厂家应当如何进行培训呢？不外乎把握3点：

　　一是把市场说明。营业员对目前的市场形势和格局的很关注，因为这直接影响到自身的收益。厂家一些相关的新闻性事件和动态一定要对营业员讲清楚，比如同一功效品牌的主要卖点和产品差异点是什么、本品牌处于整个市场内的地位、未来发展和在其他市场的销售状况等，要及时把最新的行业信息或公司动态告诉她们。

　　二是把产品说透。对于本产品的核心卖点，要通过一两句话向营业员阐述清楚，形象地告之关于产品的相关病例和数据，让营业员活学活用，把产品的特性和主要卖点与竞品区分开来。

　　三是教营业员做事的方法。处于销售前线的营业员，最缺乏的就是销售技巧。顾客的问题千奇百怪，有时候沟通半天还是没有达成交易。问题到底出在哪里？没有人帮助营业员们去总结和分析。如果厂家能因材施教，以提升销售技巧为主的培训是会受营业员欢迎的。

　　态度层面：愿意卖

　　愿意的前提是主动。顾客一进门，仅凭顾客嗓子不舒服，营业员就大力吆喝起××清喉片，帮顾客做推介，这个产品好那个产品好，一圈下来还是××清喉片好。对于这样的营业员，厂家估计会笑得合不拢嘴。可惜的是，情况往往是顾客进店后，明确地说喉咙不舒服，有没有××清喉片？营业员却爱理不理的，这也是很多厂家和商家比较头痛的地方。厂家花了大量的时间对药店营业员做培训，也没有吝啬费用，小礼物和餐费是时常有的，可为什么效果不好呢？

　　其实，营业员愿意卖主要有3个原因：一是产品功效好；二是具实用性，顾客购买产品不仅关注它的功效，还有它的品牌和实用性，是否使用简单或服用方便，如1天1片或1次1支，简单，方便，不浪费；三是广告到位，在当地媒体有广告配合，就会有指名购买，再加上营业员推波助澜的推荐，形成购买的可能性就会很大。如果产品具有这3个方面的优势，营业员是很愿意推荐的。

　　制度层面：必须卖

　 “必须卖”里面有一种强迫性的成分。一般来说，这种强迫性的“必须卖”是药店的工作目标和业绩考核双重规定下产生的。营业员作为药店的员工，自然要站在药店整体经济效益的角度考虑。如果厂家有意打造强势终端品牌，给药店的费用不少，就会要求参与对药店销售工作的考核，以考勤记分制的形式落实合作细节。药店出于强强联合的需要，以提升自身特色功能为目标，也会要求店员优先推介这类合作企业的产品。这一策略在一些商超里运用得比较多，如产品旁边出现了不少“柜长推介”、“店长推荐”的指示牌，这对顾客现场购买是有一定影响力的。

　　要做到“必须卖”，厂家首先要与药店的管理层进行深度沟通，前提是合作中要能实现双赢，既要有现实利益，又能照顾到长远效益。其次是要把落脚点放在营业员身上，俗话说上有政策，下有对策，营业员若暗地里不合作，厂家也一点办法都没有。因此，要力求营业员的主推，对做得好的营业员，要实行药店和厂家的双重奖励。同时，也可在药店开展终端销售竞赛活动，既有利于树立药店形象，也能促进营业员之间的竞争，同时还能起到压制同类品牌的作用。

　　自从舒蕾提出“决胜终端”取得了很大成功后，学之者趋之若鹜。在医药市场，近年来第三终端的概念更是被炒得沸沸扬扬，企业的通路不断向终端下沉，向一线倾斜。终端就这么神奇？会至于如此宠爱有加？

　　笔者认为，终端并不是顾客的“钱袋”，它与顾客还有“一公里”远。　

　　原载：《医药经济报》

　　查钢 经营师 武汉市蜂业协会理事 湖北某医药公司副总经理 企划人 10年市场工作经验，从事医药市场营销From EMKT.com.cn、策划工作多年，立志以职业经理人标准规划自我人生。对已全心投入，对公效益优先。擅长于经营管理、产品策划、招商运作、市场推广，对市场具有敏锐的观察力和分析力，具体参与过多家企业经营的模式实践和市场诊断，涉及医药、保健品、家用医疗器械、日化等多个行业。现为《酒世界》杂志营销专家顾问，《全球品牌网》《中国营销咨询网》《中国医药会议营销网》《价值中国网》等专栏作者，有多篇营销文章发表在相关专业报媒、网站（如《医药经济报》《新华商》《华夏酒报》《财经时报》《新华商》杂志《中国营销传播网》《中国管理传播网》等） 联系电话：13517234133 电子邮件:wh_zhagang@16.com 博客:http://zhagang.umg.com 在百度、Google搜索“查钢”实名，即可获相关信息。

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