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中小日化经销商如何走出市场迷局 7 上页：第 1 页 二、 做终端还是走流通 这个问题是困扰目前大多数经销商的，新产品或者是二线品牌，进入现代终端，尤其是卖场，名目繁多的费用使得经销商苦不堪言，但一直以来，受着不进大卖场就没有产品档次的观念影响，一些经销商赔钱赚吆喝，也要挤进那短短几节货架，即使每月销售回款还不够缴纳各项支出也在所不惜。 而另一类经销商，由于长期从事日化产品的批发工作，因此知道批发市场是个跑量的地儿，所以产品一上马上投到流通市场，这样就形成了做了几年如果没有厂家在空中的推广支持，产品基本上没有什么知名度，充其量冲着利润空间的份，地州有一些客户罢了，所以以上两种销售途径其实，对于现代经销商来说也是一种单一且不长久的途径。 而作为一个选择了日化这个行业的经销商来说，你辛苦运作一个产品，几年下来不光是要赚到钱，更主要是你要有一个通过运作产品构建起来的网络和团队以及比较超前的意识，这才是作为现代经销商最有价值的东西。所以当很多经销商在问我这个问题时，我会回答他们，每一个产品在不同时期都有它最为合适的销售途径和渠道，因此我们的经销商在运作一个产品时，一定要根据产品的现状来选择合适的销售渠道，比如一个经销商选择了一款价格较高的功能性产品，那么作为功能性产品的首选销售地会是一些档次不是很高但人流量较大的商场，还有就是一些二类卖场，这些地方相对费用较低，同时进入的消费者大多是这个年龄段的目标消费群。同时通过批发市场辐射二三级市场，并在主要二级市场寻找分销商，这样在产品足够利润空间的支撑下，经销商完全有能力在终端进行产品推广和演示，从而提升产品知名度，实现销售的增长。 三、 替他人做嫁衣还是养自己的孩子 这是经销商发展的最高境界，通过代理厂家的品牌，锻炼自己的团队，健全自己的渠道，构架自己的网络，每一个经销商的梦想几乎都是能够拥有属于自己的品牌，所以在条件成熟的时候这是一条最佳的选择，笔者曾经的一个客户，在代理一国产二线护肤类品牌，艰苦运作了4年之后，终于不堪市场重负，而面临转型，但虽然这几年先来利润不是很大，但他通过与厂家的合作，对于品牌定位，网络建设和渠道维护方面却有了自己的独到见解，同时也培养了一支较为出色的销售团队，在这种条件下，他发现了一款区域民族特色的染发产品，选用当地少数民族自制的一种草药提取物，纯天然的染发概念是该产品的独特卖点，同时他又通过市场调查，发现这项古老的民间产品其实在当地有很深的认知度，可以将该产品与本地旅游产品的概念结合起来，因此他几下浙江，通过OEM将产品终于铺上了货架，同时选择了适合产品销售的渠道，并抛开了传统日化产品的销售模式，将产品定位成民族特色结合区域特点，并强打旅游特色产品的概念，在当地的旅游景点和纪念品市场，强力铺市，并做好宣传，通过两年的运作，目前该产品已经成为了区域代表性的旅游特色产品，这个经销商也走出了一条全新的日化经营之路。 说到这笔者认为，其实只要条件比较成熟，每个经销商都可以运作自己的产品，因为所有的商品除了推广的模式和市场的定位有差异，最终的流向和价值取向都是一致的，那就是要以最终消费者的需求为其价值取向，所以其实关键还是产品的定位和自身的优势是否吻合，推广的模式与自己的特点是否一致，这样才可以利用经销商自身的长处来达到提升产品的目的。 可能每一个经销商在运作了自己的产品之后都会有自己独特的思路，但笔者只希望通过自身的一些看法，可以为中小日化经销商在后期的运作中多一些思路，笔者就聊以自慰了。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： steven_7621@yaho.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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