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管理经销商之厂家向经销商学习什么 7 上页：第 1 页 3.营销模式与赢利模式 首先来解释一下营销模式和赢利模式的对比区别:
简单点说，营销模式的着重点是研究如何把货卖出去，而赢利模式的着重点则是研究如何把钱赚回来，货卖出去并不代表钱会赚回来。往往许多厂家却把重心放在对营销模式的研究上，整天很是关注品牌、促销、营销方式等等，当然了，付出是有回报的，企业往往能培育出一个响当当的品牌出来，培养一群群的卖货精英(乃至是营销专家)出来。问题四这些响当当的品牌加上卖货精英组合在一起，好象并没有给厂家带来多少实际的利润。而经销商则是完全以利润为导向待待问题，做什么都要和利润结合在一起，并且是尽可能短的看到利润的产生，虽然经销商没有自己的品牌，也培养不出来营销精英，但人家收获的却是商业运营最根本的东西---利润。 换句话说，品牌、渠道、营销方式、管理方式等等这些都是过程和手段，获得利润才是终极目标所在，厂家往往会陷入这些过程的泥潭里拔不出来，并且还会养帮子闲人专门研究这些过程和手段，争取把这些过程和手段整的越复杂越好，这才显得厂家的人员很专业，问题研究的很深。而经销商会有意无意的缩短这些过程，尽可能的直达目标---利润。 许多经销商不愿意培育市场，什么好卖就做什么，产品过时了就及时抛弃，这完全是对的，做生意，就得一切以利润为导向。 4.多元膨胀与单线发展 相比而言，厂家的心大，经销商的心小，厂家手里有点钱，很容易会想到多元化的再发展，甚至是超越性的膨胀式发展，例如进行跨领域跨抵御发展，生产药品的厂家要增加生产饮料的项目，生产食品的厂家要增加做服装的项目，原来以生产为主导的厂家要增加房地产项目等等等等，结果往往是陌生的水塘演死人，新领域的发展血本无归，搞不好还会影响到原有主业的经营。 经销商心虽小，但心小也有心小的好处，营业额和利润虽有所增加，但大多经销商还是会集中自己的经营主干线，在自己熟悉的领域里再发展，相对安全性来说要比厂家多元膨胀发展高的多。 厂家人员比经销商老板拥有更多的知识，可是，往往就是这么更多的知识害了他们，让他们偏离了许多商业本质上的东西，变成了为营销而营销。而不像经销商那样，为赢利而营销。在现实中，许多厂家的人员看不起经销商，认为经销商层次低，目光短浅，管理运营手段落后，简直就是一群土包子。但笔者实在是搞不明白，厂家的人凭什么看不起经销商，从商业本质上来说，经销商比许多厂家的人懂得更多，也做的更好。商业运营，并不在于谁做的大，做的有多漂亮，而是一个最基本的道理。看谁赚的钱多，看谁赚的持久。在这点上，笔者倒是建议厂家人员考虑一下向经销商学习的问题。 潘文富，经销商问题研究者，森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，潘文富经销商管理事务工作室总经理。中国经销商研究发展中心研究员，研究领域以经销商内部管理优化，营运成本节约，创新赢利模式，优化厂商合作关系，招商与反招商等课题为主。从事商品经销行业十余年，同时在国内数个著名生产企业历任销售经理，培训师等职，拥有经销商业主和生产企业的经销商管理人员的复合视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的基础，在七十多家营销From EMKT.com.cn财经类刊物上发表论文四百余万字，出版有《经销商内部管理优化》《经销商管人管钱管事》经销商与大卖场《经销商与厂家的共赢之道》《经销商与新产品》《经销商的创新赢利模式》《经销商管理杂谈》《顾问式经销商管理》等著作。电子邮件：panwenfu@vip.sin.com，网站：http://www.panwenf.com 第 1 2 页 关于作者：
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