保健啤酒的营销之路应该怎么走？ _ 文库

　　价格策略：对于苛求保健的人来说，价格决不是决定他们购买的主要因素，只要能够给出一个卖高价的理由，他们还是很容易接受的，关键是这个理由充分不充分，值不值得他们相信，因此，通过高价位，高促销的方式，倒是作为高价保健啤酒的较好的定价之道。否则，价格太低，容易让他们怀疑产品的真正价值，在消费者眼中，一分价钱一份货，好产品是不便宜的，便宜的东西没好货这些意识是根深蒂固的。而通过高价位预留的操作空间，作为企业可以拿出来做促销，比如，进店费，开瓶费，小礼品等，以此来刺激渠道以及消费者进货或购买。同时，作为企业，还要通过不同的价位，赋予产品不同的使命，这就需要制定一个价格组合，既高、中、低皆有，高价产品树形象，中档产品求利润，低档产品占市场。通过不同的价格组合，来完成其相应的产品使命，避免由于价格层次不清，而让产品出手乏力，缺乏足够的力度来参与市场的竞争和角逐。

　　渠道策略：当年的苦瓜啤酒、菊花啤酒为何能够红火一时，与其全面的渠道覆盖策略不无关系，通过渠道的全覆盖，产品可以快速造势、起势，从而扩大与消费者的接触面，提高产品的曝光率，让产品被消费者所认可和接受。因此，作为保健啤酒厂家，可以通过扩大渠道的广度，让更多的渠道来参与销售；缩短渠道的长度，在基地市场、战略市场采取直营+分销商模式；增加渠道的密度，即大力开展深度分销，深度协销，让产品能够一竿子插到底，提高反应速度，快速抢占各类终端。通过走普通啤酒的渠道之路，保健啤酒厂家才能不“孤芳自赏”，从而曲高和寡，叫好不叫座。

　　促销策略：根据目前市场上的促销表现，保健啤酒在促销的形式上，相比于传统啤酒，还是较为单一的，缺乏灵活的市场应变策略。因此，在这方面，笔者建议，保健啤酒应该走下“神坛”，摈弃“矜持”，而更多地去靠拢和学习普通啤酒的做法，合理设置促销方式。比如，要合理制定关于渠道商的促销政策，具体形式为坎级奖、返利、冰柜、展示柜等实物促销品，针对终端，可以根据市场需要，设置集盖奖，举行陈列有奖，必要时，也可以采取买断的方式，来进行排他：比如，买断促销专场，买店等；针对消费者，可以采取设置瓶盖奖，刮刮奖等形式来拉动消费，也可以利用双休日，在社区、家属区门口举行免费品尝、买赠等，从而可以最大限度地实现与消费者的沟通与交流，促使产品快速推向市场。

　　4、注重品牌传播与打造。保健啤酒，要想更好地进行推广，达到高价也有人买的目的，

　　品牌打造与传播也必不可少，在国人的消费意识当中，打了广告的，才是好的，才是名牌，卖高价才有理由。而优秀而被大家认可的品牌，往往具有较高的产品溢价能力。作为保健啤酒厂家，可以通过适合自己的传播方式，达到让消费者快速认知的目的。比如，保健啤酒企业可以通过举办啤酒节，与啤酒企业有关的公益、公关活动等，快速扩大自己的知名度，美誉度；也可以通过电视、报纸等媒体，与目标消费群体见面；还可以通过建立样板市场的方式，快速整合资源，让其产生核裂变，从而扩大口碑，影响和带动相邻区域市场。

　　5、做好服务营销。对于保健啤酒企业来讲，服务营销也至关重要。因此，作为厂家，

　　不仅要规范服务流程，明确各部门服务职责，比如，物流部门的瓶子回收，客服部门的事故处理，销售部门的日常拜访与终端建设，都要建立制度，明确奖惩，让服务为营销加分，增强产品在市场上的核心竞争能力。

　　6、借助外脑规划。作为保健啤酒，尤其是对于象金川保健啤酒这样的“老不大”企业，可以通过聘请外脑的方式，来给企业做个营销全把脉，通过内外部诊断，发现和挖掘市场需求，找到问题点，通过制定企业营销战略，实施品牌规划，制定一套切实可行的营销策略，也是可以实现企业瓶颈突破的。毕竟，作为自己人，站在围城里面，很难发现问题，而通过外脑这个“局外人”，就能够发现企业的症结，如果是企业体制或机制的问题，就转换或完善企业的体制和机制，比如，实行“一厂两制”（河南维雪啤酒在这方面做的比较好），剥离原来旧有体制；如果是营销块面的问题，就可以通过组建全新的销售公司的形式，来改变由此带来的组织架构、人才结构、薪酬激励模式等方面的不足，从而让企业能够摆脱沉重包袱，轻装上阵，以更好的姿态参与市场竞争。

　　7、敢于尝试和创新。一个新品类的崛起，往往需要企业付出诸多艰辛与努力，需要企业勇于尝试，不断创新。因此，作为保健啤酒，也不妨胆子再大一点，步子再快一点，路子再多一点：一方面，企业可以通过放大授权的方式，再不违反企业利益和市场秩序的情况下，鼓励经销商甚至营销人员放开去卖，大胆去卖，甚至可以采取承包或设立事业部的方式，支持一部分人先富起来；其次，保健啤酒企业还可以采取OEM，即贴牌加工的形式，动员更多的经销商来加入到市场和消费者教育当中去，共同把保健啤酒产业做大、做强；最后，保健啤酒企业，也可以通过强强联合的形式，比如，与一线品牌的啤酒大鳄，实施合作，通过产品互补，渠道共享等方式，实现共赢，毕竟，作为象金川保健啤酒一样，保健啤酒厂家的核心优势——技术和地域原料具有不可替代性。其实，保健啤酒企业只有先做大了市场，才能更好地去实施企业战略、品牌战略、营销战略，市场才是实现一切的基础。　　

　　保健啤酒企业，要想摆脱当前徘徊不前的状况，就必须更新或者淘汰自己固有的观念，尤其要与当前的市场观念、营销观念接轨，准确定位，主动出击，只有如此，才能改变亦步亦趋的状况，才能让自己的步子迈得更快一些，让自己的产品畅销、长销、高价销。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13466501815，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com

崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

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