三、析概念，品牌特点素描

　　现在社会信息发达，消费者大脑中每天所接受的信息可以用海量来形容，面对如此庞大的信息量，心理专家指出，人的大脑对于信息，尤其是无用的信息具有天生的免疫，也就是说大脑会自动屏蔽掉其认为无用的信息。这就要求在当今的时代，要想让企业的品牌快速传播并为消费者所认可，必须要对操作手法和品牌的意义有清楚地认识。

　　品牌到底是什么？众说纷纭，但是品牌是企业所生产出来的产品在消费者头脑中所彰显的价值这点为业界所普遍认同。正如购买劳斯莱斯并不是说劳斯莱斯车质量就是比奔驰好，在硬件基础都一样的前提下，购买笔记本电脑时消费者为何会心甘情愿地为IBM多付几千块钱一样。消费者往往购买的是一种感觉，一种自己心目中对与这个产品以及对于产品背后的企业的一种价值判断。质量好不过是好品牌的必要条件而已，而附加在产品之上的那种价值，超越于产品质量本身的品牌额外价值却往往是消费者真正所关注的。普通的一双鞋如果在国内卖可能不过几十元钱，但是一旦贴上耐克的标志那就可以卖几百块钱，难道是耐克标志有魔法么？

　　品牌是一种价值体现，尤其是生产企业本身的价值追求体现。纵观成功的品牌其背后隐藏的内容，往往都包括如下信息，一个动人的故事或者传说并被持续不断的传播推广；货真价实的质量并被时间所验证；企业本身的价值追求并引起消费者的追随；完善的售后服务并让消费者切身的感受到这种服务。在这里我们历数那些星光灿烂的国内外品牌，“真诚到永远的”海尔品牌是如此，“让我们做得更好的”的飞利浦亦是如此。

　　品牌是让消费者放心的载体。“之所以选择它，是因为我放心”无数的消费者这样对别人阐述购买该品牌产品的理由，正如，喝三株因为喝死了人企业倒闭品牌就消失，假如是阴差阳错有人无意中喝“可口可乐”也不幸辞世，可口可乐会不会倒闭呢？人在社会上生存需要人品作为支撑，产品在社会上流通同样也需要一定品质，该品质的代名词就是其品牌。

　　品牌是一个企业存在于世的综合表现，其存在需要有产品、渠道、价格、促销手段作为支撑。　　

　　品牌的塑造不是孤立于某一点存在的，而是一个整体，传统的4P环节的整合最终塑造了品牌这个“金字塔”的辉煌，少了任何一个环节都将使品牌黯然失色。

　　正因为有了品牌这个载体，才使得企业在消费者的头脑中有了存在的理由，品牌宛如一个企业的“个性”，无时无刻不在向消费者标示着企业的存在，没有它，企业不过是一具没有思想的行尸走肉。

　　四、看现在，品牌王者归来　　

　　品牌的概念不是存在于产品中，而是存在于消费者的大脑中，品牌的价值就是体现在消费者对于该品牌的认同度，或者说该品牌在消费者大脑所接受的纷繁芜杂的信息中所占的位置。从这个角度讲，品牌所传播的内容只有越简单明了，越能让消费者接受并记住。比如，耐克代表的是一种生活的激情，脑白金不是保健品而是礼品，尽管笔者并不认同其单调的传播方式，但是其产品的定位却也算是独树一帜；同样，快速消费品领域的“五谷道场”以非油炸方便面的定位区别于其他的方便面品牌。这些事实都说明，产品的品牌如同个人的人品一样，人靠人品从茫茫终生中以与众不同而存在，而产品则靠独树一帜的特点从零琅满目中脱颖而出。

　　当市场处于产品时代，独特的产品特点则成为销售的主张；当市场处于竞争的时代，十场细分则成为销售的重要手段；当市场处于饱和的时代，产品那与众不同的定位则成为开拓市场的犀利武器。

　　产品功能、性质、物理等内在特点的差异定位需要和竞争对手形成不对称的状态且这种差异恰好符合某一消费群体内心的欲望需求。比如移动的动感地带，伴随着周杰伦的“我的地盘我做主”号召，将那群个性鲜明、标新立异的年轻人笼在麾下，既让他们消费，也同时培养了未来的消费群体。这种定位的差异首先是要有用，其次是要好看，最后表现的要是独一无二的。总之，只要是现有市场上没有出现过的形体、性能、材质、大小、功效等等因素都有可能成为产品差异化的突破点。TCL曾在手机市场的初期破天荒地推出一款极其独特的真皮手机，曾经畅销一时，名扬天下就能很好说明这一点。

　　品牌张力的影响很大程度上依赖于合作伙伴经销商，而渠道经销商是一条将产品快速从厂商处送达消费者手中的通路。这条通路也是千差万别，有的采用分销模式，有的采用直销模式，有的采用复合模式，无论哪种方式，只要能让消费快速有效地得到产商的产品就是好的通路。通路的信息传递和产品运送效率决定了整个企业的销售效率。最近上海有一个叫做PPG的专门销售男士衬衣的企业，打破传统衬衣只能在商店购买的行业规则，提出了一种通过邮购的购买方式，发展极其迅速，这就是渠道创新，因为社会在变迁，社会在发展，人们的购买习惯也在逐渐发生潜移默化的变化。

　　消费者对于厂商的售后服务可以说是又爱又恨，在这方面，家电品牌巨人海尔“真诚到永远”的服务感动了无数中国消费者。如何将服务做的与众不同，如何真真切切让消费者感受到产商的真诚服务，乃是品牌在渠道这个角度实现差异化的主要手段。笔者曾在小家电市场上遇到过一个叫做“樱花”的区域性抽油烟机，厂商只每月通过免费“赠送油网”这一举措就引起消费者的极大关注，在一些区域是市场上能卖到很高的价位，甚至有时候还超过行业领先者的售价。原因就在于该厂商将售后服务转化为营销手段，通过每月的邮寄油网这一事件引起消费者的认同，从而引发消费者放心购买的欲望。

　　厂商价格策略和促销手段的制定是相辅相成的，一个品牌往往是一系列产品，在这个过程中有效地应用价格调控手段伴随着阶段性促销手段，能引起消费者对于厂商的品牌在很短时间内给以极大的关注，引发购买欲望。如果该产品确实经受住一段时间的市场考验，那么品牌在随后的时日内将会得到迅速的传播。

　　正如罗马不是一日就建成的一样，好品牌一定要经历岁月的考验，在这个过程中，品牌的此起彼落并不是消费者厚此薄彼，而是“逝者如斯”的时间在改变者消费者。凡是真正把顾客放在心中的企业才能铸就伟大的品牌。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为和君咨询咨询师，电子邮件： bjarrower@12.com

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