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家族企业的生死路－－A品牌B市场的操作策略分析 7 上页：第 1 页 三、 在这个企业人员中有一种排外性，在企业内部城市经理以上有90%是企业当地人，部分人员是公司的“开国元老”、公司领导的亲戚、朋友，是一个典型的家族企业，对不是企业当地的人员和一个新人、一个外省人员很难被他们接纳。 经过2个多月我对B市场进行了全面的了解和经销商的拜访，其它两个区域的情况也基本如此，虽说销量比A区域大一点，但是市场的基础建设比较薄弱，生动化成了纸上谈兵，部分人员在市场出卖党的利益的情况下（公司利益）公司下达的指标可以压在经销商的库房，无法形成良性销售，产品在市场处于恶性循环中。 其实在中国企业中这样企业很多，管理本来就是中国企业比较薄弱的环节，加上业务人员工作时间的不定性和家族企业复杂的人际关系给管理带来了极大的困难，用他们的一句话就是：我和老板都是如此，我自己有我自己时间，这就是我们家的，但我真不知道什么时间属于公司，如果这真是你家的，你还会如此做市场吗？如此的不负责任吗？如果一个企业没有一个长远的规划和严格、规范的管理、监督体系在竞争激烈的发展之路上还能走多远？万事人为根，没有一个企业在没有人的前提下把自己的企业做大做强，销售人员的管理不能靠仅仅一个指标来进行考核，应该对人员进行全面的考核。 万丈高楼平地起，在市场没有扎实的基础，销量的膨胀也是泡沫的扩张，无法抵挡竞品的冲击和市场的检验，要在市场中有自己的一席之地那么就要从市场的基础抓起。 经销商是企业在市场的入场券，既然购买了就要好好的利用，不要浪费，不管节目是否精彩，能否达到你预期的想象，至少你可以进入演播大厅，不要白付了这张入场券的人民币（投入的费用）。费用是用于市场建设的，是为了市场能良性循环快速发展，费用不是经销商的利润，经销商在产品上、市场上已经拿到了自己应该拿的，要想增加利润就要有更多产品销售，每个企业要对自己掏出的钱负责任，不要让自己出力不得好，既然我们是在做交易，那么我们就要保持基本的公平，出了钱就努力去做到自己想要的那部分。 每一个企业都希望自己做大做强，做一家全国性的企业乃至全球性的企业，这样，管理是首要，但是人员聘用不应该局限在本地，不是只要本地的人员才是最好的人员，人才是分布在全国各地的，不是只有你企业本地才有人才，在人员聘用应该面向全国，由于中国的环境复杂，在全球众多强大的外企进入中国都采用本土管理和本土化人员的聘用，在你当地招聘的当地人员去省外市场不一定就能适应环境，就能融入当地的人文风俗中，销售人员应该对任何环境都要快速适应，但是，每一个人都是平凡的，人无完人，企业在用人方面应向全国的人才敞开大门，不要出现排外的情况，大家的目的是相同的，不管是为个人还是为公司，企业的所有的人员要有机的成为一个团队，不要成为一个简单集体，只有团结才能有战斗力，只有凝聚才能产生爆发力，企业的发展不是靠一个人或一个集体就能完成，而是靠一个好的团队才能完成的。 各行各业在市场的竞争越演越激烈，家族企业要在市场有自己一块天地，改革义不容缓，整合营销From EMKT.com.cn不能只当一句口头禅，全员销售不能只是在会议上的一个议题，一个企业的发展是销售数据的上升而不仅仅是产能的提升；销售才是产品最终的出路，企业发展是销售完成后销量数据的加大，但是销售不是多加几个人那么简单，销售的完成是消费者最终对产品的“消化”，把产品放在市场和经销商的库房最大损失是厂家，我们不去探讨产品返厂的直接损失，在市场对产品不负责造成了终端客户和经销商对产品、公司、品牌丧失信心，同时也会让消费者对你的产品失去兴趣，这些不是用金钱能衡量出来的，这样会让一个企业失去光明走向死亡。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：15899191550，电子邮件： hekang-1982@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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