“酒香也怕巷子深”，现在越来越多的企业将“渠道为王”和“终端制胜”挂在口头，这也说明了经/分销商和终端不但成为了产品从企业流向消费者的血管，同时也是产品实现增值的途径。

　　A企业为某地的区域强势品牌，但该市场上仍有国内的几个寡头企业以强势的广告和疯狂的促销进行市场的掠夺，长期下去，市场不断被蚕食，也逐步难有立足之地，进行渠道的价值链整合成为A企业的工作重心。

　　根据科特勒价值营销理论，公司产品要被消费者接受并形成大量的消费，企业就必须按照价值链的需求，将企业到消费者的渠道成员及经/分销商和零售终端进行一定的价值满足。由于前期公司采用的渠道体系为传统的渠道管理方式，进行价值链的全新设计必须从基础开始做起。A企业遂实行了以下的从零售终端开始到经销商的价值链修复工作：

　　一、 市场调研：

　　消费者调研：针对零售终端的价值需求，A企业首先从消费者的调研开始，调研的内容主要为消费者对自己公司产品的购物习惯的研究，细节分别为购物环境的影响、购物便利性、购物价格的认可、购物具体的交易过程等内容。据此，A企业根据终端的类型进行了详细的分类划分，如对各类终端消费者购物时的产品位置影响等因素进行分析；对终端促销的形式等进行有效性分析，等等。

　　进行完消费者调研后，A企业对各地终端也进行了相关的调研，调研的内容主要有终端布局、促销与定价方式、对供应商的管理方式、对供应商的服务需求等内容。

　　对经/分销商的调研内容包括：对终端的货物供应方式、促销、人员、分销等内容。

　　二、 价值分析：

　　根据市场调研的内容，A企业对各渠道商做了如下的价值需求分析：

　　非即饮基因终端：人员促销、低的价格、大力的促销以保留较高的利润、公司进行品牌的宣传，产品形象传播（形象柜的陈列）、生动化陈列维护，以及能够被消费者普遍接受的产品组合等。

　　即饮终端：人员促销、形象专柜、针对消费者和零售终端的价格促销、公司进行品牌宣传以吸引更多的消费者、送货的及时性和适合消费者的产品组合等。

　　经/分销商：专家进行人员的指导或配合铺货、货龄管理（对临期产品进行处理）、大力度促销、传播能够有效到达终端和消费者、分销奖励和高额的年度返利，等等。

　　A企业根据自己的调研，对企业内部环境和外部环境的资源进行了全新的审视，依靠自身的人力资源状况，认为在和同行业竞争保持竞争优势的情况下，还可以提供以下的价值创造：

　　对非即饮终端：根据消费者对零售终端的价值需求，可以对零售店的SKU 布局进行一定的调整建议，进行坪效管理以使SKU 能效最大化；

　　对即饮终端：开展互动活动，以增强即饮终端和消费者的零距离融洽，当然自己的企业始终在中间起到主线。

　　经/分销商：根据不同的区域特点和经/分销商的实力情况，企业可以分别提供顾问式、指导式和教练式的人员帮扶作业；对经/分销商还可以进行区域市场营销的培训等作业内容。

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