二、有没有规划？

　　所谓规划，无非就是经销商向企业转变的过程中，为了达成最终的目标而需要设定的路线图。从一个普通的经销商转化为规范化的企业，要在战略确定之后进行系统的规划。

　　而很多经销商是没有这种意识的，不知道自己年销售有多少，不知道那一个产品赚钱，赚了多少，反正赚钱了，没有系统的财务制度等等。我认为经销商在进行企业化运做的过程中，必须进行以下几个方面的规划：

　　一是发展战略规划。这在上面战略有没有里已经谈到了，你是做什么样的经销商？比如做专业化的经销商怎么规划？我认为第一步是先做一个类别的产品，在形成强势代理之后，进行关联产品的经销，最后形成某个类别的区域强势品牌；第二步是先在区域形成强势品牌，之后向周边地区扩张，逐渐的扩大自己的经营区域。

　　二是产品规划。产品规划的目的是为你的企业赢利考虑的，我们清楚一个完整的产品线规划必定包含走量产品，狙击产品，形象产品，赢利产品等基本的四块。在经营初期，可能没有这么完善的产品线规划，但随着生意的扩张，经销商的产品线规划就显的十分重要了。如某经销商经营了四家企业（A、B、C、D）的不同类产品， A企业的是走量产品，要的就是一个流通快，带动其他产品的销售；B企业的是狙击产品，就是为了打击竞争对手的；C企业的是形象产品，就是树立经销商形象的，象李锦记的调味类产品，价格高，企业品牌高端，对经销商来说就是一个形象产品；D企业的是赢利产品，不一定是名牌，但存在信息不对称的现象，利润高，这是发展的根本。

　　三是市场规划。市场规划主要是如何拓展市场，采取什么策略。首先要对市场进行分类，并对各种类型的市场进行分析，找出各个市场的优劣势，如果进入的话，要采取那些策略。一般情况下，市场存在以下几种情况：垄断型市场、优势市场、均势市场、竞争抢夺型市场、劣势市场，针对这五种市场采取不同的营销From EMKT.com.cn策略即可。

　　当然，企业战略和发展规划是经销商规范化运做的上层建筑，这两个方面经销商要是能够做到心中有数，在不偏离发展的大方向的前提下，还需要在执行、管理、检查等细节方面做支撑。惟有如此，经销商进行企业化运做才是有源之水。

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