人员关键点：为你的顾客提供装饰方案

　　销售临门一脚看导购，大多数家纺经销商朋友，在促销的时候，往往忽视了对销售员的甄选和培养，笔者曾经在扬州市场调研发现，受过良好持续培训、性格外向的营业人员和一般的极少培训、不善于客户沟通的导购人员相比，前者的业绩是后者的三倍以上。因此经销商培养手下的销售尖兵，是提升销量的有效途径，当然培训也是多方面的，不仅包括品牌文化、产品信息，还要包括家居搭配、卧室装饰的特殊知识，当然最关键的是营业人员的心态和营销沟通技巧的培养，只有自信、积极、主动的心态，结合针对性的营销话术和察言观色的沟通技巧，才能保证应对形形色色消费者。当然，在导购员的甄选方面可以另类一些，比如笔者曾经服务过的肯迪亚地板，选择艺术院校毕业的学生，逼近给消费者提供更加专业的地板搭配知识，还为消费者提供如何艺术化的装修家居的咨询，获得了特别的效果。除此之外，当然对人员的服饰和举止礼仪也要根据品牌文化，进行相应的设计，并配合一些促销道具，增强说服力，如笔者建议紫罗兰家纺的导购人员，每人配置一把20倍的放大镜，消费者一旦进入终端，马上将放大镜地给消费者，请消费者品味鉴赏，因为紫罗兰的床品绣花工艺达到30万针，但是这样精细的做工，消费者是很难感受到的，通过放大镜的放大价值的作用，不但让消费者马上感受到产品超人一等的精致工艺，而且领略到紫罗兰家纺独特的品牌文化。因此在做人员促销的时候，切记只靠嘴说，要引导消费者自己动手、动眼、动感觉去体验产品价值。　　

　　广告促销：区域投放选重点

　　很多家纺企业都在央视和卫视投放品牌形象广告，实际上主要为了招商而做的，作为经销商，一定要根据当地的实际情况，进行有效的媒体组合和媒体创新，而不能依赖电视的高举高大，那些广告往往对促销没有直接拉动作用。比如选择途径专卖店的公交车上，投放车身广告，往往具有提示消费和引导消费的作用，也是提升名牌知名度的有效途径。另外可以选择当地的房地产、家装杂志、广播、网站进行促销信息的传播，这里值得警惕的是，一些二三线城市的家纺经销商，选择手机群发促销广告的方式，并不见得是一个好的传播方式，因为没有找到有效的目标消费群，而把信息大量的传播给无关的消费群，实际上是一种浪费，有效的做法是可以从婚纱影楼那边收集到准目标客户的信息，找对人群说对话，进行深度的传播和沟通。　　

　　公关促销：以情动人，发动群众

　　结合公关活动的促销，家纺企业往往很少使用，作为经销商，有必要结合当地的风土人情，文化习俗进行促销的创新，可能会出现很好的效果。比如评选城中最美丽的新娘等公关活动，积极发动任命群众，将促销性的信息变成社会性的话题，不断引起目标消费者的关注，而且会受到广泛的关注，迅速提升品牌的知名度和美誉度，进而提升终端的人气和销量。经销商可以通过当地网站和婚姻介绍所进行传播，费用是相当低廉的，但事实上比做大量的广告或许更加有效。经销商不要认为这样做比较麻烦，就不作为，回想一下，某某酸乳，虽然没有什么技术含量和营养成分，但靠超女超男的炒作，带动了所有产品线的提升，并且让品牌家喻户晓，妇孺皆知，这是一般方式所无法达到的，在你的对手还在考虑如何用低价吸引消费者的时候，你率先点起公关的火炬，引爆区域市场的销量提升。　　

　　联合促销：让合作者带着他的客户来

　　家纺经销商在做促销活动的时候，可以寻找众多的策略联盟，为我所用，可以与服装专卖店、婚纱影楼、婚姻登记处、房地产开发商进行合作，利用他们的传播渠道和客户群，深度开发，当然不仅如此，可以与家具卖场、家具经销商、家居经销商进行联合促销，在陈列他人产品的同时，选择自己的产品作为形象道具，扩大产品的曝光度。更深度的话，双方达成合作促销的协议，在购买一方产品的消费者，如果购买另外一方的产品，可以向受到特别的优惠，或者服务，这样可以充分利用相关的资源，将促销进行到底，值得注意的是，这是一个为了销售提升，长期必须建设和维护的工作，不能因为一次促销就结束合作关系，被竞争对手替代，而要进行持续深度的互动，这样可以利用别人的终端和数据库，四两拨千斤，发挥杠杆作用。　　

　　总之，结合上述促销的多种方式，有机的整合和创新，不但能够超越竞争对手，而且或受到消费者的关注和青睐，为今后的促销工作奠定坚实的基础，将一次促销战斗演变成为一场促销战役，最大化的提升市场占有率，甩开竞争对手，获得竞争优势。　　

　　三、家纺促销就是做星级服务　　

　　家纺促销就是做服务，很多经销商忽略了这一点，这就是半数以上新进入家纺领域的经销商，铩羽而归的一个重要原因，事实上，一家家纺专卖店能够达到持续盈利、收支平衡，为之较低的库存，需要一年以上的辛勤耕耘和摸索。在这一年之中，也是发展和培养顾客的过程，很多生意都是后来经过这些顾客的重复购买和专介绍达成的。而能够让老顾客不流失，并乐意还介绍亲友购买，这就不仅仅是产品和价位的问题，关键是通过优质的服务，增进和深化与消费者的关系。因此经销商本人来说，做好家纺这个生意，必须把服务作为提升竞争力的必要手段，加以培养和塑造。在服务模式上有所创新，现在的家纺服务主要体现在收钱、售中，而售后服务却很少关注，事实上，可以通过电话和短信的方式，定期提供给顾客家纺产品的流行趋势和保养知识，甚至是增进顾客家庭和个人成长的短语，费用不高，却能获得一份关注，获得顾客的好感，成为主动传播的素材。值得注意的是，千万不要传播过多的促销信息，这样往往“商业性”太强，引起消费者的反感，反而得不偿失。　　

　　简而言之，家纺促销，尤其是从事家纺促销的经销商朋友而言，不能被厂家和竞争对手牵着鼻子走，利用手中掌握的资源，结合其它方面的平台，创造性进行促销活动，通过形象、产品、人员、公关以及服务的整合，开辟一条自己的发展竞争之路，别忘记了，看罢此文还不行动者，很危险哦，因为你的竞争对手看到了，或许已经采取行动了，到时候就很被动了。

　　欢迎沟通交流，juewu12@16.com，13761404124，上海劲释管理咨询有限公司品牌顾问，曾服务曾经服务红塔山、中石油、宝娜斯、香飘飘、雅鹿、浪莎、燕京啤酒、有机农庄等知名品牌。

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