“剩”者为王：未来白酒市场的大变局 _ 文库

　　区域性品牌在这一轮的地盘争夺、区域扩张的战斗中，如何能确保自己保存下来并有所发展呢？CBCT品牌营销机构认为，关键是在以下四个方面取得突破。

　　首先，要注重方向突破，确保企业有正确的战略决策。精准的目标市场定位和合理的市场细分，为地产酒业打造强大的差异化优势，规避市场竞争风险。如何在夹缝中求得企业的生存和发展，做到既不自我膨胀，盲目发起冲锋，也不妄自菲薄，降低产品档次和品牌定位，是企业在制定战略方向上必须慎重考虑的问题。素有“鄂酒之王”美称的湖北枝江酒业一直坚持市场细分，在高档酒和低档酒之间找到了自己的产品定位，在中高档白酒市场上取得了巨大成功，07年将实现销量14亿元，从02年进入中国白酒前十强至今，每年的实力排名都稳步上升。枝江回避了与五茅剑等龙头企业的竞争，在自己的细分市场和区域市场上高歌猛进，一系列大手笔，将竞争对手攻得无法招架。从湖南市场来看，07年枝江销售额突破亿元，几个主打产品成为湖南区域市场白酒消费的主导产品之一，未来2-3年内，枝江在湖南的销售将会有更大突破，预计年销量将达到2-3亿元。枝江酒业就是通过建立强势区域品牌的战略，不断扩张区域市场地盘，将区域市场经营的成功经验不断复制，一步一步将自己做成全国性的知名白酒品牌。

　　其次，CBCT认为，价值突破是地产酒业提升产品价值和品牌形象的必要条件。酒水除了自身的产品价值之外，更多的包含了文化价值、地域价值和历史价值。地产酒业往往只注重了地域价值的附加，这为企业在本地市场的强大提供了便利，与此同时，这也成为了制约地产白酒区域扩张的最大障碍。过于浓重的地域特色在开发外地市场的过程中势必遇到当地白酒品牌和消费者的抵制，市场开发和教育成本极高，往往还没有很好的效果。而文化价值和历史价值没有很强的地域色彩，消费者在文化的沟通和接受上是比较大度的，因此，地产白酒加强对文化价值和历史价值的凝练，重视与消费者的情感沟通，势必起到事半功倍的效果。

　　第三，传播突破。传播突破是白酒企业都能重视并运用的手段，但真正能做好并收到良好效果的企业却不多。很多白酒企业的品牌传播与品牌内涵完全脱离，甚至有些白酒品牌没有品牌内涵，这样的传播策略注定要失败。没有品牌内涵的基石支持，再大的传播力度都只能是赔钱赚吆喝。我们可以从近年来迅速窜红的浏阳河酒中得到一些启发。浏阳河作为一个区域市场品牌，一直坚持高举高打的推广路线，用湘籍冠军的含金量代言，为自己的品牌加分，利用湖南卫视超女的全国热炒，通过事件行销的手段，轰轰烈烈的为产品造势，提高了产品的知名度和美誉度，树立了品牌的良好形象，带动了全国市场的销售。浏阳河品牌的迅速传播并被消费者认可，其实是深刻领会并运用了品牌3.0理论的精髓，互动营销、娱乐营销、新闻营销等诸多手段的灵活运用，各种媒体的组合推广，包括刷墙广告、海报、车体广告等都可以作为二线区域品牌推广的方法，任何手段和方法的运用，只有依托于品牌内涵和企业战略来传播，整体把控与细节实施相结合，才能真正实现品牌的有效传播。

　　最后，我们认为，最重要的是模式突破，这样才能促使企业跳出“红海”竞争，创造性开辟蓝海区域。传统的白酒市场模式主要以城市为主，竞争激烈，全国一、二线白酒品牌均重兵囤积，要想轻松突围而出，难度可想而知。区域白酒可以依照自己的产品定位，调整目标市场，渠道下沉，以退为进，对县级市场进行精耕细作，绕开竞争激烈的大、中城市，在低端市场巩固自己的优势地位。国窖1517就是在模式上进行了突破，不再以地级城市、省会城市为主攻，而是以消费需求大、竞争小的县级市场为主要目标市场，以适销对路的产品迅速铺开，在湖南全省各县及乡镇占据了主导地位，为企业找到了一片蓝海。

　　“轻重量级”的竞争不是王者之争，而是生存之争，这远比一线品牌之间的爱恨情仇更为凶险，更为决绝。二线白酒品牌只能在压力和冲击下进行正确决策和调整，努力在区域市场立足并不断发展，谁能保证自己根据地不被倾吞的同时，又能积极拓展市场疆域，开拓外地市场，谁就能“剩者为王”！

　　李志起，中国著名实战派品牌营销From EMKT.com.cn专家,先后服务过美国百事集团、韩国现代集团、华龙今麦郎集团、康师傅食品、娃哈哈集团、双汇食品、贵州醇酒业、水井坊酒业、汇源饮料集团等中国150多家著名企业的全案营销咨询服务。李志起先生是“深刻影响中国营销的十大人物”，是北京大学、清华大学、北京工商大学、中国职业经理研究中心客座教授，在企业发展战略、品牌战略、营销管理、团队培养、广告策划、新产品上市及影视广告制作等诸多领域有着精深的见解，尤其擅长针对各类企业营销现状，提供最具针对性的品牌营销实战方案，帮助企业迅速完成品牌和销量的双重提升，被誉为“中国品牌突破大师”。他创立的【ＣＢＣＴ李志起品牌营销机构】，是中国近年来成长速度、业绩口碑都十分优秀的专业营销服务机构。联系电话：010-84832547，84831614，13910518561，网站：www.lizhiq.com，或发电子邮件（ＭＳＮ）：Email： JACKELEE@VIP.SIN.com 与李先生交流。

李志起：李志起，著名营销咨询机构----北京志起未来营销咨询集团董事长，志起未来商学院发起人，对外经济贸易大学EMBA顾问，2009年中国营销功勋奖获得者，2008品牌中国年度十大专家，2007科特勒中国最佳营销精英，改革开放30年中国策划标志人物，深刻影响中国营销的十大人物，中国创新营销论坛主席，中欧国际工商学院营销学会顾问，十多家著名财经媒体专家顾问。联系电话：13911185761，13521171615

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