第四步：快速铺货进场

　　一、快速铺货的原则（地毯式铺货）（七步法）

　　①、闪电战：在最短时间内，用最快的速度完成餐饮终端进展；

　　②、从核心终端重点突破，核心终端的周边终端密集延伸，形成“铺货一条街”；

　　③、人员到位，分线路管理。可以在固定人员的领导下，调动机动铺货人员的力量；

　　④、快速形成手续、档案的系统管理体系；

　　⑤、每日总结铺货，分析遇到的铺货问题，计划第二日铺货对策；

　　⑥、检查铺货，预防“假铺”――虽进场，但没有上柜；

　　⑦、争取最佳陈列位及生动化陈列，突显产品入市氛围。

　　二、宣传、促销的迅速跟进

　　产品铺货，是终端营销的基础动作。在终端网点的线路内，必须形成入市的宣传、促销效应。

　　①、核心终端的促销进展，终端促销品、促销活动同步开展，形成对直接竞争产品、竞争品牌的有效压制，制造、突显终端亮点；

　　②、其他终端的“推荐率”刺激活动――当你的产品摆上柜台，无人问津时，一段时间后，终端失去了兴趣，产品、品牌便进入了尴尬的境地。依据精研结论，制订一系列有效的终端“推动”的营销策略，让进场后的产品，从终端表现上呈现活跃的状态，和竞品“同台共舞”。

　　第五步：营销终端声势

　　在餐饮终端的铺货后，一味地在终端以促销战术很难实现有效的品牌生动化传播的“跳出终端做终端”成为营造终端声势的思维模式，策略制订模式。

　　一、产品声势

　　①、产品品质②产品文化③产品口感依赖的暗示④产品差异化的利益点⑤满足不同市场需求的多规格、多系列产品组合（例如小规格、250ml装产品辅助消售）

　　二、价格声势　

　　①、价格攻击力；②价格政策的稳定执行；③价格认知的形成。

　　价格声势的形成，必须和终端竞品的对杭中，形成相对的优势力量。

　　三、广告传播声势

　　①、电视、报纸、户外及其他生动化的整合传播

　　②、口头推荐广告，终端氛围的活跃广告　　　　　　　　　 形成立体交叉的广告攻势

　　③、主题广告的综合传播

　　四、主题营销引爆口碑传播，吸引市场消费者眼球的声势　

　　①、以终端消费者拉动、促进为核心，设计各种主题营销活动;

　　②、主题营销可以从体育、事件、公益公关、情感营销、娱乐营销、时尚营销以及细节营销的方方面面表现出来。

　　五、战略战术组合串联起终端营销的生动化

　　综合以上所有的传播，以统一的品牌价值、品牌文化的主题，来串连起终端营销的生动化，形成巨大的以终端为核心的宣传声势，烘托终端进场，迅速形成市场传播的势力。

　　第六步：咬死、压倒直接竞品

　　在餐饮终端，新品的成败，除了基础工作的细致到位外，在货架空间，品牌销售格局稳定的市场状态下，只有锁定对手，“死磕”对手，以压倒性的优势压制竞品，才能真正以餐饮终端脱颖而出，获得成长的优势。

　　策略一：抓住竞品提价、品牌老化，力度不足，管理不善的空隙，以强有力、集中的营销力量，迅速填补价格空档，抓住消费者在特定价格区隔内特定的需求，形成自有产品的市场区隔。

　　策略二：咬住竞品，以多样、多变的促销战术，拖垮竞品，进而取代竞品，成为终端的强势品牌。“咬住”的策略，可以用步步紧逼，强化执行力，强化客情关系等方面入手，以“拖”“累”的持续性的力量，压倒竞争对手；

　　策略三：集中资源，向竞品的软肋发起猛攻。在相同或接近的价格区隔内，调动强于竞品几倍的广告、促销以及消费者沟通的力量，获得对竞争对手压倒性的终端营销力度和速度，迅速成就餐饮的品牌势力。

　　终端营销推广中，只有咬死、压倒一个老品牌，才能为新品牌带来市场成长，营销突破的机会。当然，不仅仅就餐饮终端可以形成压倒性的品牌力量，同样可以借助营销组合中的其他要素，构建餐饮终端的整体竞争力。

　　第七步：完善产品组合，控盘餐饮终端

　　餐饮终端的突破，一般以单品锐利攻击的力量，比较容易取得市场的实效效应。但形成“市场缝隙”之后，就必须依靠产品组合的力量，来满足餐饮终端不同消费群体的消费需求，进而形成餐饮终端的控盘力量。

　　1、高档或低档的纵向产品线延伸

　　在餐饮终端，充分利用终端分类和终端消费层次的差异，以高中、高低、中低，或者高、中、低的产品组合，在餐饮终端形成销量，实现对终端消费者的全面覆盖。

　　在产品组合的设计中，最重要的，是合理的产品价格定位。也就是说，产品组合必须在目标市场，目标终端的价格区隔内，每一款产品，都能形成锐利的价格力量，以最大限度地满足终端内的消费需求；

　　2、规格的横向产品线延伸

　　利用产品规格的变化，如500ml、250ml、125ml来丰富产品组合，从而对餐饮终端，形成产品组合的力量，最大限度地挖掘产品销量，实现在餐饮终端的全盘掌控，构建餐饮终端品牌势力。

　　后记：《餐饮终端运作七步法》是运用“终端定位战术”结合区域品牌实战而开发的基础性终端营销分解动作。是终端推广培训、拓展执行的基础教材，配合各种营销策划方案应用，具有强大的实战意义。

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