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如何打败麦当劳 7 上页：第 1 页 谁能挑战麦当劳？ 那哪些企业有希望挑战麦当劳呢？ 首先就是产品必须符合大众的消费习惯，而且必须有长期固定消费群体。比如在国内已经做的比较规范的“好伦哥”。中西结合的产品优势、符合儿童、青少年、时尚群体的餐饮结构，都具备了向麦当劳挑战的基础。可惜好伦哥的价格和麦当劳比较实在没有优势，而且由于自助式餐饮模式，每天每平米的成本相对较高，容易被竞争对手乘机（比如促销期竞争对手占位，占用时间和就餐坐位给企业翻台带来不便等），造成一定的成本浪费，很难进行强势拓展。而且产品的花样众多，利润率低等原因，产品价格往往受原料影响，给顾客带来一定的心理价位失衡。别小看几块钱的价格差别，你要是看到十几岁、二十几岁的少男少女口袋里装着的派发或者打印的优惠券，就知道他们是如何在意那几块钱，不是TA们没有钱，买衣服和mp3TA们不在乎多花几十几百，但是只要有办法能省几块钱，他们总是会去省。企业记得：有时候TA们就是在乎这种省钱的感觉，所以促销策略也要研究顾客心理。按照笔者对餐饮市场的理解，好伦哥的价格如果能降到30元以下，而且每桌就餐时间平均在60分钟，好伦哥还是很有希望挑战麦当劳的。 其次是管理和人力资源。麦当劳的成功绝非偶然，数字化的管理——15分钟清理一次卫生、炸鸡炸制时间为*分钟、看见顾客必须5秒钟之内致欢迎词等积累为品牌注入了生命。详尽的员工手册、考评升迁标准给团队带来了生机和活力，我们的众多草根企业可以模仿麦当劳的形，但是对于内在的“神”，也就是企业文化，需要一个漫长周期来领会和执行。永和大王被快乐蜂收购使我们看到了挑战者的姿态，可惜不是中国企业。 “真功夫”餐饮一样提出了“挑战麦当劳”的口号，可惜“真功夫”的产品结构还是存在一定的问题：以煲仔饭和面食为主，但是却做成了四不像，饭没有南方的正宗，面没有北方的地道。而且缺乏核心的产品——类似麦当劳的汉堡，肯德基的炸鸡，必胜客的匹萨。也许企业没有想到，如果一个快餐企业没有拿得出手的核心产品，就等于一个人没有个性和性格，等于一个没有核心竞争力，必然导致顾客的喜悦度不够。无论怎样，永和模式还是中国化的模式，有豆浆、油条和包子，象快乐蜂有自己国家的芒果制品、菲律宾米粉、甜味汉堡一样，你必须让顾客知道你有什么。战胜麦当劳其实就是两个切入：第一是麦当劳有的我都有，第二是麦当劳没有的我有，而且别人不容易模仿。这两个个切入点是基础，关键还是要顾客认可这些食品，法国的三明治就是如此。 如何与顾客交流 顾客交流其实就是宣传策略和促销活动的完美结合。麦当劳最早是以“孩子的生日”为噱头，用快乐和小礼物博得了孩子的认可，必胜客更素有“约会的场所”之称，“麦当劳不只是一家餐厅”，一个餐饮企业要想做大，还真得有和顾客沟通的技巧。 和顾客沟通有三个组成：吸引顾客、留住顾客和顾客忠诚。吸引顾客有硬广告、宣传单派发、口碑、团购联系、位置优势等。麦当劳不是味道最好的餐饮场所，但是在所有中心城市的繁华地段，你都能看到它的“M”，这 “M”就象当年的五星红旗一样，吸引了无数的革命者前仆后继，品牌标志要鲜明，要独特，要让顾客感受到你密布的网络，这是餐饮企业的第一宣传任务。 麦当劳为了留住顾客在店内设立“儿童乐园”，有很多的促销活动和项目。最关键的它传递着一种暗示：家长有义务带孩子来这里，否则孩子的成长旧部会完整，其实这些国内企业也可以做到，关键是我们首先要建立自己的文化，我们能做的更好，能提供的服务更周到。 至于顾客忠诚，不仅仅是定期派发的玩具，也不仅仅是麦当劳叔叔和快乐的蜜蜂。还在于你究竟给予顾客一种什么体验：是快乐还是游戏，是成长还是经典记忆。象我们少年时听过的流行歌曲，那是一辈子永远不会忘怀的时光。 齐渊博（KYLIN），准确赢销（持续盈利系统）实践者，产品推广专家，几十家大专院校和顾问公司的顾问、高级咨询师，前后给国际国内数百家企业做过咨询和智业支持。具有十多年实战营销经历的产品推广专家，擅长帮助企业实现销量倍增，以及企业资源的整理和整合，其研究理论被国内近百家企业使用。被业界誉为“最有办法的营销人”以及“最适合长期合作的营销伙伴”。联系方式：13693272415。电子邮件: yingxiaozhuanjia@hotmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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