问题与思路　　

　　有几家比较有实力、影响力，且很有意向的客户要求进店要给费用（进店费和陈列费），虽然并不高，可是开会时并没有谈到进店及陈列费用的问题，这时领导肯定都喝多了在睡觉，打电话请示不是找挨骂嘛！这时A就犯难了。　　

　　吃了几次闭门羹后，A蹲在火车站门口开始苦思对策。这时A的脑子一亮想到了这部分客户关注的焦点是“费用”，而不是“促销政策”，那我可不可以把买赠的费用转换成进店费用呢？算了算帐A发现如果这样操作的话，加上刚才节约的促销资源减去进店费的话还有盈余！　　

　　这时A又在想自己暗箱操作私自改变公司销售政策会不会挨批评啊！接着A又跟自己说：“去他妈的做销售哪来的这么多规矩和教条！”　　

　　就好比公司给我10块钱让我开发10家客户，一家1块钱，有的客户能不用花钱我就省了，有的客户得花两块钱，还有的客户250分成交，2.5元的不要，得把2.5元钱的纸币换成“两佰伍拾”个1分的硬币对方才要。”　　

　　悟　　

　　“我们做销售的就得从客户的需求出发才能成交，就得学会变通！不会变通就只有找死或等死!如果给公司创造了业绩，还节约了费用反而挨批我也认了”　　

　　辉煌战果　　

　　看看了手中一叠的订单，A粗略的算了一下，成交了近20家，订货数量有500多箱。“嘿嘿！”A自豪的笑了。　　

　　普通的零售店一次能进五箱就很不错了，一个优秀而且路线比较熟的业务员一天也就转40家店，新品铺市成交率在50%以上就非常不错了，而且，前段时间刚进行过大规模的铺货，既使不计算很多人因路线不熟而重复多次拜访的无用功-----第一名十拿九稳了！嘿嘿！四个小时500件货，多么震撼的数字啊！A都有点忘忽所以了！　　

　　第二天A睡了个大懒觉,起来后在市区随便转了几下就到晚上了,到了宾馆会议室,很多都到了。只见一个省级经理在炫耀-----“我今天新开了12个客户,铺货50件,今天的第一估计非我莫属了.”A则在肚子里快笑翻了天------才50件就说自己是第一，口袋里要是装了500块钱你还当自己是中国首富了呐！

　　震撼全场　　

　　汇报战果的时候，A的一个500件一出口，喧闹的会场立马就没声了-----全蒙了！

　　X总是第一个反应过来的，“小A啊，别乱说，这是开会不能开玩笑的！”　　

　　A说：“是事实啊！不信可以问一下经销商的业务经理嘛！我这有订货单副件。”　　

　　其它人也反应过来了，有的说：“扯淡，一天铺货500件，是不是开了个二批啊！”　　

　　在一连窜的追问下A说出了自己销售的经过。　　

　　指责　　

　　一石激起千重浪！立马引起了大家的争议，大多数的立场都是指责-----主要是以下几点：1、不遵守纪律，提前行动；　　

　　2、没有按照区域划分，抢了别人碗里的饭；　　

　　3、在没有经领导批准的情况下私自更改了活动方案，如果处理不好会对市场造成“难以估量的严重后果。”　　

　　亮剑　　

　　A满心期待的等着领导们的赞赏，谁知道迎来的是一片指责。　　

　　剧大的心理反差之下，A忘了自己只是个公司最低层的业务员，在座的任何一个都可能是自己领导的领导。　　

　　A气愤的站了起来，对着声讨呼声最高的那个省经理说：　　

　　1、X总说过了商场如战场，本次铺货演练要从实战出发。水无常势，兵无常法。要想克敌制胜的关键就是要出敌不意，抢得先机，落后就只有挨打。　　

　　2、市场不是竞争对手施舍的，是自己抢来的。我们做市场也没有哪个竞争对手会跟我说东边市场是他家的，叫我别来抢，西边市场是我的，他不会跟我抢，大家各自守好一亩三分地。“做市场不是小孩子过家家”，“市场蛋糕”放在那你不吃，没人会给你留着，抢不到你就是要挨饿。这就是“自然法则”：“优胜劣汰”、“胜者为王”。　　

　　3、我认为我并没有违反规则，而是正确领会了领导的指示精神。　　

　　（1、）我们得明白企业经营的目的是什么？----是为了创造效益！为了实现企业可持续的发展！而不是培养一批只会“五毛钱一个，一块钱不卖”，只知道执行不知道目的和变通的业务员。　　

　　（2、）我们销售的目的是什么？　　

　　我们销售的根本目的在于用最低的成本把产品最大量的卖出去，获取更高的利润　　

　　（3、）我们促销的目的是什么？　　

　　通过促销政策的推动实现产品的快速铺市！对不对？那就是说促销是手段，铺市率和销量才是目的。　　

　　4、我现在超常完成销售目标，还节约了促销费用难道是错误？难道把促销费用100%花出去才是完成任务？难道销售只是手段，花钱才是目的？　　

　　在A一系列慷慨激昂的反问之下，那些经理人又蒙了！谁都没有想到一个穿着没法再土的绿军裤、大头皮鞋，留着傻了巴叽的大平头，长着一副只有20出头娃娃脸；一个不知道哪里冒出来的小业务员竟然有这么锋利的言辞，竟然敢跟他跟这样说话！　　

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