四、企业营销工作结构和流程

　　企业的营销工作是一个复杂的系统，它由很多的结构和工作流程组成，比如人事结构、产品结构、销售网络结构、价差体系、报站流程、开户流程、报销流程、发货流程等等。因此作为一名全能的市场督导人员，不仅要有良好的人品道德，熟悉所在企业的发展历史企业文化和良好的沟通协调能力外，还必须掌握并熟知企业营销工作中的各种结构和工作流程，否则你的督导话语就没有权威性。

笔者以快速消费品行业中的饮品企业举例阐述如下：

　　1、 部门人事结构　先要了解总公司、分公司和生产分厂部门结构，在此基础上进而了解各个部门的人事结构，对各个部门的主要负责人都要了解，做到心中有数，以便在遇到问题时能迅速知道要与哪个部门联系，进行沟通协调。比如客户经理、部门经理、营运调度、财务主管、内勤主管、质检主管等等。

　　2、 分厂及运营结构　你所在的公司在全国有多少家分厂（生产基地），每个分厂都在生产什么产品，按就近产地销的原则，主要销售哪些省份和地区，每个分厂的运营能力怎么样，调度是否及时，熟悉每个分厂的产品代码等等。

　　3、 产品品项结构　 你要了解你所在的公司饮品有哪些，碳酸有哪些，果汁有哪些，奶制品有哪些，茶饮品有哪些，即你的公司的产品都有几大类别，每类别下面又有几个品项，每个品项又有几个小品等等。另外你还必须熟悉每个小品的容量、包装和规格以及保质期。

　　4、 价差体系　产品的价差体系是企业营销的重要一环，作为快消品的市场督导，你必须熟知你的产品价格而不是了解。比如出厂价促销是多少，一批商接货价出货价是多少，二批商的接货价出货价是多少，终端接货价零售价是多少等等，否则你就督导不了哪儿低价哪儿乱价。

　　5、 网络结构　公司的网络结构一般分为大流通和终端，大流通即渠道，终端即超市，是公司产品快速达到终端的快速直通车，是公司的中转库，也是公司产品的载体。网络结构能决定你的产品价差体系，比如你的网络有一批商、二批商、终端商，那么你的产品的价差就要能保证每级都要有足够的利润，。你的产品不通过中间商，而是直达终端或者自己的直营店，那么只要保证足够的终端价和零售价就可以了。如果作为市场督导，你都不了解你的网络结构，假如产品价差出现问题了，你怎么去督导是哪一级出现了问题？　

　　6、 工作流程　一般是某项工作的操作顺序，比如产品报站，首先你要知道要有产品计划，报到哪个部门，然后会转到哪个分厂，能不能拼车装，是发汽运快还是发铁路快，调度安排在什么时间发出等，这些东西如果你不了解，假如业务反映公司发货慢，让你去查一下是什么原因，你怎么查？可能结果并不像业务反映的分厂发货慢，而是该业务报站的运输方式有问题，明明该区域发汽运快，他却报的是走铁路。如笔者所在公司的某个区域，业务一直反映某超市在低价销售产品，周边的超市意见非常大，对该区域我司超市供货商的打击也很大，经销商不供货它就从外面调货威胁，一直没有办法解决，于是我亲自前往查个究竟。通过了解，原来是这家超市是分店，他的总店不在此区域，而是在另外一个区域，分店经常从总店调货。另一个区域因为产品促销时价格相对要比该区域低，于是就出现低价问题。为此我把低价的原因汇报给总公司给予支持，并提出建议：通知该超市周边各区域，凡是以该超市名义进行采购我司产品的一律不准供货，否则按跨区销售加重处罚，请客户严把产品流向；总店所在区域的主管立即通知总店该超市采购，把低价产品的零售价提上去，公平竞争，并对低价产品立即断货；分店所在区域的主管立即与分店采购沟通，希望他们给予工作支持，把低价产品的零售价提上去，什么时候提上去什么时候供货，提一个供一个。由于正直中秋国庆期间，货源下得快，该超市到外采购和调货的通路被封锁，该问题不到10天就解决了。

　　五、其他工作流程

　　比如产品生动化建设费用、区域内促销费用的使用、公司促销品的使用、差旅费报销、新产品推广进度等等，都需要你利用时间对他们的流程进行必要的了解，你才能做好督导工作。假如检查的是生动化建设，你首先必须拿到生动化的计划批复资料，了解批复的地点、数量、面积、费用、产品、生动化主题等，其中你认为会在哪个地点哪个环节出问题，你就重点查哪个方面，这其中一般最容易出问题的就是陈列费用、陈列位置和陈列面积（包括陈列数量）。

　　当企业组织的销售额遇到瓶颈时，如果你觉得你的销售队伍没有问题，产品也没有问题，网络也没有问题，但销售额就是上不去时，你是否考虑过你的市场督导有问题，如果你没有市场督导，那么你就赶紧组建吧，因为全能的市场督导是企业组织实现销售额的爆破手！

　　罗宏文，自由营销人，从事营销多年，“诚信是金，天道酬勤”是他的座右铭，平安健康是最大的财富，他希望成为现代营销新舵手，好东西让大家一起分享是他的快乐！你呢？电子邮件:　wenluohong@12.com

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