非直营类市场在推进精细化运作的过程中首先要考虑的是上游合作伙伴—经销商的利益问题，只有确立了长期而稳定的厂商合作伙伴关系，才是一切通路精耕、市场建设工作的前提。我们所见所闻的厂商关系，恐怕大多是游离于合作与敌对之间，厂家怪怨经销商牵制市场注意力，经销商则担心自己离市场越来越远，最终落个丢了市场亏了本的下场。加之多数市场管理人员迷失在花天酒地中，企业的政策被扭曲，经销商对企业的做法越来越厌恶，结果可想而知。其实不论是厂也好商也罢，根本就没有从战略高度来定义相互之间的关系。厂家不可轻视经销商，要给合作伙伴一个交代，毕竟客户是衣食父母啊！而经销商所考虑问题的重心只有一个：利润。　　

　　客户管理？管什么，怎么管？如何才能实现管好理顺的效果，与厂家一道创造美好的明天。利润切割及分配才是实现管好理顺客户关系的根本所在。　　

　　在此，结合以上Y品牌在G市场的实际情况，来分析一下其经销及分销客户的盈利能力。

　　一、经销商客户盈利能力：

　　经销商客户传统通路预计销量600万,现代通路预计销量70万。

　　完成销售任务毛利如下：

　　600*（4%+2%+2%+1%）=54万元

　　支出费用：

　　冷库租赁费：3.5*30*8*150=12.6万元

　　备注：考虑到现有客户都有约能存放1万件的库房，最多需要租赁150平方米即可,冷库租赁期为8个月(07年3月-10月)， G城市冷库租赁费偏高3.5/平方米/日。

　　自有冷库电费：0.3*12=3.6万元

　　人员工资：5*0.1*8+1*0.1*12+5*0.1*12+2*0.08*12+1*0.12*12=14.56万

　　备注：库工6人（按照8个月,800元/月计算），保管1人(1000元/月)，司机5人(1200元/月)，开单及接话员2人(800元/月)，业务1人(1200元/月)，合计14人。

　　油费：0.75万元

　　备注：600万约22.5万箱冷饮产品；按照配送五个站平均半径为5公里，来回合计10公里；如每车装150件，需要1500个来回。按照百公里耗十个油每个油5元来计算，每个来回油费为5元。如此可以计算出全年油费：1500*5=7500元。

　　车辆折旧及维修费用：2万元

　　办公租赁及管理费用：1万元

　　税费及各类证件费用：0.5万元

　　合计费用：35.01万元

　　预计客户配送传统通路毛利=54-35.01=18.99万元

　　现代渠道实现净利率15%,利润为70*15%=10.5万元

　　经销商利润为:18.99+10.5=29.49万元　　

　　二、 分销商盈利能力分析：

　　每家分销商按照120万销售额来预算，其中家批销售40万，专柜销售60万，社会终端销售20万。其中明星产品群毛利为9%，占销售比重45%；其他产品群平均毛利为13%，占销售比重55%，加权后平均毛利约为11.2%。配送二批毛利4%，配送终端毛利11.2%。

　　客户毛利=40*4%+80*11.2%=10.56万

　　支出费用：

　　冷库电费：0.16*10=1.6万(按照10个月计算)

　　人员工资：(1*8+1*12+3*6+1*12)*0.07=3.5万

　　备注：库管1人，8个月,700元/月；开单接话1人，700元/月；送货人员六个月3人，全年1人,700元/月；　

　　场地租赁：0.1*12=1.2万

　　车油税费：1万/年

　　合计费用：7.3万元

　　预计客户利润=10.56-7.3=3.26万元　　

　　三、利润说明

　　以上利润计算只是价格体系中所能显示利润，是保守预计利润。冷饮行业实际操作过程中，多数公司通路促销活动以折扣或者组合搭赠的方式直接针对经销及分销客户，以提升其销售积极性，所以渠道客户盈利能力，尤其是分销商实际的利润要远远大于以上计算所得利润。 　　

　　结束语：

　　以上是在市场进行规划时，引入量化思维来分析在设定好的渠道构件、价格体系等参数后，计算渠道客户盈利能力的全程缩影，目的在于评估规划的科学性与可行性。对G市场通路精耕成功确实起到很大帮助，渠道客户整年都很稳定，与Y品牌业务团队一道直面市场竞争，共同提升销量，客户要利润，业务要业绩，各取所需。

　　在进行通路精耕的标准化作业过程中，售点结构的ABC分类、各级通路客户的承载量、各品项的销售贡献比、细分渠道的销量占比等指标对销售都可以起到推波助澜的作用。量化分析相关数据可以很好的为临时性促销活动、常规人员及堆头费用的规划及评估提供科学的依据。销售同行们经常说的二八法则，实际上哪些是20%的客户？这些客户确实能够占到总销量的80%吗？即便占到了，你所投入的费用产出比是否合理呢？等等这些问题还有待广大快销品销售同行们来用具体数据结合你的市场实际情况给出答案。

　　备注：市场精细化运作方案（二）将随后发表，请关注。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13312816787，电子邮件： zrq1982@16.com

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