进场对于我们来说，只是万里长征走完了第一步。下一步如何去策划活动，实现产品的动销，才是真枪实弹的硬功夫。

　　为此，我们又花了两个晚上，针对前往夜场的消费人群进行了分析，结果发现，凡来此消费的主流人群有两类，一类是青年男女，很多是情人或者恋人，来这里是为了追求和享受温馨浪漫的氛围；另一类是事业有成的中青年成功人士，光顾这里主要是为了应酬和消遣。并且，以谈恋爱的青年男女居多。

　　针对夜场的消费者是年轻人这一特点，我们决定策划一个“D啤酒玫瑰之夜文化活动”。为此经销商亲自到花市订购了160束玫瑰，每束18元，每束16朵，并且，选择了销售量最大的礼拜五晚上来进行，目的是能够一炮走红。

　　而作为我们，也先从外围策划入手，在该酒坊从外面橱窗、到楼梯口各类墙贴，再到门口条幅、吧台POP、包厢镜框画等，到处是D啤酒动感迷人的画面，进到酒坊后，身着统一绿色促销工装、佩戴胸牌、笑容可掬的导购人员热情笑脸相迎，而门外、楼梯口、包厢外的易拉宝则体现的是这次促销的具体内容：“只要消费D超爽啤酒一打（12瓶），免费赠送玫瑰花一束，送完为止”。在每束花上还别上了一个卡片，卡片内容是“清爽、淡爽、超爽，更爽；情浓、意浓、花香更浓，——D超爽啤酒赠”。

　　当玫瑰花在夜场的大厅传递时，整个酒坊飘满了玫瑰花的香味。进酒坊的人，只要是购买或者消费超爽一打的，马上就有漂亮可人的导购小姐亲自送上的玫瑰花一束，活动推出后，效果空前，当晚，就销售了160打，所定玫瑰花，被一扫而空。更有甚者，还有一些年轻人问导购员玫瑰花怎么卖，导购员问答是不卖，消费一定量啤酒，就有条件免费获得。这天晚上，该活动大获成功。第二天，吸取前天的教训，经销商订购了200束玫瑰花，但十二点不到，全部赠给了顾客。为了保持售卖现场的“饥饿状态”，后来，我们商定，每晚只提供200束，早来早得，从而保持一种紧缺的情形，也受到了较好的造势效果。

　　首店旗开得胜，我们决定乘胜追击。最终我们协助经销商，把昆都和金马碧鸡坊13家酒吧，全部开发完毕，由于第一家店的成功案例，因此，13家店，12家谈成了专卖，覆盖率达到了100%，而占有率则达到了80%以上，这时再谈进场条件时，我们完全掌握了主动，入场条件最多只给50件酒。这些家酒吧经销协议签好后，经销商统一订购玫瑰花，然后进行按照签订的销售目标量进行分解，有的分到了100束，有的分到了几十束，由于资源有限，有的酒吧甚至打出了“玫瑰有限，欲得从速”的广告。从而更加激发了顾客的消费热情，很快，D超爽啤酒就成为了啤酒产品中的富有浪漫、时尚韵味的啤酒的代名词。

　　为了保证渠道利益，促使夜场运作的长治久安，我们还协助经销商召集所有酒吧的负责人、经营者签订市场保护协议，规定最低售价不能低于50元/打，不能变相的降价等。因为我们清楚，只有保证了渠道价格的稳定性与双方的持久利益，产品才能经久不衰，才能一直笑到最后。后来，在产品轰轰烈烈热销之时，有一家酒吧越轨卖到了30元/打，这时，经销商果断地对其予以停货，取消协议，市场很快又得以恢复。

　　经过市场销量统计，该活动仅仅运作了短短三个月，产品就实现了从零到60000件的销售，全面占领了昆都和金马两大酒坊。D达到了占领夜场这支独特渠道的目的。

　　通过这个案例，我们可以看出，作为夜场渠道，并不是不可操作，不可逾越的，关键是要有一个好的切入点，好的操作方法。这则案例只所以能够成功，是因为我们深入了解了夜场的特点，以及前来夜场顾客的消费心理，把握了他们的消费需求，通过玫瑰这个载体，实现了产品与目标顾客的契合，从而，让产品成了香饽饽，并顺势打开了市场。其实，在夜场操作中，作为厂商，只要能够把握夜场以及目标消费人群的需求，善于营造和烘托现场售卖氛围，产品就会很容易被消费者认知，就可以达到不战而屈人之兵的目的。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13466501815，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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