当然每个品牌因公司实力、品牌力、产品线组合、渠道覆盖的广度和深度等情况的差异，所遇到的状况也不同。但不管如何，就卖场破价而言，其还是有一定的规律性和应对办法可遵循的。

　　一、 卖场破价销售背后的原因

　　Ø 卖手销售额业绩指标完成压力大；

　　Ø 赢得更有优势的交易条件，获取最高的前台毛利和后台毛利；

　　Ø 为吸引更多的消费者购买，树立低价形象；

　　Ø 因其竞争对手破价做价格跟进；

　　Ø 某个SKU高库存，但供应商不予协助处理；

　　Ø 与买手客情关系恶化，买手有意为难；

　　二、 卖场破价高发时间节点

　　Ø 卖场开业期间

　　Ø 卖场节庆期间

　　Ø 卖场厂商周期间

　　Ø 高库存时

　　三、 应对办法

　　1）建立预警机制

　　卖场破价应对关键在于预防，待发生后解决难度和成本会很高，卖场一般会将价格信息刊登在DM邮报上进行宣传，卖手往往因顾及公众影响较难配合做改变。因此需建立预警机制预防在先；卖场破价前，买手会就破价SKU进行大批量的订货，销售人员在接到订单后对异常订单需有警觉心，并跟进库存情况和了解买手订货的真正意图。

　　2）重视买手需求，因势利导

　　如了解到订货是为破价销售做库存准备的，主动跟进买手需求，站在买手的角度思考问题，给买手更好的建议和方案，帮助买手得到他（她）所想要的，因势利导进行化解。

　　3）破价已经发生，过程中进行调整

　　如果破价已经发生，也应与卖手主动沟通，用比破价销售更好的促销方案说服买手停止破价，并对DM刊登信息进行更正，同时做好其客户的解释工作。

　　4）破价已成事实，不得已而为之

　　如果破价已成事实，无法说服买手更正；那么在供货量上要进行控制，需少量分批次供货，甚至不供货；如果属恶意破价行为，可以用正式公文的形式发函给予警告,还需组织人员收货，把卖场库存降到最低,降低负面影响。同时我们还需主动知会其它客户，不可逃避，需主动面对和沟通；用尽可能少的资源获得其它客户的理解和配合。

　　卖场因其所占销售额份额高、规模优势、客流量大已成为较多品类产品分销的最重要渠道和品牌推手；销售人员应对各类卖场的企业背景、企业文化、组织架构、业务流程、赢利模式等加强了解和学习，关注合作伙伴的需求，与买手间建立良好的客情关系，尽可能避免卖场破价销售行为的发生。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wdyzywb@16.com

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