A企业的SWOT 分析：

　　S：1、在原料的供应上，和当地奶牛养殖户约5万家签订了长期的供应合同，在当地处于资源的垄断地位；

　　　 2、是当地政府的纳税大户，执政关系非常融洽，法人代表本身为省政协人员；

　　　 3、企业的生产技术在国内属于领先水平；

　　　 4、品牌为地方老品牌，品牌名又和省城的别称相同；

　　　 5、企业为当地企业，人员也都非常熟悉当地的人文环境。

　　　 总之，A企业占据了天时、地利和人和的商战因素。

　　W：1、资金不如此寡头，此寡头可以为此进行大资本的运作；

　　　　2、人力资源素质上不如此寡头；

　　3、品牌力度上此寡头为全国知名品牌，在其他的奶制品上可以说家喻户晓。

　　此寡头和A企业比起来可以说是大象和蚂蚁的对决。

　　O：垄断供应链资源，增加寡头进入壁垒

　　T：该寡头不惜资金在自建产能的基础上再自建奶牛场

　　该寡头利用和上层的政治关系挟天子以令诸侯，破坏A在地方上的关系。　　

　　为此，A企业成立了战略管理小组，首要的职责是进行公关活动和供应链的建设问题，具体实施了如下的公关活动和供应链的整合：　　

　　1、消费者公关：

　　首先A 对该寡头企业即将进入本市进行巴士奶见长的信息进行传播，并且和消费者及各界人士共同探讨如何保护地方品牌的问题，唤起了消费者对A企业品牌的关注，以消费者和各界人士的地方情结作为突破口，激起大家对A 企业出谋划策。A企业对提供有价值意义的消费者进行物质等方面的奖励，通过消费者的街头巷尾的议论，A企业的知名度进一步提升。

　　其次，A企业对消费者进行了连篇的软文报道，报道的内容主要有介绍企业和企业的产品，对消费者进行一定的产品知识教育，使大家更加坚信企业能够满足消费者的需求，而且凭借产品企业也能够很好的生存，从而培养了消费者的忠诚度。

　　再者，A 企业定期召集消费者到生产厂进行参观，展开与消费者的互动，利用消费者的口碑传播，进一步增强消费者的信心。

　　2、政府公关：

　　A企业根据对市场的调研，提出为进一步扩大经营效益，为地方政府增加更多的利税，需要进行扩大产能、进行生产技术改进的项目计划书，为此，召开了由政府人员、媒体、行业协会，甚至银行人员参加的关于地方乳业发展的战略研讨会。在会上，A企业作了关于如何进行产业链整合、如何进行技术改造、如何进行营销拓展等的工作报告，取得了与会人员的认同。政府部门的领导直接表态，要给与A企业以政策上的帮扶，如果需要资金支持，也愿意协调银行给与一定的贷款支持。

　　在会上，A企业也得到了政府的承诺，愿意帮助企业协调当地乡镇政府进行企业供应链的改造。

　　3、供应链的整合：

　　A企业在得到政府部门的支持和承诺后，即召开了由乡镇政府人员、各村干部参加的动员会，在会上，A企业进行了企业发展规划的介绍，并将和养牛户新的合作方式等内容进行了详细的介绍和探讨。由于在新的合作方法中从过去的按照市场价格进行分时期交易改为了保底供应的方式，并对各村按照收购量给与一定的提留，全然改变了过去的做法，所以各村干部非常赞赏。

　　由于过去按照市场价格进行收购，有许多养牛户对价格更改时有意见，所以大家的养牛激情也不时非常高，加上村干部参与企业的收购管理，又从养牛户处予以一定的提留以支付相关人员的费用，所以村民关系也不是非常融洽，现在变成了保底收购使养牛户认为有了保障，村的提留变成了企业给与，村不需要从养牛户处提取，参与收购管理的村和养牛户都得到了实惠，所以各村的干部均乐意去说服奶农签订垄断性收购协议，而养牛户也非常的乐意支持家乡的企业。

　　在垄断性协议签订后，A企业又聘请养牛技术人员对养牛户进行一定的培训，使奶牛的产奶量有了一定的增长，得到了广大奶农和村的支持。

　　后续结果：

　　由于A 企业和广大的养奶户签订了垄断性供应关系，而且形成了一体化的经营与发展体系，所以在此寡头即将施工前，再次对市场进行充分论证的时候，必须将原先的奶源供应部分由原先的散奶收购调整为自建奶牛场，因为投资需要各股东的审议，所以项目不得不暂时搁浅。

　　由于A企业一系列的公关活动，在当地的品牌知名度和消费者忠诚度均得到了很大的提高，给于营销市场以强有力的支持。消费者对A企业的产品信赖度的增加使产品销量大增，餐饮等各类终端的开发势如破竹，就连政府部门的招待、各个事业单位单位的团购也将A企业的奶产品作为首选。

　　由此，A企业通过后向一体化的运作，完成了对此寡头企业的营销反包围，釜底抽薪，从原料来源上实现垄断，从而实现区域的营销资源垄断，继续维持自己的区域强势地位。　　

　　律德启，多年职业经理人经历，10年工作经验。集多家国内大型企业营销经理人经历之提炼，世界五百强消费品企业营销诊断与战略规划经验之凝结，专注企业快销、长销、畅销、高利销的《精致营销》研究与实践实践。欢迎营销大家与企业高管共同探讨.联系电话: 15950697072，电子邮件: lvdeqi123@16.com

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