思路篇：独上高楼，引领行业发展之路 　　

　　纵观现今中国商业企业的竞争，无论是百货、建材超市、家电卖场、便利店、都碰到最严重的发展瓶颈——同质化经营。这使得中国的商业企业一是通过打价格战打服务战来赢得市场，二是抢先一步“跑马圈地”，也就是抢地段、抢位置通过榨取供应商费用而获利，但这种盲目的投资会使经营利润越来越低，资金链越来越紧张，一些商业企业不断有崩盘现象的发生的原因也就在这里。 　　

　　而从消费者的角度来说，越来越多的卖场只能够给消费者增加一种便利性的消费价值，但这种便利性对于建材家居产品而言，伸脚就到的购物便利并不会像快消品那样刺激他们的消费而增加消费频率和购物数量。换句话说，百货超市可搞个促销可以让消费者在原计划之上多买几件衣服多买一些食品或多买一些日用品，从而将市场需求扩大，而建材家居卖场则只能通过抢顾客来赢利，因为消费者不会因为你的促销而把一堆瓷砖放在家里。过多的类似的建材家居卖场，必然导致恶性竞争，直到一方失血过多而倒下，在这种情况下，太白盛世如何才能成为中国最具生命力的建材卖场呢？ 　　

　　1、 切割占位，为装修选材找寻灵魂的地方。 　　

　　从消费心理分析我们可以得知，消费者购买家居建材最怕的三个问题，一是怕价格买高了，二是怕质量存在隐患、三是找不到装修配饰的感觉。对于规模较大的卖场来说，价格组合与质量安全问题基本上都能达到消费者的要求，唯有在装修配饰的感觉方面，显得无能为力，很多消费者装好房子后老是找不到心中渴望的那种感觉，原因就在这里——没有抓住家居建材的灵魂。 　　

　　而这，就是太白盛世的机会——除了提供其它家居卖场可以为消费者提供的购买的安全感信任感、购物的便利性以外，太白盛世将为消费者提供消费的精确性与科学性，让消费者在装修配饰方面的感觉更有感觉，这个感觉就是产品灵魂的体现，而让家居环境拥有灵魂就是消费者装修房子最想得到的利益！　

　　果然，在后来的运营过程中，“太白盛世，为装修选材找寻灵魂的地方！”，这个核心广告语一打出，便立即让众多消费者对太白盛世有了“非一般的感觉”。　

　　将卖场分为提供普通装饰材料的卖场和提供有灵魂有活力材料的卖场，将其它卖场打入销售普通材料的冷宫，是切割营销From EMKT.com.cn还是占位营销呢？ 　　

　　2、 打造价值链，做领头羊不做牧羊犬 　　

　　能让消费者轻松买到有灵魂的产品只是打造太白盛世核心市场竞争力的一个关键，作为一个以收房租为目标的卖场来说，只有让自己的商户更有市场竞争力，整个卖场才能具有竞争力。 　　

　　现在，卖场想收更多的租金，商户想卖出更多的货物，消费者想让他家房子装修得很有感觉而且还不用花太多的钱。作为一个三方利益共存的建材家居卖场，如何才能将卖场、商户、消费者联结在一起的利益链打造成让三方都有收获的价值链呢？ 　　

　　回望西安市场，基本上所有的卖场都在充当牧羊犬这一管理者的角色，除了对导购人员的部分行为规范有具体要求外，其它方面都没进行深入的挖掘。对于很多卖场来说，如何让商户成长如何让商户节约成本那些都是商户自己的事情，而与此相对应的是，市场上有很多商户却在营销和管理方面仰首等待着救世主的来临。 　　

　　商户的需求就是卖场的需求，商户的瓶颈就是卖场的瓶颈。因此，太白盛世决定远离其它卖场压榨式的管理模式，组建专家团队打造太白商学院，以品牌管家行业领袖身份, 为商户打造专业培训机构——太白盛世商学院，这一策略既是商户的强烈需求的回应也是卖场对商户的一种管理和提升。而通过开设装修配饰培训班、物流管理与库存管理培训班、金牌导购培训班、团队管理培训班、推广策划培训班等行动，站在行业的高度关注行业动态，以专业视角完成对战略合作伙伴的再造，在相当程度上解决了商户的商业运营之困和人才缺乏之困。 　　

　　而从消费者的角度来说，商户提升的结果就是导购员能根据消费需求去帮助自己选择最想要的产品，或者当自己在产品选择与费用预算发生矛盾时能提供解决方案。这样，最终的结果就是，消费者能轻松购回想要的材料、商户在帮助顾客选购的销售服务过程中获得市场竞争的胜利、而卖场则在消费者与商户各取所需的情况下建康发展。由此，通过商户提升，在关键环节为消费者、商户和卖场增值的价值链由此而得以成功实现。 　　

　　运作篇：回归需求，生命力源自内动力 　　

　　思路已经清晰，但执行更为重要，作为一个追求最具生命力的建材家居卖场来说，如何才能在运作过紧扣回归消费者及商户的双重需求并引领行业发展之路的战略计划呢？ 　　

　　1、 招商标准，品牌与感觉并重 　　

　　为了真正为消费者营造一个能够给装修选材寻找灵魂的地方，太白盛世在招商方面作了严格的要求，所有进场的品牌都基于三个原则进行选择，一是行业知名品牌产品，二是在产品表现方面能让消费者很有感觉的并且质量优良的产品。三是兼顾产品与装潢装饰之间的兼容性。这样，取各家之长发挥不同品牌产品的优势，将品牌力和产品力有机的组合了起来。据统计，消费者在选择家居建材类产品时，其需求偏好如下： 　　

个性化装饰功能强	易清洁保养	价格适宜	适合潮流	质量可靠	上档次	施工简单、费用低	品牌信誉较佳	其他
70%	55%	41%	40%	92%	31%	30%	20%	18%

　

　　从上表中可看出，消费者在选择建材家居产品的时候，会将易清洁、耐用、经济等原始功能与个性化装饰效果、时尚潮流、高档等体现个人爱好与品位档次的需求，双重结合起来一同考虑。 　　

　　为此，太白盛世用25%的展示区域引进有具有独特产品力的产品来作为商城核心差异化定位，用50%的区域给本市场有强劲销售力的一线品牌留足展示空间，同时也把25%的区域让本市场有强劲销售力的二线品牌为消费者提供质优价廉的产品。而这种家居装潢+建材+家居装饰全顾问的购物模式，既能保证商城的独特性，又完成商场的强劲销售力，同时好也具备拉动整个商城顾客到达量的能力。 　　

　　2、 回归需求，为顾客创造更多消费价值 　　

　　“顾客价值原则”是指消费者在许多竞争的产品当中之所以能挑选出自己最中意的产品，是因为购买者认为从这种产品中获得了最大的价值。顾客价值主要体现在四个方面，产品值价、形象价值、服务价值、人员价值，太白盛世的运营就是建立在以提升消费者在这四个方面所获得的价值的基础之上的。 　　

　　首先，太白盛世的商业设施充分考虑人性化与美观艺术感相结合。考虑到消费者在12万㎡的建材家居卖场大部购物感受是辛苦而疲劳的，太白盛世家居广场深刻研究购物者体力消耗与购物习惯，力求顾客购物历程即轻松又愉快。如在商城的上电梯处，常常会看到顾客购物时被电梯押脚或在上电梯时摔倒，为了解决此类问题，大部分商城在旁边是一牌子告知或铺一地毯，既不时尚又不易维护，太白盛世家居广场的电梯入口设计斑马线，即有导示作用，又增添美观效果。每逢过道转角处，太白盛世商城安置显示极具风格的转角设计，而许多商城在转角上根本没有考虑到该部分设计。 　　

　　其次，针对消费者的一系列需求，太白盛世首创3+X贵宾服务系统、产品组合推荐系统、装修零利息按揭付款服务系统、以及先行赔付系统、导购员的深度服务培训、无障碍售后服务等运营管理系统，深层次的站在顾客的立场去帮助顾客快捷精确的实现他们的购物目标。　

　　如，为什么很多消费者装修后并没有得到真正想要的家居生活？因为他们的选材流程发生了错误——先装修再选家具，而最科学的流程是先定家具再选择墙地的材料，只有这样才能达到风格与功能的和谐统一。因此，太白盛世首创的3+X贵宾服务系统和产品组合推荐系统，打破原有的选材观念和选材流程，主要强调售前服务，通过专家团队对贵宾家居成员、生活质量等多方面的沟通和对现有生活方式的了解之后，再展开对项目的建材、家具、家饰等方面的有针对性的深层次的沟通、提炼、选择，从而达到省心、省力、省时购买建材家具的目的。这种顾问销售模式无论是套餐服务还是根据要求进行散单拼装，都能让VIP的美居行动形成一道靓丽的风景，从而形成理念先行、销售跟进的运营模式——找寻家居选材的灵魂，首先从颠覆选材观念开始。 　　

　　在这基础上，太白盛世也强调其它运营系统的针对性，如针对消费者购物安全性需求的先行赔付系统、针对购物便利性需求的免费中巴、全程家居顾问、产品组合自选平台，针对购物科学性（时尚、品位、合理）需求的第一时尚T型台、3+X贵宾服务系统，针对购物经济性需求的太白盛世消费者砍价联盟系统、免息装修贷款系统，针对服务的时效性需求的服务系统，针对购物的舒适性需求的布局规划以及儿童乐园，儿童寄存处、丈夫寄存处等等，都为顾客的购物创造了更多的消费价值。 　

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