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化妆品企业营销的四个层次 7 上页：第 1 页 韩束妆业的起步是顺应了销售渠道、满足了经销商对利润空间的追求，如果企业能够意识到品质的重要的话，在满足经销商的需求后，再满足消费者对品质的需求后，向消费者提供优质的产品的话企业将会获得更大的成功。2003年和2004年经销商对上海的品牌，尤其是对上海韩束妆业极为推崇。韩束妆业的（营销模式多品牌+低折扣+ODM+连锁加盟店，所谓ODM，就是成型的产品以一折的方式或者更低的价格供货，经销商可以买断一个区域的或者更大范围的独家经销权。）ODM模式。这样的模式对于想转型生产化妆品的经销商非常有诱惑力，尤其是没有生产经验的人来讲。因为这种方式比起自己寻找加工厂家生产品牌的速度快得多，经销商非常省心并且还能赚到和自己生产差不多的钱。 这种模式具有很强的超前意识，受到经销商的青睐。在化妆品市场和经销商的范围刮起了一股韩束旋风。韩束妆业迅速积累了雄厚的资金在苏州建立了年产25亿元规模的新工厂。由一个名不见经传的小企业成为在行业内比较有影响力的大企业。 这种方式在短时期内具有很强的竞争优势，由于低折扣产品品质不过硬产品缺乏拉动力，一段时间后这种模式的弊端暴露无疑，大多数经销商共同意识到如果继续赚取高利润，换来的是店铺的形象受损和顾客的流失的时侯，大多数经销商开始考虑用其他品牌替代韩束的品牌，这时候厂家再考虑转型和用人海战术的方式走服务营销之路，其实已经略晚了一步。 当大多数的经销商都意识到品牌质量的重要之后，即使走服务的模式对于挽回经销商的信心意义不大。重要的是产品品质过硬和先进的营销模式相结合才行。 广州的娇兰化妆品公司正在着力打造的直营店之路，以“娇兰佳人”为招牌在大中型城市已经开了四十多家形象店，在全国有两百多家直营店铺，娇兰公司的模式是用直营模式带动连锁加盟模式，拓宽公司的销售渠道提升品牌业绩加强公司和品牌的竞争优势。 娇兰公司经营模式护肤品多品牌运作+代理商+直营店+连锁加盟这就是娇兰公司的发展模式。广州娇兰公司的成功得益于优质的产品和先进的营销理念和科学的营销模式。 杭州铂莱雅化妆品公司的连锁加盟模式，在全国主要城市和经济发达中小城市开店势头正劲。公司采取护肤多品牌运作+彩妆+代理商+连锁加盟的营销模式，公司用四年的时间发展成为化妆品行业的佼佼者，年销售数亿元的著名企业。 卖概念：卖概念就是营销思路的创新，市场要求首先概念要科学新颖、市场前期的调研数据要准确、市场定位准确，对消费需求和购买能力的判断准确，营销方案可操作性强企业就会获得出奇的成功。 在引领消费概念领域有两家企业表现非常出色，九鑫集团生产的“螨婷”系列化妆品，概念一出财富滚滚而来，销售额成倍增长在化妆品圈内、准确说在日化领域引起巨大震动，在市场竞争白热化的今天能把一个新诞生的品牌迅速在全国铺开，创造崭新商业奇迹实属罕见，也许这正是概念的魅力所在。 在螨婷系列之后有很多企业跟风推出除螨系列产品，可惜的是都没有取得成功，这就是先入为主的市场概念，消费者最容易认可接受并且记住第一个，后来者很难成气候的真实写照。 无独有偶还有一家是老树开新花的企业，广州澳大生物科技生产的“白大夫”品牌，一句天下无斑，白大夫就是让你白，红遍大江南北。让无数爱美女士魂牵梦绕争相抢购，让一批因为当初没有看好白大夫品牌的、和没有抢到代理权的经销商后悔莫及。现在的“白大夫”品牌在功能性护肤品领域和半终端半流通领域可谓一枝独秀。其地位无人能撼动。 值得注意的是上海伽蓝集团旗下上海丽澳化妆品公司出品，广州丽澳国际化妆品公司生产功能性“医婷”祛斑系列“医丽”祛痘系列品牌，从招商情况和推广力度来看大有后来居上的气势。 卖思想：卖思想卖理念既是卖品牌，一个成功的品牌，一个世界级的品牌仅仅靠品质、靠模式、靠概念还不够，因为这些软件很容易被模仿，品牌真正的成功是在卖一种思想卖一种理念。 我们可以看看其他行业的一流品牌，还有世界一流品牌都是在销售一种思想销售一种理念，非常值得化妆品企业借鉴。年销售额占护肤品10%份额的“玉兰油”品牌卖的是“青春”是解决肌肤的问题，世界最大的时尚用品集团下的“欧莱雅”品牌卖的身份和地位是成功，“你值得拥有”倾倒千百万白领和高职女性和成功女性。当品牌成为或身份或地位的代名词时，当品牌在销售思想的时候就是品牌真正成功的时候。 企业靠品质可以取胜，靠模式可以制胜，靠概念可以出奇大胜，靠思想品牌可以恒胜！ 化妆品行业竞争层次在逐步升级，企业一定要了解企业目前所处营销层次，企业应该向哪个层次进军，化妆品企业还是赶快检查一下自己吧！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： thinker9865@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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