李凡反思了江城的市场细化的教训后，李凡开始思考如何实施泉城的市场细化问题：

　 1、要确保将渠道下沉，保证下游客户的利润与销售积极性的提升；

　 2、开户后绝对要保证老客户（泉城商贸）的利益，最好能够取得客户的支持，至少不至于相互反目成仇，造成泉城商贸的严重抵触；

　 3、尽量避免大范围渠道冲突的出现，尤其要避免新品渠道冲突的出现，以保证新品的利润空间与有效推广；

　 4、市场细化的目的就是销售提升，必须确保在渠道细化后能够保证区域市场销量的持续提升。

　 围绕着上述问题，李凡开始了自己的市场细化之路：

　 李凡首先是将当前市场上遇到的问题与泉城商贸的王总进行沟通，以确保王总对当前市场竞争形势的正确认识，同时希望通过自己的沟通，使王总认识到市场细化是应对竞争的必然趋势；李凡给王总做了以下沟通：

　 1、当前泉城商贸现有的渠道模式已经不能够适应果饮料行业竞争的形势，且阻碍了AIJIA在泉城的发展，多数城市已经实现县区开户，泉城的市场细化成为必然；

　 2、渠道细化后必然要影响泉城商贸的现有利益，我们通过什么样的市场细化方式能实现在市场细化的过程中同时实现泉城商贸利益的最大化；

　 3、当前泉城商贸通过自身的努力能够保证多大区域的直供，其它区域又将如何细化；

　 4、市场细化后如何避免渠道冲突的出现。

　 王总陷入了沉思，因为李凡说的几个问题都是事实，但是他真的不知如何是好，AIJIA果汁在泉城的市场都是自己开发的，自己也知道市场细化、县区开户已经成为必然，但自己又怎么能够看着自己的既得利益损失呢？于是硬着头皮说“我全部直供。”

　 “你能一下增加多少部车，人员团队都能够到位吗？”

　　王总沉默了，继而都有点怒了“就是不能开户？我能够全部直供。”

　　说说而已，但是即便是这样，王总他自己也不知道如何做才好？全部直供只是一个想法而已，他自己也知道不太可能。

　　李凡看出了王总的心思，给王总支招如下：

　　1、细化是必然，不仅AIJIA如此，王总做的其它几个品牌也必将如此，只是AIJIA走在了别人前面而已，当前泉城商贸需要做的就是如何在厂家的市场细化过程中争取更大的自身利益？

　　2、扩大直供是一个必然的趋势，但是不切实际的盲目扩张必将会影响泉城商贸的发展，现在自己能做的就是权衡利弊，量力而行；

　　3、协助厂家实施AIJIA产品的逐步市场细化，最终实现在厂家实施市场细化的过程中最大话的保证自己的利益。

　　王总听了李凡的话，紧锁的双眉马上展开了，“李凡，你认为我到底应该怎样实施自身的渠道扁平、展开那些区域市场的销售直供呢，又如何帮助厂家实施AIJIA产品的逐步市场细化呢？”

　　说着话，王总为李凡满上了面前的茶杯，并一下子提出了三个关键性的问题？

　　李凡就王总的提出的问题分别做了如下回答。

　　关于经销商自有渠道的扁平化问题：

　　1、积极培养自己的销售团队，并将自己掌控的团队派驻目标直供市场，让自己的团队成员掌控终端客户；

　　2、首先对区域的大型零售终端实施直供，以免在后期的直供交接的过程中造成不必要的麻烦（大型终端因为是流程作业，交接手续复杂，且经营合同多为按年度签订）？

　　3、建立相应的销售系统，包括当前市场的销售调研及网络备案，后期销售规划、业务培训、考核机制的建立、销售政策的制定与实施等等。

　　当前泉城商贸直供区域的选择应当负责以下要求：

　　1、符合上述渠道扁平化原则的市场，即当前自己团队能够掌控零售终端、大型零售终端已经实施直供的市场；

　　2、距离自己总部较近，车程不超过1.5个小时的县区市场（县城距泉城距离在70KM以内）这样可以保证直供起来比较方便；

　　3、市场基础较好，AIJIA品牌影响力大的市场，这样可以保证市场在实施直供后能够迅速拓展开来。

　 “ 那么，我怎么做才算帮助AIJIA实施逐步市场细化呢？”王总迫不及待的问道。

　　这正是李凡今天所要与王总沟通的重心，李凡就他的泉城AIJIA市场逐步细化方案描述如下：

　　1、配合厂家首先将大众型、成熟的500ml果味系列产品实施县区开户，这样的产品因为产品开发时间长、销量大，利润也逐渐降低，操作空间缩小，如果继续采取分销的模式，很难推动这些产品的销量提升；且占压资金大，影响了其它新品的开发推广，也不利于泉城的资金周转与生意扩张，所以对于这些产品实施直供区域以外的县区开户。

　　2、大容量型（1.5L以上）、果肉新品，因为市场占有率较低，属于产品拓展期，利润空间较大，可以继续由泉城商贸实施总经销，但要根据县区客户的要货数量，加大对县区新开客户的促销支持，由县区客户根据市场情况实施促销推广，推动此类产品的销量提升；泉城商贸通过此类产品的薄利多销实施产品盈利，并推动新品的销售迅速提升。

　　3、厂商携手，重心放在新产品的销售推广上，用新产品的开发与推广获取销售盈利。

　　听完李凡的介绍，王总乐了，爽快的答道“就这样，我们明天就把具体的直供方案及全部的市场细化方案敲定下来！”

　　王总是个生意精，他知道李凡提供的市场细化方案不但不会损失他的利益，反而会推动泉城商贸的飞跃发展。

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	李刚国：快速消费品一线市场人员，从事过旅游及手机销售，在营销网发表文章20余篇，《销售与市场》发表4篇。联系邮件：ligangguo@126.com
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