，就是在于不同的销售人员，其销售说服的能力不同。 那么，如何提高销售人员的说服力呢？ 1．说服前的有效准备。 ⑴了解客户的需求，清楚客户心里想得到什么，担心什么，目前最大的障碍什么，以便有备而来。具体了解客户需求方法，销售人员可以向客户相关联的人打听，也可以向没有竞争的销售朋友打听，或者直接向客户探寻。 ⑵针对客户的需求，制定说服计划，采用什么方法说服客户，从哪些方面去打动客户，在什么时间、场合下把自己的观点表达出来，把计划的核心部分记下，反复记忆，确保临场发挥的淋漓尽致，让客户信服。 2．说服过程的把握 在说服客户时，观点的陈述或表达一定要生动、具体、充满情感，绝对不可脱离可操作性，如果让客户感觉你得观点是纸上谈兵，那你的说服结果基本上会以泡汤而结束。所以，在任何一个销售谈判中最有效的陈述就是用一个能够具体到何时、何地、何人、用何种方法达到何种效果的论据（6W3H ：when、where、who、which、what、why、how、how much、how long），来支持自己观点，达到说服客户的效果； 3．说服中的换位思考 销售人员切忌不能够死脑筋，总是在厂家地角度和客户沟通，这样容易产生沟通的障碍。销售人员说服客户时，时常要换位思考一下，从客户的角度出发，帮助他分析他的处境，找出销售困惑的原因，然后通过厂家的经营思路或销售政策帮助客户改善处境，促进发展。 4．说服中的利益刺激 生意人做生意的目的就是赚钱，就是发展。销售人员在说服客户时，千万要记住，除了详细向客户解释厂家的政策具体操作方法，并拿出具体打印文稿方案或文件，更重要是向客户表达执行厂家政策后能带来的利益与价值，来刺激客户的欲望。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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