销售淡季，企业如何“做旺”？ _ 文库

　　销售淡季，对于厂家销售人员来说，工作的时间相对充裕，因此，利用销售淡季，加强、加深客情关系，倒是一种改善客情，取得各级渠道商信任与好感的绝佳机会，也是一种曲径通幽、赢销人心的攻心战术。

　　1、加强服务。在淡季，加强对客户的服务力度，是销售人员取得客户青睐和偏爱的最有效的手段，但不论何项服务，都一定要是客户所关心、所需要的。比如啤酒企业的回瓶服务、终端理货服务等等，做好了，就容易改善厂家及品牌形象。也可以去做顾问式销售，帮助客户开展深度分销、深度协销，解决在市场操作过程出现的一些棘手而实际的问题，树立销售人员的专业度以及权威。

　　2、规范服务。销售淡季，是规范服务的好时机，通过淡季，销售人员可以强化服务标准和流程，让各项工作有章可循，有“法”可依，比如进一步明确拜访的步骤、作业标准和流程等，通过高标准服务，从而能够与竞品树立区隔，有利于提升品牌形象，让客户能够更深刻地记住你。

　　3、加深客情。由于淡季时间充足，通过营销人员的脚勤、手勤、口勤三勤，可以增强客户的经销积极性和信心，同时，利用客户结婚、生子、生日、孩子上学等一些重大而有纪念意义的机会，“该出手时就出手”，可以更好地与客户建立良好的个人关系，进而让客户对企业更加忠诚，销售更加卖力，促使客户增加对企业及品牌的忠诚度。淡季加强、加深客情关系，是销售人员能够让自己的产品快速脱颖而出，从而取得最大化销售的最直接的途径。

　　比如，某啤酒厂家的销售经理根据一个二批商可能经营不同厂家的产品，这些产品的价格带很可能趋于一致而互相冲突的现状，因此，该销售经理就站在自己所在企业的角度，来帮助客户进行价格带梳理，使产品层级分明、结构合理、定位准确，让客户既不浪费资源，又能较好地盈利，从而取悦了客户，树立了让自己专家的形象，让自己的产品获得“主角”的地位。

　　开发市场，以及加深客情，都会改变产品在各级渠道商心目中的形象，让他们感觉到企业是值得信赖的，也是一直活跃的，从而可以起到造势、蓄势、融势的目的。　　

　　作为厂家及销售经理，利用淡季做培训，也是潜移默化助长市场销量的有效手段，在旺季时，客户及其业务员往往疲于产品配送、收款等，但淡季，作为他们却可以有大把大把的时间来利用，因此，利用淡季，可以组织系列针对性比较强的培训活动，来给经销商以及业务员，包括经销商的业务员洗洗脑，“充充电”，培训是作为厂家可以给予经销商以及业务员的最好的福利。

　　1、对业务员、促销员培训。利用淡季，可以申请公司对辖区内的业务员、促销员进行有关营销技能、管理技巧、心态调整等方面的培训，作为销售经理也要担纲主讲，善于以会代训。磨刀不误砍柴工，通过培训以及营销团队素质的提升，可以提升营销人员的操作技能，促使市场整体销量的提升。

　　2、对经销商培训。厂商一心，其利断金。“上下同欲者胜”。通过淡季培训经销商，可以让经销商了解厂家的战略意图，掌握市场管理、人员管理、库存管理、资金管理技巧，特别是要提升其核算能力、盈利能力，启发经销商善于找到淡季销售的增长点和亮点，促使厂商能够协同发展。

　　3、对经销商业务员进行培训。淡季销售，经销商的业务员非常关键，因为他们是厂商战略战术的执行者，产品的销售要靠他们来完成，因此，培训经销商业务员对于厂家和销售经理来说，也算是对淡季市场的一种战略投资，比如，对他们，可以培训如何铺货、理货、如何推荐新产品、如何多卖盈利产品等实用的技巧和方法，通过提高经销商业务人员操作技能，可以促使他们在销售淡季，也能够信心百倍地进行市场推广，做好点点滴滴日常工作。

　　比如，2006年12月份，笔者应某啤酒企业邀请，对该啤酒厂家的近300名经销商进行了“赢销”实战方面的系列培训，同时，该企业还邀请拓展培训机构的教练，对各级营销人员进行“拉练”式强化培训，以增强斗志，凝聚士气，在销售淡季进行厉兵秣马，让培训成为了鼓舞人心与士气的“冬天里的一把火”，起到了较好的推动效果。　　

　　在销售淡季，还有一个至关重要而核心的工作，也需要做好、做扎实，它是淡季销量保持不下滑或能够增长的前提。这项工作，就是淡季市场的销售考核。

　　在销售淡季，作为业务员的惰性会一览无余地暴露出来，比如，一些业务员，尤其是一些“老油子”，总喜欢背着主管“泡宾馆”，或者玩“猫捉老鼠”的游戏，以至让本来处于淡季的市场，更是“雪上加霜”，因此，作为企业及其销售经理，必须要在销售淡季做好一件事，那就是对业务员的严格管理考核。

　　1、出勤管理。将业务员的基本薪金跟出勤挂钩，要实行每天报勤制，要用当地固定电话进行报勤，内勤人员要进行电话记录，并不定期进行抽查。保证人在市场在。

　　2、铺货率。作为淡季，只要市场和渠道有着较高的铺货率，从气势上、从感官上，都会给目标受众一定的冲击，特别是产品的终端陈列要做好，通过终端生动化、活化，可以提高产品的能见度以及与消费者接触的频次，从而给产品增加售卖的机会。

　　3、产品结构。淡季产品销售数量可能会下降，但产品结构调整的好的话，可以让产品销售额不下降，要做到这一些，就必须要考核业务员的产品结构指标，通过合理规划高中低产品占比，最终达到销量减，但营业额不减、利润不减的目的。

　　4、严抓落实。市场的好坏在于经营。经营的关键在于管理，管理的关键在于考核，考核的关键在于落实。要想让市场考核落到实处，关键还要动真格的，作为销售经理一定要打破“好人主义”，不能太过于人情化，要通过严格的管理和奖优罚劣，让市场来增效益。

　　通过严抓市场考核，以及对市场实施动态管理，就基本上可以保证业务员出工又出力了。这是淡季营销策略十分关键而又重要的一环，考核指引业务员的行动方向，通过考核，淡季营销目标就会有好的落实，就往往比较容易达到。

　　比如，某啤酒企业在销售淡季，就曾经出台了一系列的考核制度：

　　一、针对销售人员：凡推广新品箱装酒者，每箱奖励0.5元，借此“鼓励一部分人先富起来”；其次，严格考核覆盖率，要求现饮终端、零售终端覆盖率不能低于90%；再次，举行开发新客户、新网点比赛，对于符合开发条件的前五名销售人员，给予省内3日游的奖励，

　　二、对于渠道商：考核产品结构，高中低产品比例标准为3：5：2，低端产品超出规定的比例，取消返利；其次，考核费用率，超额自己承担，节省的投入费用，按照一定比例，奖励给经销商；此外，考核终端陈列，凡符合陈列条件的，给予同规格产品之奖励；最后，考核市场秩序，凡恶性串货者，按照情节不同，给予不同程度的处罚。

　　通过制定严格的考核制度，该啤酒企业新产品推广，产品结构调整，费用投入，终端建设等，都较旺季有了很大的改善和提升。　　

　　要想顺利渡过淡季，作为厂家及销售经理还需要在促销的创新、价盘的稳定等方面下些功夫，通过价格的刚挺，能够给渠道商留下稳定而充足的利润空间；通过促销的与众不同，反向拉动各级渠道商、消费者，可以让营销活动形成一个良好的循环价值链……

　　其实，在销售淡季，只要肯动脑筋，打破原来的条条框框，做到淡季不淡，甚至销量增长都是很有可能的，关键是要善于反向思维，敢于尝试。　　

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崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

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