2002年，另一个全国大品牌B也是慕名而至，加盟了老马的事业，同样给老马送来了几个不错的产品，给老马的事业蒙上了更光辉的色彩。手握A、B两个大品牌，老马感觉到了无上的光荣。根据自己的发展需求，扩建了库房，填了辆新车，为长远打算。年初的时候，A品牌建议老马从厂家多买点冰柜，意图是老马在终端投入上要更加激进一些，未来竞争就在终端，随风倒的二批是不可靠的，厂家给出的条件其实非常优厚，只要老马买到一定数量，公司可以考虑直接投放同等数量的免费冰柜来运作，老马是受到了诱惑，但老婆想买房子，说什么也不同意，老马也没有什么好办法来解决，最后就眼看着大块的肥肉丢掉了。除了冰柜支持以外，A品牌还建议老马停止与其他经销商相互调货的行为，把自己手中的品牌优势与网络优势结合起来，加强一下配送访销能力，一举拿下60%以上的市场网络，未来就稳妥了。这一点上，老马觉得和自己的独吞梦比较吻合，就答应了下来。老马的冰柜是买了，可买的是B厂家的，这让A厂家的销售人员很不满意。B厂家的理由是你既然已经有A厂家的冰柜，我们B厂家同样是全国性大品牌，你老马肯定也要买，否则我们会考虑寻找新经销商。至于A品牌的第二个建议，老马执行了一个来月，可总有那么一两个经销商偷偷从外面窜些货回来，暗中杀老马的网络，虽然量很小，影响也不大，可老马很不爽。一个月下来，老马也觉得靠一个人的力量完成厂家的任务要比以前困难一些，虽然自己加强了配送能力，可能力与网络毕竟都有限呀，尤其是B品牌，对老马的行为很不满，老马觉得有点压力。同时，下游网络因为自己缺少一些品项，也是牢骚不断。第二个月，受不了上下挤压的老马就放弃了这条原则，又开始互通有无了。不过在这一个月里，老马和过去别人手里的不少二批建立了联系，虽然互通有无后，老马又把这些客户归还了别人，可老马不想失去啊，就暗中承诺了点政策，鼓励人家偷偷从自己这边进点货。不管怎样，一年下来，老马的总营业额还是达到了创纪录的600多万，夫妻两又算了算帐，挣了不少钱。老婆的好房子梦马上就可以实现了。老马的生意也可以在往大做做了。老马和老婆都很高兴。

　　这一年的冬天有点冷，令老马两口子头疼的事情就在这个寒冷的冬天发生了。A品牌的业务人员告诉老马，他必须放弃一个牌子，A、B之间的产品结构和主攻方向都异常接近，而B品牌处于弱势，价格策略上是进攻型的，如果同一经销商经营，可能会导致经销商倒戈局面的出现，A、B之间只能选一。老马又请A品牌的销售人员吃了顿饭，喝了不少酒，也说了不少不放弃B品牌的好处与理由，可厂家人员不为所动，很坚决。老马一看，选择是再所难免了。就回家和老婆商量怎么办，老婆的暴脾气又来了，把老马狠狠骂了一顿，也把厂家狠狠骂了一顿。可骂归骂，选还是要选啊。老马和老婆最终选择了A品牌，A品牌是主导，畅销品项多，自己的成功也是A给的。选择是选择了，老马两口子的心里，对A品牌还是很有意见，觉得A品牌有点霸道。

　　这个选择不要紧，竟然标志了一个混乱时代的到来。B品牌被老马抛弃后，有点气愤加着急，就在另外的几家中选择了两家来共同操作。B品牌可算是摸透了那两家渴望大品牌的心思，一谈判就把门槛定的很高，各买几十台冰柜开发终端，保证金也收了不少，任务也定的很高，而且还没有最终确定经销权给谁，要等做一年看看谁的业绩好，谁和厂家配合的好。等2003年启动期一到，老马发现，竞争对手的攻势很凌厉，售点拼抢的很厉害。对手毕竟是两家，老马不敢怠慢，一边和公司抱怨一边加强了渠道的维护，可老马过去几年虽然有投入，但对于偌大的市场来说，还是遗漏了不少空白，再说了，过去老马为了完成公司的任务指标还要靠他们分销，并没有抢占他们的地盘，现在可好，老马被整的捉襟见肘，苦不堪言。不过厂家的支持还算够意思，给老马请了个终端管理员，专门负责售点的开发与维护。可无论如何也无法消灭老马两口子心中的怒气，如果不是厂家强迫他们放弃，也不至于象今天这样被动啊。竞争已经难免，老马和B品牌两家经销商之间的互通有无的关系结束了。但迫于二批和终端对品种多样性的需求，老马开始窜货回来了，不仅仅是B品牌的窜，其他地方小品牌的一也样窜。其他人同样。这个时候，他们都是宁可鱼死网破，谁都怕对手壮大了消灭自己。行业中呆的久的人都知道，厂家促销很多，为了鼓励多卖，大都设置了梯度，进货越多，你得到的促销支持越大，说白了就是客户实力越强，获得的支持也越多。老马他们都看到了这一点，都在邻近的市场找到了货源，那些有实力的经销商为了达成任务，给老马他们让一点小利出来也很情愿。但老马没有动对方的网络，窜回来的货大多是为了满足自己网络的需要。另外的几家也同样。老马发现，由于对手手中的品牌在整体上处于劣势，所以这个品牌的价格要比自己手中的品牌的低一些，有点进攻性，卖同样数量的活，卖别人的更挣钱，所以老马索性也就不去刻意的控制对手品牌在自己网络里的出货量了，老马心里想的是，反正我的最终目的是赚钱，再说了，是你厂家对不起我在先，我今天卖点别人的，也说的过去啊，这个问题上，老马老婆很赞成老马的观点和做法。

　　在这个过程中，虽然竞争双方都偶尔会有利用低价挖墙角的事情发生，但并非主流，这个时候的渠道冲突还是比较隐性的。几个经销商在一个问题上比较有原则，就是既然咱们都在窜，那就谁也别向厂家叫苦。厂家呢，就看着你窜，没人反映也懒得管，哪儿卖不一样啊？反正都是我的货。窜货现象在老马的市场上成了平常事，大家渐渐的习以为常了。看似平静，平静中酝酿着更大的灾难。

　　年底一算帐，老马虽然还赢利，但没有增长啊，A品牌的任务也没有完成。老婆就有点不高兴，再一打听那两个竞争对手，虽然因为内部争夺最终经销权而没有挣到什么钱，可增长强劲啊，几乎要与老马平起平坐了。这对于老马两口子来说，也是个不小的震动。老马又被老婆骂了一顿，很是懊恼，也有点不理解老婆，不知道她是到底想要利呢，还是想要名。其实老马也想名利双收啊，做有钱的老大多荣耀，现在老大的位置眼看不保，再让老婆一骂，老马对A品牌的的不满就变成了怨气。A品牌的销售人员对于老马没有达成销售任务很不满意，同时对于被B品牌在市场上的良好表现耿耿于怀，觉得老马操作上有问题，老马说这是厂家的责任，如果当初不放弃，自己控制着卖，也不会这么悲惨。厂商矛盾有点尖锐了，老马的积极性遭受了严重的打击。

　　再看竞争对手一边，虽然2003年忙了个不亦乐乎，表面上风光无限，但结果是囊中羞涩不说，还发现被厂家狠狠耍了一把，而且游戏还是个退出成本很高的游戏。当初他们签定经销协议的时候，厂家把任务定的很高，而且协议明确表示，完不成任务不仅拿不到冰柜的返款而且还要被扣掉商业保证金，当时他们想不签，可业务员说任务给总部看的，任务高是为了让大家更有动力，至于返款和保证金，实际上并不和任务挂钩。一听人家这么说，他们就放心的签了。结果却是两个都没有完成公司的离谱任务指标，原来的业务员离职了，新来的不承认，要按照协议办事，找了上面的领导，人家给的答复也是从来没有承诺不和任务挂钩，但可以酌情少罚保证金。这怎么办呢？一想今年已经丢了几万块，还有十几万在那里压着呢，死也要完成任务啊，即使不可为，也要努力上啊。

　　2004年，消极的老马两口子基本上没有什么大的投入，其他的几个地方品牌还是没有把独家经销权给老马。A品牌当然还是希望老马振作起来，但老马提出了一些要求，无非就是和公司要支持的一些超出了公司底线的要求，A品牌也没有满足他。老马决定让厂家难受一下，也许厂家感觉到了难受后，能满足他的要求。可经营着B品牌的两家经销商已经领教到了厂家的厉害，也在03年的操作中看到了一点希望。2004年就更加激进了。不仅和老马抢网络，他们之间也抢，甚至动了价格。前三个月下来，市场就明显对老马不利，A厂家的销售人员和老马谈了很多次，很系统也很长远，可老马两口子还是找公司的毛病，抱怨不断。后来厂家人员索性就不来了。其实这里面老马看到了对自己有利的一点，既然他们在杀价了，就肯定赢利不佳，长远来说对自己也有利，索性就看他们闹吧。老马就决定积蓄力量来年换个思路大干一场。

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