坚持产品导向

　　景兴总经理邓景衡常说一句话是：“我们相信，成功的企业是由两大元素支持的，第一要有独特而优秀的产品，第二是勤奋而出色的人员。产品，终要得到顾客的认同，我们要经得起时间的考验，也要经得起同类产品的激烈竞争。”

　　有心的用户不难发现，ABC产品无论卫生巾还是护理液，其实都是香港Kingston市场服务机构授权生产的，不过其外包装却非常人性、特别，其中易拉贴式的卫生巾包装是景兴董事长邓锦明在2001年4月申请的专利，而青春品牌“free·飞”系列阳光活力的外包装更是出自香港青年时装设计师Louisa Tang之手。不少用户第一次购买ABC产品其实并非是偶然看见了它那少得可怜的广告，而是因为ABC方便、卫生的外包装给了她们太多的吸引，一如女生小于，她完全是冲着产品包装上的新概念、新感觉而将其购买并体验的。

　　诚然，优秀的产品除了要有不俗的外包装，更要有扎扎实实的内容。如果ABC仅仅是外包装好而用户体验一无是处，充其量不过是“外表光鲜、里面糟糠”的“绣花枕头”，用户是不会对其津津乐道、口口相传的。事实上，像卫生巾、安全套、隐形眼镜这类私密物的用户体验是非常重要的，人们往往用惯了一个牌子便不容易转投别家。景兴对此有着非常清醒的认识：“我们没有什么特别的市场操作手法，我们只是讲究质量第一。”“对于ABC的成功，我们坚持质量第一、市场操作第二，另外再控制好费用、生产的成本。”采访中，陈章甜自始至终都在强调产品制胜、质量取胜。也正是由于ABC过硬的产品质量，无数个和小于一样的女孩在体会到了ABC冰凉、清爽、洁净、无漏之感，并与其他同类产品相比较之后，便甘愿充当起景兴的“免费宣传员”，景兴也因此省去了大笔广告费。

　　曾做过大量女用卫生类产品市场调研的精锐营销From EMKT.com.cn顾问有限公司资深顾问侯军伟指出：“近年来卫生巾市场经过品牌、广告、价格几轮大战之后，一些中小企业已被挤出市场，几大品牌竞争日趋激烈。但竞争手段贫乏，而产品的差异化、功能化将是卫生巾品牌的唯一出路。”　　

　　未来“个人护理专家”？

　　采访过程中，陈章甜多次对记者说：“ABC所追求的，是做‘个人护理专家’。”如今景兴旗下的产品，除了卫生巾，还延伸到了护理液、湿巾纸等领域；旗下的品牌除了ABC，又新添了EC、易洁、小妹等。陈章甜说：“对于男士护理产品的开发，我们有这样的意向，但就目前而言时机还不成熟。”

　　“商者无域，相融共生。”1837年，宝洁在美国成立的时候，也仅仅是一个生产肥皂的小厂，在那个媒介并不发达的年代，宝洁最初开拓市场的手段同样是借助于优秀的产品。只是经过170年的淬打磨砺，尤其是处在如今这个信息与传播世代，宝洁在依靠其优质产品的同时，越来越倚重于广告方案。

　　作为日化行业的营销专家，行者卖场顾问有限公司总经理王凌志在分析ABC“无广告营销”时指出：“景兴这种重视终端产品的营销方式其实是当下很多企业，不单单是日化企业，都应该学习的。只是随着企业规模日益扩大，产业链日益拉长，如果依旧坚持‘无广告’‘不宣传’，恐怕将来也会遭遇瓶颈。但不论怎么说，这种小企业默默无闻做大的方式都是值得提倡的，因为有太多企业，比如秦池等，都是因为广告而做死的。”

　　而侯军伟认为，卫生巾这种产品对于相对理性的中年女性而言，广告的多寡并不会过多地影响她们对品牌的忠诚度，但年轻的女性却不同，“她们对新品牌较为敏感，受广告影响较大，常常抱着好奇心来使用，品牌忠诚度不是很高。尽管她们大部分只有中等收入水平，但人数众多，购买力巨大，是一个不容忽视的消费群体。不过她们兴趣转移快，品牌忠诚度不够强，一旦出现新品牌，马上又会去试用。因此对这部分女性，广告必须有新意才能引起她们的兴趣，博取她们的好感，使她们中的大部分人成为忠诚的购买者。”

　　景兴毕竟不是生产脸盆、胶鞋这类低端耐耗品的作坊，用户不需要看广告，买的时候用手摸摸、用眼瞧瞧，质量便一目了然；景兴也不是生产机器零件、芯片的工厂，大部分销售渠道是面向再加工企业而不是直接面向普通消费者，所以无需大量肆意张扬的广告。在不远的将来，如果按照陈章甜的说法，景兴果真要把ABC品牌打造成为首屈一指的“个人护理专家”，兴许那时依旧坚持如今的低调，品牌便会成为它的短板。宝洁、金佰利、花王都跑到了前面，这些“兔子”绝对不会等待慢腾腾的“乌龟”。

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