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渠道扁平了，为什么业绩下滑了？ 浙江某“百年老字号”企业为实现销售业绩的增长，在一年前实现了销售渠道的扁平化，将原先的地级代理商的经销权予以限制，只让其进行地级城市中心区的销售，而将周边县级市场的经销权予以收回，以县为单位进行招商。经过半年来的工作，县的覆盖率达到了80%左右，但看其销售业绩报表，不论是同比还是环比，不但没有上升，而且下滑幅度在10%以上。对此，企业老总感觉很疑惑，渠道的扁平化，渠道渗透率增加，为实施该项目企业上马了ERP 管理系统，增加了管理人员和市场的投入，怎么营销From EMKT.com.cn业绩反而下滑了呢？ 笔者有幸有机会给该企业做了一个多月的咨询服务，现将原因的解析和优化策略进行简要的陈述，以给一些企业以借鉴和指导。 项目起因： 浙江的该“百年老字号”企业，传承百多年历史，在浙江可以说尽人皆知，在全国市场的销售也曾经风光一时，按照品牌影响力和销售业绩来评比，在国内排在三甲之列，在浙江市场稳居老大宝座，同时又是国内该行业的唯一一个“百年老字号”，可以说品牌源远流长、历史文化的积淀深厚。 在浙江市场，原先采用的营销模式主要是地级市场的代理制，由于大多的经销商对县级市场的覆盖采用的是二级分销的模式，由于缺乏精细化管理，许多的县级市场没有分销商，就是有县级市场的区域终端覆盖率也不高。这种模式持续了三年多，销售业绩也连续三年多没有增长，但在浙江，外省的几家同行企业的销售业绩却在持续增长，这样看来总体的市场容量是增长的。 为改变该情况，企业的管理认为终端覆盖率的提升，改变经销商的疲惫现象是营销提升的必由之路，所以在去年的时候提出扁平化的操作思路，并付诸于实施。具体的做法就是将现在的经销商的经销权收缩于只做地级城市市场，县级市场进行招商。一年后的时间，县级市场的覆盖率超过了80%，终端的覆盖率也得以提高，但销售业绩却有了下滑。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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