利用好领导者的习惯做法　　

　　可是，并不是每个市场挑战者都能养敌。如果多力全线进攻，其结果一定会被行业领导者清除出去。它很聪明，它选择的是行业领导者不可能全力投入的市场，但是又利用了行业领导者来帮助它做大市场。

　　在一个相对成熟的行业，市场的挑战者通常都是通过进行市场细分来切入市场，希望创造一个新的类别来使自己成为第一。对于行业领导者来说，它知道一旦新的类别做大，必然会抢占它的市场份额，甚至威胁它的市场地位，除非它认为这个类别没法做大。这时，市场领导者通常会选择两种方法来进行防御：

　　1，进行产品延伸。这是通行的做法，在多力的这场战役中，金龙鱼和福临门都没有推出专业的葵花油品牌来与多力对抗，而只是在原来的品牌下，通过葵花油这个品类来与对手交战。其实这场战役一开始就注定了金龙鱼和福临门的配角地位，因为它们选择的策略都是跟随，它们根本就没想好如何来推葵花籽油，中国有句谚语：成功是给有准备的人。

　　2，推出新的品牌，企图利用现有的团队，营销模式，渠道网络争取在新的品类中成为领导者。这是宝洁经常使用的做法，尽管在中国市场经常面临失败。可口可乐也经常使用，例如其在纯净水上推出“天与地”，果汁饮料推出“酷儿”，“美汁源”等。通过这种方法，其实很难防御挑战者，最终的结果往往还是会被市场挑战者“养敌”，帮助市场挑战者做大市场容量。

　　为什么领导者在细分市场通常会败给挑战者，其实对于很对品牌来说，一开始就注定了：市场领导者在推出新的品牌后，都希望借助于现有的团队，营销模式等来推广。对于新品牌，原有的销售团队，客户一般都会本能的抵制，况且新品牌的销量往往有限，在绩效考核中对销售团队的影响不大，而新产品的销售却要难得多，所以不会受重视。另外，对于新品牌，其实是没有市场地位的，而运作它的团队却习惯用对待领导品牌的做法来操作它。

　　所以说，如果市场挑战者是通过细分市场来切入，不管领导者通过什么方法来防御，对于挑战者来说，都可以通过“养敌”来达成自己的目的。市场挑战者不担心领导者的进攻，担心的是领导者“无动于衷”，因为靠一个企业的力量来引导市场，往往要投入大量的资源和时间。资源和时间对一个企业来说都是有限的，很多企业都是在水烧到了99度的时候，没有了资源。市场挑战者还担心行业的害群之马：例如保健品行业，由于一些企业盲目夸大保健品的作用，把保健品当药卖，而产品的品质却很低劣，最终影响了整个行业。　　

　　养敌，不只是行业领导者的专利，对市场挑战者而言也很重要。每一个行业都不可能依靠一个企业做起来，要善于利用对手的力量，要学会一致对外。真正的“敌人”往往不是你的竞争对手，而是你们共同的消费者。但对于行业的害群之马，是不能姑息的，要坚决歼灭，不然它会让你所有的投入毁于一旦。

　　在企业的竞争中，很多时候“养敌”比“杀敌”更有效，就像中国武术中“借力打力”一样，企业可以通过“养敌”来获得更多的市场资源来实现企业的经营目标。　　

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