出来后小孔自己心里还在庆幸如此顺利，但是花费了自己近两个小时，不过也值了。开车来到中区公园内，观察了公园的全部终端（全部终端都有“B冰品”两个口味，同时对每个售点详细情况做了记录），出来后走近到快餐店，一边吃饭一边思索着，公园内大多是内部下岗职工承租，有的长达八年之久，公司的直营配送站无法进行直配，一直以来都和王大姐冷批做生意。王大姐此人属于典型的“快人快语、小恩小惠”型客户，而且就怕公司不支持她。想到这里小孔心里暗暗地笑了。吃完午饭，小孔快马加鞭来到王大姐冷批，一脸严肃的样子，王大姐笑脸相迎：吆，小孔来了啊，这身衣服穿起来真好看！小孔不露神色地答到：好看啊，不过中区公园我的货铺的可不是很看啊！“乱讲，公园伊利货都要达到一半了？”小孔随手拿了支B冰品（c口味）吃了起来，并说到：现在这个产品我们公司在央视及各大媒体都有广告支持，刚才在公园，天气闷热，想买支吃，可是转了半天都买不到，想想还是来你这里吧！王大姐急了：不可能没有，我上午还给补的货，B冰品还占不少呢，说着就拿出发货单让小孔看。小孔表面上好象很不在意地瞟了一眼单子，说到：大热天的，人们都想吃C口味无奶油的啊，呵呵！“哦，没有C口味还差不多，我说怎么会没有B冰品。主要是这个口味产品易融化，损耗太大，你也知道送一支雪糕就赚那么几分钱……”小孔一听，心里在想，中区公园内的十二个终端客户都比较牛气，不认厂家，只认她，在说就算公司利用有限资源这次把货铺进去了,但在整个B冰品旺销期间也没有铺货的持续性，处理不好还会影响与王大姐的客情关系。接着小孔认真谦逊地说：一年下来这个单品在您这里也融化不了多少，有这种顾虑和小兄弟早讲啊？这样，您帮我把这个产品铺进去，我专门申请三件赠品作为补偿，但要保证今年公园内每个售点任何时候都要有卖。“才三件啊，五件了嘛？”王大姐不知足地叫到。小孔故意沉思了一下，慢慢地说：主要您不能确保今年每个售点都有该口味售卖？“我配送的终端我怎么保证不了啊？这个你放心，如果保证不了以后我怎么见你啊？”小孔心里暗笑，嘴上说：好，那就五件吧，不过要三天内铺上去，赠品我下个月给您兑现。只见王大姐笑嘻嘻说到：还是小孔好，口渴了吧，看满头大汗的，天气这么热来喝点凉茶……。临走时，小孔不忘把一块钱（B冰品市场零售价1元）硬是放到店内桌子上！

　　走出王大姐批发部，4点多了，小孔终于和两个铺货难度最大的二批钉子户沟通好了，心里面美滋滋的。接下来拜访了几个较小的批发部并且一一确认下来。天都要黑了，一天下来，小孔虽然很累，但心里很得意。今天把所有配送站和批发部专配的售点都可以保证按照公司要求铺入B产品了，真是“四两拨千斤”啊！自己心里估算了一下，剩余85件终端促销品资源直接向近70个交叉配送终端铺货，逐个拜访，逐点击破，确保在五天内完成任务。同时又能很好的把控直营配送站与二批间的关系。接下来的四天时间按照路线拉网式拜访终端客户，一方面监督客户是否按照约定把铺货落实到每个终端，另一方面在直接向终端铺货的过程中，可以帮助配送站将这些交叉配送的终端拉拢过来，扩大其终端销售网络。

　　回到家里，已经8：30分，小孔把今天与客户达成的协议整理并完毕逐一填写到备忘录里，一天的工作就算结束了。自己满身臭汗还得洗完衣服才可以美美地睡上一觉，迎接下一个“嘟嘟、嘟嘟、嘟嘟……”的到来。　　

　　结束语：

　　以上是一名业务代表实际拜访工作的真实故事。冷饮企业受行业特点的限制，在进行通路精耕改革的过程中，所经历的演化周期相对要长一些。最为先进的精耕模式就是配送访销体制，真正过度到预售体制还需要商业模式也不断发展才能实现。文中小孔正是处于公司实行配送访销体系的建设的初级阶段，由原来完全依靠二批商为渠道枢纽的模式调整为以直营配送站为主以二批商为补充的营销From EMKT.com.cn模式。面对渠道调整所面临的复杂甚至有些混乱的局面，小孔凭借自己良好的策划、沟通及执行能力完成了别人认为不可能完成的任务。很多事情看起来很烦琐，但依据实际情况进行合理的规划、整理并一步步找出关键控制点及每个细节，在执行过程中因地制宜，因人而异设计相应的执行组合策略并快速行动起来，就能够实现所要达到预期目标。业绩也是一样，对细节的孜孜以求，踏踏实实做好每一个看似细小的工作环节才得以实现。

　　在此，祝愿小孔在营销这条不归路上越走越远，越走越好。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：013312816787，电子邮件： zrq1982@16.com

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