案例二、初恋时，我们不懂爱情

　　张经理是一家代理红酒的公司，以前张经理的公司是做流通（批发）为主，在当地的市场表现还不错。为了加大市场占有率，张经理与当地的一家大型连锁卖场的采购经理取得了联系。由于张经理的产品质量还不错，在当地已经小有名气，价格有优势；谈判进行得相当顺利，产品也很快进入了卖场。加上促销活动支持，销量也算理想，张经理和采购都很满意。但三个月过后，张经理再也笑不出来了：首先是资金的回笼速度远远不够，甚至影响到他的正常周转。按合同规定的“月结15天”。但事实上，采购在月初的订货量已经占了全月的80%，对经销商的资金占用几乎是实实在在45天，再加上公司财务对超市结款的程序不熟悉，来来回回好几次，真正结到第一批款已经是三个月后；其次，该连锁卖场发展速度比较快，这三个月已经新开两家店，新店赞助费也是一笔不小的开支，同时新店首批货的定量都比较大，而且该公司还规定对于新店，供应商应该有特别的支持：那就是首月不结款，与第二个月的货款一起结。第三，由于张经理的产品是新品，所以促销员是一定要上的。为了鼓励销售，张经理给了比较高的提成，再加上新品的特价、新店开业的特价等原因，利润远远达不到要求，可谓是“花钱买热闹”。其实，张经理在进入卖场的时候，已经考虑了某些因数，在报价上已经加了一定的点，但最终的费用还是大大超出预算。现在张经理要跟采购提出提价，采购回答：“绝对不可能！既然销量很好，我们没有要求长期特价已经是不错的了。”想不做促销吧，又舍不得刚刚建立的大好局面，张经理是一筹莫展。　

　　采购的言下之意：要跟我们做，你应该知道我们的规矩。你的红酒价格不错，但收取费用这些做法我们从来就有，不是针对你这家的。你应该知道的。

　　分析：新供应商，特别是第一次跟连锁卖场（商超）合作，必须搞清楚除供货价格以外的费用，条码费，新店赞助费，运输费（如果有中央仓），年节费，海报推广费，堆头费，旧店翻修费，损耗折扣，年底回佣。。。。。。不一一列举，总之名目繁多，其中很多往往还不在合同里出现。我们先不管这些费用是否合理（要求取消进场费的说法提了很久，但也会以其它形式出现），因为毕竟是商超的“行规”或者说是“潜规则”，人家的地盘人家做主不是？做供应商的一定要看清合同中列明的费用，而且还要通过其他同行了解清楚这家公司的特点，知道合同以外的费用。搞清楚所有可能的费用，你的报价里面一定要包含这些因数，其实也不用担心毕竟是“羊毛出在羊身上嘛”。至于搞清楚必要的收货程序、结款程序，促销员管理规定等是必须的，而且经销商自己一定要有相应的应对办法。

　　忠告：确实，开拓市场时不我待，但经销商要进场之前，一定要问清楚自己，我真正准备好了吗？

　　案例三、相爱容易，相处难

　　王经理发现最近合作了的一年的采购员对他越来越不客气了，经常向他抱怨促销员更换频繁，来货不及时的状况。王经理以前也接到过类似的抱怨，认为只是说说而已，哪家没有这样的问题，也就没有在意，因为他们的产品的销量还是不错的。哪知道今天采购员给他发了火，说如果送货问题再不改善，下个月就清场！　

　　采购的言下之意：销售好没错，但也不要给我惹麻烦！

　　分析：采购为什么会发大火？他一定是受到门店（或者是门店的管理部门营运部）的巨大压力。一般的商超，采购和营运都是有相当明确的分工：采购决定商品的进场、促销、定价，门店（营运）负责商品的销售、陈列，各司其职，平时大多相安无事。几乎所有的商超营运和采购需要定期开沟通会，基本的形式是老板坐中间，营运、采购各一边。而大部分公司的“营采沟通会”不是meeting而是fighting（打仗）这样说是夸张了一点，但不过分，确实是吵架时候多。当然，这种沟通会的最终目标是解决问题的。门店提出最多的问题除了价格高于竞争对手的以外，就是缺货或到货不及时的问题，而这个问题是零售商最不能接受的。有数据显示3%的缺货影响1%的销售。如果说是fighting（战斗）的话，缺货或到货不及时就是营运向采购发出的“重磅炸弹”。采购如果从会场上折羽而归，无名火容易发在经销商业务经理的身上。其实，产品进场后，到货保证，促销员支持这些都是经销商应该给零售商提供的服务。销量重要，服务也很重要。所以对于与商超长期合作的供应商，特别要关注的问题就是到货时间和缺货问题。一旦采购反映这个问题，你就要有足够的重视，就一定要有立刻改善的举动和长期改善的措施。如果这个问题如果反复出现，对你和采购的合作的影响将是致命的。

　　忠告：不要只攻城略地，还要学会看家护院。　　

　　后语：顾客满意是许多企业的经营理念。但到了实际的工作中，我们经常会忘了我们的目标是什么。经销商的顾客就是零售商，业务经理的顾客就是采购员，采购员在商超内部要面临来自上级和卖场的压力。上级对他的要求是销售、利润、费用，卖场对采购的要求是到货及时和促销支持，因此，经销商要了解你的顾客---采购员的苦衷，明白采购的言下之意，你的生意就一定会兴旺发达。

　　注:该文发表于糖烟酒周刊10月

　　原载：《糖烟酒周刊》特刊

　　王山，北大纵横管理咨询有限公司合伙人，资深零售管理专家，咨询师，培训师，清华大学工商管理硕士，西安交大工学学士。王山先生有15年零售行业工作和管理经验，是南中国百佳早期的金牌店长，先后在百佳、华润万家、深圳农产品民润超市、中国海王星辰连锁药业、东莞光大公司等担任营运经理，营运总监和副总经理等中、高级管理职位。06年6月创立通达远管理咨询有限公司。07年9月成为北大纵横合伙人。个人博客：http://samwang3.blog.soh.com/，邮箱：wangshan@allpk.com

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