第二点， 心态是择业的关键。

　　很多人都想在比较短的时间内取得成就，刚毕业的大学生总希望能尽快实现自己在经济上的独立和职业上的成功，这种心情能够理解，但值得强调的是，拥有一个良好的择业心态非常重要。

　　第一，不退缩的心态。尽管我们无法做到“不以物喜。不以己悲”，但起码在遇到挫折时我们能坦然面对，在失落时我们能面带微笑。不要刚受到一点挫折就退缩，这个时候坚持比什么都重要（如果你的方向没有错），任何东西都不是那么简单和容易，否则所有的人都成功了。

　　第二，正确的心态。不能让困难坏了你的心态，采取一些不正当的手段（如欺骗客户）去达到自己的目的，这只会使你的营销之路越走越窄，最后到无路可走。如果是我，我会选择承认自己的失败，再从头再来，总比假成功要强，不正当的成功要好。

　　第三，肯弯腰的心态。要认清自己的处境和外部环境，给自己一个合适的定位，一个合适的岗位，从脚踏实地去做一些简单的事情开始。

　　第四，能吃苦的心态。营销本来就是一个苦差事，经常加班、出差是正常的。我认为人这一辈子总是要吃苦的，关键看你选择在什么时候，是年轻的时候？还是在年老的时候？不要去顾虑骑车卖货的风吹雨淋，不要顾虑要促成时的百遍奔波，做营销人就是要：走遍千山万水，说尽千言万语，受尽千难险阻。”年轻正是吃苦的时候！

　　第五，不焦虑的心态。很多刚毕业的大学生在找工作上都显得比较焦虑，这一点能够理解。但正常情况下，每个人都会有一个时间不等的择业期，因此过分焦虑显然是没有必要的。

　　作为一个营销人，总有一段磨难你必须经历，就如同那句话所说：“不知道什么叫痛心疾首，什么叫极度绝望，就不算做过营销”。

　　第三点， 选择从易处着手。

　　对于营销新人，如何选择营销工作的切入点，这是一个技巧问题。但我认为原则必须要把握，那就是首先从简单、容易的、熟悉的、产品技术含量低的的开始。

　　如果你选择企划工作，你如何切入？第一，从简单、容易的入手。我认为你选择一个如何在卖场做节日促销的策划工作显然比你选择一个新保健品上市招商策划的工作要来的简单，要更容易上手；第二，选择自己熟悉的领域（专业吻合、了解过的行业）。你学的是信息技术，选择一个软件销售策划的工作可能比选择一个卖生物药品的策划工作要简单；第三，选择产品本身技术含量低的。选择一个糖果的销售企划显然比选择一个化学原料的销售企划要更容易上手。因此，通常你可以选择一些含企划业务的广告公司、有大学生储备计划的企业，企业市场部或销售部的基层岗位、另外现在很多公司都设立了集调研、企划和稽核为一体的市场专员岗位，对经验要求不高，也可以去考虑。

　　如果你选择销售工作，你如何切入？我认为有五点需要考虑：

　　第一，选择和层次低的客户打交道的销售。因为客户的层次决定了你要具备的层次。所以选择一个将产品卖给小商店老板的销售工作比选择一个将一个信息解决方案卖给企业的信息管理经理更容易，对你阅历和经验的要求也更低，这也叫匹配性接触，不匹配成功率就低。我们经常看到销售人员拜访时吃闭门羹，就是这个道理。

　　第二，选择易成交，单价低的产品销售。就如同你选择卖一个100万的设备总比你卖10瓶农夫山泉水要难得多。因此刚开始要选择容易成交，产品单价低的销售工作，如快速消费品。因为工业品的销售涉及的成败因素比快速消费品更复杂，同时久卖不成交会影响一个人的心态。

　　第三，选择成交周期快的销售。一般工业品的销售周期都比较长，而快速消费品的成交周期比较短。这就如同卖几袋瓜子可能当时就能成交，而卖一套设备可能要几个月，甚至更长。

　　第四，选择熟悉的领域入手。如果你是学医药的，选择一家医药企业的销售可能比选择一家网络集成产品的销售更合适。

　　第五，选择产品技术含量低的销售。和企划的情况是一样的，一个产品的技术含量较高，通常会要求销售人员对其技术变化的原理、产品的主要参数、物理或化学反应过程都要熟悉。同时由于产品本身复杂决定了用户购买决策的复杂。通常情况下，工业品（如软件）就比快速消费品（如方便面）的产品技术含量要高。

　　所以，在选择切入点的时候，最好是遵循先易后难的原则，先从简单、容易、熟悉的、产品技术含量低的入手。

　　第四点，经验并不是真正的障碍。

　　很多营销新人都会提到自己没经验或经验不足，并将这一点作为工作选择的最大障碍。但他们或许不曾想过，从没有经验到有经验这是职业道路上的必由之途，谁也不可以逾越！但并不是没有经验或经验不足就找不到工作，关键是要达到个人能力与工作要求的匹配。从人力资源管理的角度来说，我们一直在强调为企业招募合适的人才，就是要招募和岗位要求相匹配的人才，能力过强超过了岗位的能力要求，这个人在这个岗位上就做不久，因为对他来说是屈才！能力达不到岗位的要求，就无法胜任，也做不长久，因为岗位的要求已经超越了他的能力范围。很多企业在实践中接受了这样的观点，所以作为营销新人，选择工作的核心是要和自己的现有能力相匹配，这点很重要。你不要试图去逾越这个过程，因为这相当于拔苗助长。任何一个事物的发展必须遵循其应有的规律，职业的发展也是如此。

　　因此，经验并不是真正的障碍，真正的障碍是你是否能认识到这种匹配的存在，是否遵循这样的职业发展规律，是否明白这是一条必由之路。如何确定一个准确的定位并满怀信心，让经验成为你的优势而不是障碍，这才是你真正的障碍。

　　第五点， 方法真的很重要。

　　我们经常说成功一定有方法，方法是我们知识结构中第二个重要的组成层次。我认为作为营销新人在即将走上或刚走上营销之路时，有几方面的技巧是需要迫切掌握的。

　　第一，沟通技巧。营销其实就是每天在和人（大多数情况下是陌生人）打交道，因此掌握与人交谈和沟通的技巧很关键。这方面的学习可以看一些关于人性揭示，心理学方面的书籍，直销企业的经验可以选择性借鉴。

　　第二，说服技巧。销售的过程就是说服的过程，当客户接受了你的观点和思想，他也就接受了你的产品。因此说服技巧在销售过程中很关键。这方面的学习可以看一些逻辑推理，人的思维模式方面的书。保险公司和直销公司关于拜访演练、说服训练等做法可以尝试。

　　第三，学会运用工具。在销售的过程中我们需要借助一些销售工具（不是物体）来完成销售过程，如顾问式销售（SPIN）、销售演示、销售话术等都可以为销售的成功助一臂之力。

　　第四，创新技巧。营销的环境总是在不断的变化，因此营销工作唯一不变的就是变化。因此如何根据具体的情况进行营销创新，是营销工作成效是否明显的关键。记得看过一则故事：一个玻璃企业的销售人员，在入公司第一年就得了个销售冠军。当公司让其分享成功的经验时，他说我每次去拜访客户总会带上一个锤子，并当着客户的面用锤子砸玻璃，结果客户见玻璃没碎就买了（这就叫演示），其他销售人员恍然大悟。第二年，他又在年底的销售大会上拿到了销售冠军，同事们不解的问，我们也按照了你的方法，为什么冠军还是你！这位销售冠军笑着说，当你们在客户面前砸玻璃的时候，我已经将锤子交给了客户，让客户自己砸了！

　　我感觉这个故事很有启发意义。当一种方法成为工具时，当一套体系成为模式时，他的效果已经大不如前了，因为已经有太多的人在用，只有首创才是销售工具中的利器。

　　希望以上对《营销人的一堂必修课》的五点补充，能给营销新人带来一些切实可行的帮助，祝愿你们的营销之路越走越好！

　　李 童，中国哲学营销的倡导者和实践者。多年来一直致力于中国快速消费品实体企业营销问题的研究和实践，专长于营销策划和销售管理，服务过的企业有可口可乐、真心食品、华龙面业、爱心食品等。欢迎和各界营销人士交流，邮箱：litong9302003@12.com。

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营销人的一堂必修课 （2007-10-23, 中国营销传播网，作者：李童）