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不要把自己的命运交给消费者 “消费者是上帝”； “消费者是衣食父母”； “消费者永远是对的”； “消费者才是真正的老板”…… 相信，这些口号大家一定很熟悉。 随着市场经济的不断发展，在不少行业我们很高兴地看到，我们的企业开始注重消费者，开始成立市场部，完善其各项职能，甚至有些企业专门成立市场研究部门，无论是连续研究，还是专项研究，都围绕消费者做文章，试图挖掘机会、策略和创意。 这样的局面是笔者一直向往的，也是一直倡导的。笔者非常希望我们的中国企业就应该这样，从消费者的角度提出问题，分析问题和解决问题。 然而，这个世界总是不够完美，很多事情也总是喜忧参半。当我看到我们的企业重视消费者、研究消费者同时，又看到另外一番景象，即：盲目的追捧和依赖消费者。 一家做饮料（饮料只是它的一个事业群）的大型外资企业是我的客户。他们在中国的发展早已成为一代神话，总是被人们赞不绝口。因此，笔者服务这个企业的时候，也是非常谨慎，字里行间也表露出对他们的尊敬和赞赏。 然而，这么大的企业在消费者研究方面却让我捏了一把汗。他们问消费者“未来您有什么消费意向”、“在一家超市如果您想买我的饮料却卖完了会怎么解决”、“你觉得哪个明星更适合代言我的品牌”等问题。结果，消费者的回答基本都是趋于中庸，或者五花八门，没有得到像样的答案。 为什么会这样呢？因为我们问了消费者不该问的问题。我们研究消费者的目的在于，要掌握他们的消费习惯、规律和潜在需求，而不是询问他们未来有什么打算、是否对我的品牌依然忠诚，这是没有用的。 其实，类似这样的情形在很多“消费者导向”的企业都普遍存在，也就是虽然他们形成了一个良好的“营销From EMKT.com.cn习惯”，但多少有点盲目的依赖消费者。 我们要研究消费者，但不能把自己的命运交给消费者。原因其实很简单，我们和消费者的关系是什么？是交易关系，即：价值与价格的交换关系。这个时候，你问他“我应该怎么做”，岂不是上他的当吗？！ 举个最简单的例子，很多企业都问消费者这样一个问题“您最喜欢的促销活动是什么？”，结果几乎100%的消费者都倾向于“降价促销”。怎么会这样呢？不难理解。换上你我，也会这么回答的，对吗？因为消费者的一个普遍心态是，恨不得让你把东西免费给我。这就是交易伙伴，这就是消费者。 此外，我们不能完全听从消费者的理由还有很多，在此我们就捡重点的3条理由来进一步说明这个问题： 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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