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新品上市了，如何创造好的销售业绩
7 上页：第 1 页 掌控发货——渠道与销售复合 常常看到某品牌某款抢货，或大批经销商堵在代理商处等某些畅销款的到来，甚至愿意加价购买。许多品牌羡慕这样的场景，意味着才是好的销售表现，殊不知这样的情况已经错过了好多销售机会。因此，掌控发货时间是取得好的销售业绩的关键所在。 销售期第一： 优先考虑正值销售时段的区域，对于还未到销售时段的区域可暂时将货品转发至处于销售时段的区域，做到销售与渠道复合，这样就能最大程度的避免“六月酷暑有棉衣”的尴尬现象出现。保证现在销售，这样不仅有利于最大化实现订单销售，还能提高补货量。我们举例：南北方订货量为各100，如北方销售实现130的话，那么总订货量就必然突破230，这样就至少有30的补货。 销售情况第二： 其次考虑销售情况好的经销商，保证有效销售，有效销售就是之货品离开企业库存进入经销商门店后最终实现终端销售。在我国民间有这样的说法：会哭的孩子有奶吃。这就说明：有特长有表现的人总是能得到更多的好处。对于销售来说就是，谁卖得好谁就能得到更多的商品和利润，对于销售不好的经销商先保证其有全号，不能一味按订货量发货，这样会造成饿坏销售好的，撑着胃口不好的情况发生。而且这样也能让渠道库存最大化的转为终端销售，而不仅仅是企业出货。 信用状况第三： 信用状况是考核经销商的重要指标，由于目前订货会中都是先付定金，再付余款的，所以在发货时须考虑该经销商的信用状况，这样有利于保证企业和经销商之间的优质合作关系。对于信用状况较好的可以适当扩大信用额度，对于信用状况一般的，应明确其经营状况，避免出现恶意拖欠货款的情况出现。 渠道促销——夺取市场销售的制高点 新品推广 新品推广是一个持续的带有传递性的过程，不单单只是终端的新品推广。一般说来，新品推广可以有以下几种方式：媒体广告告知、户外广告告知、DM告知、人员告知等，本文主要就人员推广进行说明。人员推广应从订货会开始就执行起来，在订货会上要有详细具体的产品说明和介绍，要确保在订货会中对经销商进行有效的新品宣导，要让经销商知道他们定的是什么货、具体什么面料、什么款型、什么风格、有什么流行元素、适合人群是什么等，还要确保经销商能有效传达给其店员，因为店员才是最直接与顾客接触的。顾客一般对商品知识了解不深，很容易与专业的导购建立信赖，所以导购一定要对所售商品相当熟悉，并能有效抓住顾客的需求点，推荐顾客需要的商品，才能有效达成交易。 渠道促销 很多企业渠道促销作的很头疼，经销商利益截流现象严重，最终企业花了不少银子，终端销售却依旧不能提高。笔者认为，出现这种情况最主要的问题是，企业渠道促销的约束机制不够，给了中间商渔利机会。要想杜绝这种现象，企业需要从以下三个方面着手： 1、依据不同地区消费特性进行不同形式的渠道促销，全国一个样，南北一盘棋，效果肯定参差不齐。笔者提出“定向促销”的概念，意思是促销要实行因地制宜，让促销形式与渠道符合，实现渠道促销本地化，这样能更好的技法经销商参与促销和顾客积极购买 2、渠道促销不一定一味的都是过节送礼、让利降价，还应该有其他的激励方法，如：组织优秀经销商旅行、终端费用补贴等形式都是隐性渠道促销的有效方式 3、渠道促销应有有效约束机制，如果采用过节送礼，那么就需要有购物小票作为礼品领用回执单；如果采用让利折价，那么就要事先通知所有终端，并在总代处强制张贴促销海报，以告知经销商和顾客 终端促销 新品推广和渠道促销最终是为终端促销服务的，企业的商品最终需要在终端市场由货品变为现金的。不同的是，终端促销的可控性差，常常效果不能实现预期目的。 1、终端经营自主性比较大，考虑到各经销商经营状况和竞争状况不同，一定程度上允许终端自行促销，前提是不能扰乱市场价格更不能影响品牌形象； 2、企业应在一年中的销售旺季适时开展统一的终端促销，要有统一的促销辅助物和统一的促销主题促销方式和促销货品，这样不仅能促进终端销售，还有利于企业了解终端信息，维护企业与终端之间的关系。 3、企业应在订货会前设立每季节促销款，并设立必定款，这样有利于提升终端销售量，让品牌惠泽于更多顾客，建立品牌-终端-顾客之间的关系。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：15921761676，电子邮件： wangzi_19820811@hotmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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