四、未雨绸缪做好两个计划

　　经销商的资金永远是不够的，没有那个经销商会让自己的资金白白的放在帐上不用，只要有钱经销商就会将资金拿出来进货或者再选新的产品，充实到自己的阵营里来，为自己的发展壮大添砖加瓦，这是经销商的本能所决定无可厚非，然而在现实工作中，我们常常会发现经销商的资金量会与需货量打架的情况，主要表现有：货物短缺资金不够、畅销货缺滞销货多占押资金或者其他厂家货押资金我方需货资金短缺等等现象，给销售工作带来不必要的麻烦，因而对于一个新手在于经销商的相处工作中，要时刻关注经销商的资金动向和库存货物的存货量，考虑市场的动销状态、品种因素、季节因素和物流因素等等方面的问题，未雨绸缪做好两个计划，即经销商的资金使用计划和需货计划，使经销商的资金、存货、需货有效衔接，避免出现资金断裂、货物断货的情况。

　　五、积极主动处理三个问题

　　市场永远是动态发展的，什么样的问题都会出现，预先防范、积极处理是市场工作让自己处于主动的一个有效原则，作为一个新手与经销商相处，凡事积极出击而不是坐视不理让经销商找上门来工作就会相对轻松，也会取得更多的理解变得主动，作为一个新手在与经销商相处过程中需要积极处理以下三个问题，这也是经销商所最为关心的三个问题:

　　1、临期品的处理问题

　　退货换货、货物积压造成的临期品是经销商在销售过程中不可避免得情况，也是经销商最为头疼的工作之一，作为一个新手如果能积极主动帮助经销商想办法，出主意对这些临期品进行积极处理，即便损失一些也会让经销商对你感激，至少他赔的的要少一些，也是可以理解的。

　　2、经销商人员的管理问题

　　人员管理对于经销商来讲是一道难解的题目，一方面受精力所限无力达到，另一方面受能力所限无法达到，作为一个新手如果能为其所想尽力去帮助经销商解决人员的管理问题，一方面可以人为我用提升个人的业绩，另一方面帮助经销商解决难题岂不合经销商的美意，与其相处至少会多一块砝码。

　　3、市场扩展问题

　　一个市场运作的好与坏，固然和经销商有很大的关系，同时也和业务人员有着密切的联系，如果一个业务人员对市场不管不问，这个市场肯定不会有好的结果，如果作为一个新手对市场的扩展采取的是积极主动的帮经销商找问题、想办法，这样不仅会调动经销商积极性主动配合你去完成这个工作，同时也会让经销商对你有一个好的评价或看法。

　　六、日常交往把握四个原则

　　最后，在与经销商的相处中会受到各种各样的诱惑，随着时间的延伸与经销商的关系也会发生改变，由过去的工作关系的相识发展成为私交的朋友，但是作为一个营销人员来讲在于经销商的日常交往中仍要时刻要牢记

　　1、工作第一的原则：即将工作与私人感情分开，工作是第一位，只有这样才能将朋友的感情永远延续下去。

　　2、实事求是的原则：即尊重市场的实际情况，不掺杂个人的感情因素，该给的支持一定给到位，即便会比其他的给的多。

　　3、换位思考的原则：即多从经销商的角度来考虑问题，将自己放经销的位置上上来看待和处理问题。

　　4、平等对待的原则：即与经销商平起平坐，不妄自菲薄也不飞扬跋扈，凡事平等对待，相互协商才能友好合作。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： bjx719178@12.com

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	伯建新：伯建新：新疆实战型营销专业人士，十余年市场一线实践经验，致力于营销管理理论在市场环境下的实际应用与发展。现为新疆市场营销协会副秘书长，历任企业管理部主管、企划负责人、市场营销经理、分公司总经理等职位，对实战营销管理、营销战略、品牌、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。QQ:413379928.Email:bjx719178@126.com
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