二、渠道思路：厂商联销是成就渠道优势的最佳组合

　　1、深耕区域市场：在分销网络比较发达或消费水平相对较低的市场实行厂商联合，以达到对区域市场最大限度的深度覆盖，这样不仅市场开发的费用低，而且对渠道网点刺激度深、推动力大。　

　　2、明确销售责任：严格划分责任销售区域，努力消灭销售盲区，使经销商、分销商各得其所，互不侵犯对方的业务范围，杜绝串货现象。

　　3、明晰渠道利润：严格设计经销商、分销商和零售终端的利润空间，实施利益的有序分配。

　　4、建立专业队伍：以厂家队伍为主，经销商人员为辅，进行市场推广、客户培训、渠道开拓或者维护，是渠道网络呈现一片活力和生机。

　　三、促销思路：加快产品在渠道和终端流通速度才是关键　

　　1、促销费用大部分用于调动经销商和分销商进货和分销的积极性，但关键在于将促销政策与销售目标挂钩；

　　2、采取递进式挤占资金的促销方式，在一段时间内分别采取不同的促销政策，充分调动渠道活力；

　　3、针对主要网点的零售终端开展密集铺货，聘用大量临时人员突击推广，强化市场的分销力，拉动终端疏通渠道，刺激进一步的二次进货。　

　　四、合作思路：利益是有效拉近双方关系的粘合剂

　　1、以单品销售补贴为利益导向吸引经销商来推动产品销售，迅速通过批发环节到达终端，加速经销商的资金周转速度，扩大销售规模。

　　2、通过现场促销活动辅助终端销售，让产品达到终极销售，以产品形式快速折抵促销赞助费用，增强终端零售信心和放心。　　　

　　第三：战争线路　

　　销售经理根据自己资源特征，整合资源优势，实施取点、排线、成面、显势的四个方面攻坚布阵，凸显自身优势，扰乱竞品格局，争取攻战胜利。　

　　1、取点：既可以以行政区划市、县、镇为单位，也可以以市场细分中的渠道、终端、卖场为单位，逐点进军，逐点扰敌；　

　　2、排线：把进军点的实施步骤再以时间为单位排序，形成清晰的攻击线路，有步骤、有计划性进军，确保万无一失；　

　　3、成面：这里的面不是指攻击范围的广度，而是指彼此之间相关联点组合，避免顾了前方失了后方。一旦当点、线的布置达到形成面的形势，就基本奠定了攻战的成功基础。　

　　4、显势：攻占必须聚焦优势资源，以“转圆石于千仞之山”的势气，迅猛地在最重要的“点”上爆发，才能实现销量、地位、名气快速地、几何级数的提升。　　

　　第四：战争动员　

　　既然战斗就会流血、流汗、流泪，就会付出高出日常数倍的努力。这需要不间断的执行战斗动员，不间断鼓舞士气，让大家知道做什么，如何做，做的成就，做的价值等，才能使大家拥有者持之以恒的战斗精神与面貌。

　　故此，战斗动员必须做到以下几个方面：

　　1、明确目标：告知阶段性必须取得的可到的目标，培训提升销量的理由与手段，令每一个人都充满斗志与信心；　

　　2、合理分工：针对不同能力、性格的战士，实施不同合理分工和搭配，确保能够毫无无误差的完成的自己任务或者指标；　

　　3、价值体现：保证要让参与者体会到特别付出的价值及利益；　

　　4、有偿奖励：制定差异化有偿奖励，让大家感觉在这场战役中都能做出很大贡献，形成团队凝聚力。如设置最高销量奖、最高网点奖、最佳服务奖、最佳敬业奖等临时奖项。

　　一场战争的胜利，70％的功劳都必须要记在战士的军功章上，

　　作为一个统领一方河山的销售经理，面对弱势市场必须通过分析目前局势，规划出清楚的作战思路，制定出精确的作战线路，策划出撼动全军的作战动员，才能确保这场战役必胜无疑。 　　

　　职业经理人，知名销售专家、终端管理顾问，企业培训师，中国营销传播网、博锐管理在线、中国营销咨询网、全球品牌网，现代家电、中国计算报、零售世界、销售与市场等数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作者或特约撰稿人。开创的“导演即演员，演员亦导演”的“剧本式”培训风格，使培训真正走上实战、实效、实用。核心培训课程《销售回款全攻略》，《终端销售实战训练营》，《三、四市场推广战略设计与实务操作》，《有效经销商精细化管理与经营》，《ＴＯＰ导购员决胜终端之秘籍》，《掌控渠道三十六法则》，《经销商制衡厂家三十六计》，《有效谈判的九重攻略》，《快速成就管理之道》等等。即将出版书籍《回款比销售更重要》msn:zhuzhiming0557@hotmai.com

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