谈到招商，很多人都会想到全国性的盛会，每年一度的糖酒会。全国厂商汇集一堂。大笔的订单在几天内就能拿到手。我相信，很多企业有这样的体会，在糖酒会上，招到一批客户，结果回去没过一年、半年的时间全部死掉了。留下一大批遗留问题，并且当地市场成为夹生饭。增加了再次开发的难度。犯了首战不胜，再战气衰的毛病。为什么未出现这种情况呢？ 而且还是大众现象呢？归根结底就是厂家的功利心在作怪。试想，在高呼着“创百年企业”的口号，有几个在做着“创百年企业”的事呢？　

　　经理招商，老板招伤的现象也不光光是因为职业经理人们的急功近利，老板们拍脑门拍出的增长率，也着是让职业经理人们挠破头的主要原因，这也是在中小企业，职业经理人流动较大的原因之一。话说回来，招商受伤只是因为企业的急功近利吗？ 也不尽然。某种程度上某些经销商的短视行为，也是导致厂家受伤的主要原因之一。

　　几年前很多跟随企业一起发展起来的经销商完成了从个体户到企业家的转变。拥有了不菲的成绩，有的在此基础上更进一步，做的更大更强。有的座拥成熟品牌、成熟市场，缺乏危及意识，悠然自得。但是这几年随着市场竞争的加剧，很多企业都进行了渠道精耕，代理权下沉到三四级市场，如此一来，原来早有准备的经销商经过调整也就坦然处之，而那些还想吃老本的经销商，突然发现地盘一夜之间就被人瓜分了。有的企业还给其留一部分市场，有的企业看经销商跟不上形势，直接拿掉了。这一下，不得了了，经销商闹翻了天：“老子给你打下江山，你们就卸磨杀驴阿”。可是闹归闹，市场还是无情的失去了。这些人开始说，厂家就是信不过，想当初，做得不好的时候，怎么都行。如今做好了，倒给别人做嫁衣了。再做产品，哼，我就是赚钱，让我投入，没门。给有如此思想的经销商运作产品，这个产品能做好吗？　

　　如今全中国有6000千万销售人员，没人统计过快销品领域有多少人。但是应该是各个销售类别里最多的。可以想象每个人水平参差不齐。在招商过程中他们大部分的工作不是在有选择的开发经销商，而是碰，到批发市场一家一家的碰，只要碰到有意向的，哪管合适不合适，能打款进货，完成任务，赚的奖金就入袋为安了。真不知道，在批发市场能找到什么样的客户？笔者曾接触过这样的企业，给业务十五天时间，开发成功客户就做，开发不成功就走人，试想，在这种环境下能保证招商的质量吗？难！

　　本文并不是全盘否定招商，而是希望有成效的开发客户，避免无效客户和膏药客户的开发，浪费企业资源。笔者认为，避免在招商过程中出现失误，规避招伤，无论中小企业，一定要明确客户开发目的，做市场，就要宁缺勿滥；做销量，就要渠道对接；做利润，就要多多益善。

　　总之，什么时候厂商不博弈了，也就没我等饭吃了。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tianbo71699@16.com

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迎接“后招商时代”的来临 （2007-09-27, 中国营销传播网，作者：戴晓虎）