案例二：沈阳营销中心在沈阳五爱国美店，差的终端实现了较好产出

　　背景：

　　沈阳五爱国美店的位置偏僻，距离商业繁华区遥远，周围的环境为住宅区。客流量十分少，通常在麦场里面看到的情况是促销员比顾客还要多。许多品牌都没有在这里进场，就是进场的也大多对该卖场不重视，属于典型的有它不多，无它不少的鸡肋型门店。在精品小家电领域，FLP没有进入该卖场，而HR虽然进入了却没有丝毫促销投入。

　　做法：

　　龙×精品小家电进入该卖场后，精耕细作，与该卖场各级人员打下了坚实的客情基础，争取到代理商及卖场的大力支持，在其它竞争品牌无心竞争的情况下，站稳了脚跟。同时，招聘了极富学习精神的新促销员刘金，该促销员对工作认真负责，而且努力学习和钻研促销技巧。同时，营销中心也花力气对该促销员加强向促成即时成交方向的培训，有效地提高了目标消费者的即时成交率。

　　数据：

　　龙×精品小家电在沈阳五爱国美店一枝独秀，月销售额从最早的不到3千元提高到目前的2万余元，与此对应的是其它品牌产品一直徘徊在数千元之间。

　　分析：

　　1.五爱国美店由于位置不好，其它品牌缺乏足够的重视程度，店内其它品牌无法对龙×精品小家电形成威胁。例如，世界名牌小家电FLP根本就放弃了该门店，没有进场；在吸尘器等单项产品上对龙×有相当竞争力的HR虽然进了场，却没有促销方面的投入；而其它的小家电产品又缺乏品牌影响力，龙×精品小家电在该店基本上形成了惟我独尊的态势。

　　2.该店位于远离商业繁华区的住宅区内，绝对客流量较少。但由于附近全为居民住宅区，家电连锁卖场在该区域为“仅此一家，别无分号”。因而成为了为求方便而不愿意到商业区的附近居民购买家电的首选。由此而言，前来该卖场的顾客通常抱有极大的购买欲望，通常有50％以上的成交可能，相对成交率却是位于商业集中区的终端所无法比拟的。

　　3.聘用具有亲和力的促销员，并根据前来该卖场消费的顾客的特点对其进行促成即时成交的促销技巧与方法的培训，进一步提高成交率。由于为住宅区，顾客的口碑宣传也极为重要，该促销员善于与顾客沟通交流，品牌及产品质量的保证也加强了消费者对龙×产品的信任，老顾客及老顾客所介绍而来的顾客达成的销售构成了销售产出的重要部分。

　　4.龙×在该门店的一枝独秀，每月远超其它品牌（小家电类）的销售额，卖场也重视龙×所带来的销量和影响力，在各个方面给予龙×最大的支持：费用降低、位置最好、面积最大……龙×也因此有了更大的竞争优势。　　

　　所以，好的终端不一定有好的产出，差的单店也不一定就没有好的产出。

　　现在，我们来具体比较一下好的终端与差的终端不同：好的终端位于商业集中区域，人流量巨大，品牌集中度较高，有着超凡的积聚人气的实力；差的终端位置偏僻，客流量稀少，品牌集中度较低。与此同时，商业集中区必然是商场云集，众多终端的分流也会导致实际客流量的不稳定，而且品牌的云集必然导致竞争的加剧，各大品牌轮番赤膊上阵，火拼加上血拼，你方唱罢我登场，消费者在“彷徨”中冷眼观望，客观造成有效成交率低迷；而差位置的终端由于各品牌的不重视，竞争相对平和，消费人流以带有目的购买的为主，成交率高。实现高产出，重要的不是店面所处的位置，而是我们如何去做。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广东龙的集团有限公司企业文化经理，联系电话：13824786175，电子邮件： li_zuoya@16.com

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