三、“君之红”三峡坝上婚典侧翼进攻，工业旅游资源的良好嫁接

　　“君之红”产品是稻花香酒业针对婚宴市场专门精心设计的，它以大红的大红喜气的包装和独具寓意的含义为主要特色，“君”在古时候是对正直、清廉男人的尊称，“之”是衔接的意思，“红”象征着喜庆、吉祥、红红火火。该产品自投放市场以来，一直不温不火。君之红是2005年5月份进入武汉市场，铺市率达不到启动市场的要求，批价近200元/件的“君之红”，与批价150多元的枝江王铁盒包装相比会觉得档次不够。这些都是销量上升存在的缺陷的因素。

　　针对婚宴市场又一是白酒抢占一个大市场，双方经过仔细的研究，决定利用事件营销来从侧翼进攻武汉婚宴市场，干扰竞品的视线，保证鄂酒王“王者归来”主题活动的成功率。其实就是“一虚一实，避重就轻”的营销策略，事后也证明了策划的成功，提高稻花香品牌整体的知名度和美誉度，从而提高市场销量份额。

　　在10月23日到10月25日为期三天的活动准备开始前，我们将君之红酒定位的诉求点为“喜宴伴侣”。稻花香武汉公司一方面与武汉市一些颇具影响力的婚庆公司签订协议，强强联合，共同推广“君之红”；另一方面，积极准备“君之红三峡坝上集体婚典”活动，并以团购获得资格为报名资格前提，所有婚典的费用均由稻花香公司支付。　

　　为了落实这个活动，我们和数家婚庆公司以及数家旅游公司谈判，最终整合了他们的需求，比如旅游接待方确定由宜昌大三峡旅游总公司，该公司重点推出九畹溪旅游项目，以及楚国屈原文化的水上演出项目正在推广阶段，所以我们也结合他们的宣传需要，制定了符合稻花香以及多方需求特定路线，相应地他们也减免了很多费用，然后为了扩大整个活动的宣传效果，我们从武汉邀请了数十家媒体的记者一同随行，进行全程跟踪报道，确保他们对于内容的满足，避免了事后只发一些豆腐块文章的尴尬，经过测算，这个50人的旅游团队三天两晚三星级住宿，武汉到宜昌包车两部，总体费用分摊到人均的费用才330多元。整体事件带来的关注度是巨大的，报纸电视和网络媒体的连篇报道使“君之红”在武汉家喻户晓。后来我们与《武汉晨报》婚庆联盟结为战略合作关系，成为独家白酒合作单位，使君之红的喜宴伴侣的定位进一步得到强化。低成本营销再次获得了成功。

　　稻花香酒源于三峡，其广告语“浓浓三峡情，滴滴稻花香”“稻花香―――她来自三峡”大家都耳熟能详，稻花香“体验之旅”活动，直接让消费者接触到白酒的生产工艺，亲眼参观稻花香的生产制造基地和稻花香万吨陈酿储藏室，以见证稻花香酒货真价实的优异品质保证和深厚酒业文化，并把旅游情景拍摄成纪录片在电视台播放，将活动效果扩大化、延伸化，使稻花香酒的品质得到广泛的认可。另一方面，通过前期对此次活动的定向推广，在短期内达到促进销售的目的。

　　在这个策划案中，我们提出将稻花香工业旅游和三峡概念旅游有机的进行了结合，我们希望稻花香能持之以恒，走出一条工业旅游和自然风光旅游相结合的路子，这样既拓宽了稻花香酒的销售渠道，将酒也可以作为特定区域的旅游纪念品来销售的同时，体验稻花香的企业文化内涵和生产工艺将有益于消费者深层次提升稻花香的认知度。　

　　在武汉，稻花香对终端酒店的投入是相当大的，专场数量比其他产品都要多。由于稻花香是二次投入，所以其花费的代价相对要高。与此同时竞品的活动也在逐步升级，除对终端掌控外，白云边对于典型重点渠道的把握也比较好。2006年的春节旺季，白云边通过在汉口美食街的拱桥广告轰炸，拉动了小餐饮渠道的消费热潮。另外，在婚宴用酒上，9年白云边和铁盒枝江王也都采取了针对性很强的促销活动。今后两年是稻花香启动省内市场的关键年，强势品牌的阻击还会给稻花香在省内市场二次启动带来重重阻力。

　　2006年稻花香武汉市场确定了以金珍品二号为主导产品，着力开展“千名品鉴顾问”、“湖北省首届稻花香杯首届健康白酒文化节”、“样板街工程”、“稻花香里有好运 QQ轿车开回家”及“健康之星·幸运之星抽奖”等五大促销活动。活动遵循以拉为主、推拉结合的市场总体思路，以武汉水果湖为中心，以稻花香网球俱乐部为载体，通过事件营销扩大市场影响力和产品占有率，通过公关突破实现核心消费群体的构建，不断促进武汉市场的稳步与快速发展

　　我们希望稻花香酒武汉攻坚战取得更大的成效。

　　戴晓虎先生：首届中国酒业金爵奖获得者、商道营销From EMKT.com.cn首席顾问、多米国际营销传播机构合伙人。1995年从基层业代做起，11年市场一线营销管理实操经验，历任办事处主任、区域经理、市场部品牌经理、新产品研发经理、分公司总经理、、大区总监、营销总经理等职。著有系列文集《跨文化区域营销》、《营销的道与术》、《公关营销》、《服务营销》《系统营销》等，《中国营销传播网》、《销售与市场》、《新食品》、《新营销》、《江淮晨报》、《酒海观潮》、《糖烟酒周刊》等杂志特约撰稿人。致力于中国传统文化在现代管理与营销中的研究和运用实践工作。 电子邮件： dxh1221@hotmai.com

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