绚丽华章后失败的成功者 _ 文库

　　活动开展前林清先做了充分的准备及营销策略方面的调整，产品改以往诉求舒适、美观的泛化卖点及符合人体工程学，优质材料等利益支持点。以“适合亚洲人身体特点”“中华医学穴位经络理论”为健康利益点；产品外观方面以“东方神韵”系列符合东方审美特点的软床来区隔其他产品，给消费者耳目一新的感觉并产生文化上的认同。以东方的人文理念、思维方式、人群特点、审美情趣、地域差异等直击外国品牌软肋。以性价比对抗低端产品，挽回要流向低端市场的消费者；改变终端产品展示的形式，改以往单纯以展示软床为目的的大视角全方位展台式展示方法，以营造一个美好、舒适、充满温馨的卧室环境为终端布置特点，并在各示范店推广。

　　“卓雅软床销售突破10万张，大型感恩回馈”活动如期开展。活动内容为：回馈老用户，可凭购买凭证领取一只特制抱枕，同时可6—8.5折购买卓雅产品；推荐购买可获得工艺茶几、床品4件套、抱枕等；新顾客可9折购买卓雅产品；消费满3000、5000、8000、10000分别赠送床头柜、工艺落地灯、工艺茶几、500元装修折让卡、装修方案等；可凭产品购买收据上的号码抽取388元——4999元现金返利大奖。

　　林清每天都在终端观察市场变化，以便随时做出应对措施。一天林清在展区的一张软床的钢铁骨架上发现几处锈迹，林清急忙返回工厂，追问责任人，将检验员当场开除（最初唐总赋予林清的权利：经理级以下人员林清有任免权）车间责任人罚款处分。林清开会重点强调了产品质量的重要性。几天后，林清申请的广告发布款本该批下来，可却被告知：暂时没现金。林清觉得又生气又好笑，一个几千万销售额的企业连1万多元的现金都拿不出？助理偷偷告诉林清，那天开除的检验员是财务经理（唐总的妻子）的外甥。随之而来的麻烦不断，赠品的数量和实际要求数量相差极大；林清承诺给几个顾客退、换的产品无法兑现；不合格产品依然流入市场……。后方不配合，林清只能自己把关监督。此时林清感到身心疲惫，但市场计划不能停，林清顶着各方的压力继续运作此次活动。　　

　　“卓雅软床销售突破10万张，大型感恩回馈”活动只是林清计划的整个活动中的一个带动点，其它各项措施陆续启动。林清亲自抽时间制作了一本卓雅企业的内刊——《爱家》，并在各楼盘、家具卖场、高档写字间发放。开展卓雅会员征集活动，会员可优惠购买卓雅各种产品，享受累计返利，推荐奖励，并可以得到各种装修优惠卡、室内设计优惠卡、家装咨询、每季度一期的《爱家》杂志等优惠措施与服务。

　　　整合上、下游商家，与装修公司、地产公司合作，把产品摆到新楼盘的样板间中，配合产品风格分为6个不同特色的样板间：温馨舒适型，浪漫华美型，简约大方型等。消费者看房时亲身体验，选择到喜欢的类型后买房的同时可以找这家装修公司装修并购买我们的家具。

　　林清与家装公司的设计师深入探讨后，与其合作开发了一套“体验空间”服务。消费者在选购家具时虽看中某件家具，但总担心摆在自己家中整体效果是否会好。影响消费者购买的主要因素也在于此，因此推出了“体验空间”服务——既通过我厂各产品的电脑三维模型制图与模拟消费者卧室空间的组合，让顾客提前看到家具摆放在自己家中的效果，　

　　通过前面的活动，林峰发现适婚年龄的白领购买力十分强劲，且对价格相对不明感，十分感性，注重款式、情趣、格调。林峰急忙赶制了5000张制作精美的鼠标垫，鼠标垫正面是一个摆放有“卓雅”家具的温馨的卧室环境图片，一句“爱上家的感觉”把对家庭的美好憧憬与感觉描绘了出来。派发到各写字间楼盘及到展厅的顾客。

　　活动开展的十分顺利，车间加班加点地生产市场依然供不应求，唐总的脸上也出现了久违了的笑容。而林清此时则疲惫不堪，一方面要看紧车间，防止不合格产品流入市场，一方面还要应对企业内部中的各方阻力，同时还要兼顾市场，林清感觉操作这次活动比运做跨国项目还要费力气。历时近一个月的活动十分成功地圆满结束了。盘点战绩，市场占有率提高了9%销售额扣除各项开支较历年增加了56%，成功将产品定位提升到中、高端市场。

　　这次活动犹如一篇优美的华章，在华丽落幕的同时，林清提交了辞职报告，唐总极力地挽留，林清苦笑道：“抱歉，唐总，这几个月的工作让我身心疲惫，看来我还是无法胜任这份工作，您还是另请高明吧”林清清楚，虽然唐总对此次活动非常满意，也是真心在挽留自己，但企业的生产、人员及唐总的思想都没有改变，自己继续留下来，后面的工作只能步履为艰，更加艰难。林清走的那天和来的那天一样，天上都下着小雨，似乎早已注定了林清此次空降要以遗憾告终。

　　1、对家族式企业特点认识不深刻，导致在管理中做对了事情，却做错了人。

　　2、缺乏就任之后的工作计划、与唐总及企业高管的有效沟通。

　　3、多年在注重制度与流程的外企工作，缺乏变通与圆滑的处事技巧，未能协调与同事之间的关系，导致后来一些未涉及到个人利益的员工也对林清产生了误解，致使林清的工作步履为艰。

　　在中国企业中，尤其是中国的中、小企业中，做人比做事更重要。林清论工作能力无可厚非，应对市场风云游刃有余，但在新的环境中未能即使转变角色，改变思维，适应环境，才导致了四面楚歌与后来的黯然离去。

　　史光起先生擅长企业管理、企业战略策划、品牌策划、活动策划、广告创意等。多年来致力于营销、管理的实战与本土化应用，将西方管理、营销理论结合中国实际特点与文化差异，从新改良与发扬。目光一直关注并研究中小企业发展时遇到的各种问题，帮助众多中小企业走出误区，突破瓶颈，变成今天的强企业，大品牌。被中、小企业主亲切地称为中国营销、管理领域的草根英雄。其实效性强，针对性强，低成本的营销理念被称为“草根派营销”他将对中国传统文化的研究结合到现代的企业管理、营销当中，使中国本土化营销更具有实战意义。因此，大家更多地理解其“草根营销”的内涵为“中国式营销”，史光起先生曾创办多份DM杂志，任某知名家具品牌营销副总。某投资咨询公司战略策划总监，市场部经理、策划总监、大学营销专业讲师等。现为金恒信营销策划有限公司总经理。

史光起先生为《财智》《营销人》《商圈》《人才》《人力资源专刊》《商学院》等刊特约撰稿人，发表营销管理著作数十篇。其针对营销、管理初级入门者及企业主创编并亲自绘制的，卡通漫画形式的《营销管理入门》一书即将出版。联系电话: 13086887949。电子邮件: jinhengxin666@12.com

史光起：史光起，职业经理人，曾任职于通用（中国）汽车，普蕾玛时装公司等。中国画画家，企管专栏作家，清华大学EMBA总裁班特聘讲师。“明日森林”中国贫困大学生帮扶公益组织创办人（www.581581581.com）。“回忆营销”、“规则竞争力”、“猴子式管理”、等诸多新营销、管理概念的创始人与实践者，被业界誉为“中国营销管理领域创新、实践的先行者”。更多个人信息请网上搜索关键词“史光起”了解。

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