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客情致胜－－终端外交战（四） 7 上页：第 1 页 要想和这些基层人员搞好关系也很简单，本着少花钱办好事的原则，大家可以试试下面的方法。 ㈠ 笑脸相迎，以礼相待。虽然他们位卑言轻，但业务要从心里尊重他们。 ⑵ 关怀第一，目的第二。从心里去和他们交朋友，而不是抱着交易的目的。 ⑶ 平时多烧香，胜过临时抱佛脚。平时搞好关系，关键时刻就能理直气壮的要求他们配合我们工作了。 ⑷ 和卖场高层联动。经常和卖场的领导一起出现在卖场里，让这些人知道我们在卖场里的影响力，在他们的领导面前说得上话，从而让他们心存敬畏 终端各角色分析表：
3、战法 1）KeyMan工作法 所谓KeyMan工作法，也就是关键人物工作法，指在开展销售的工作中，抓住那些能对销售工作产生最大影响的人。在实际工作中，销售人员因为没抓住KeyMan而导致生意泡汤的案例可以说是比比皆是。
【案例】曾经就有一位推销茶叶的业务员一家工厂推销，推开行政处的门，看到里面坐着一位30多岁的女士和一位50多岁的男士，其中女的正在看报纸，男的正在喝茶，按照以前的经验，该推销员理所当然地认为：这个男士就是要找的KeyMan。于是在请教男士姓名后，就左一个处长右一个处长地乱叫，一边介绍带来的茶叶，一边给这个男“处长”泡茶试饮，丝毫没有顾及到那位女士。看到这个男士一边品茶一边点头称赞，推销员很高兴，以为这下基本搞定了，谁知这个男士向那位女士说道：“宋处长，我厂不是要发福利吗？这个茶叶不错，要不，咱们就发茶叶吧？”推销员顿时傻了眼，原来，搞了半天，女的才是正处长，也就是KeyMan，而男的不过是个副处长。结果可想而知，女士头都没抬地说：“不好，不要。” 自然这个做推销的一斤茶叶也没卖掉，还碰了一鼻子的灰。 这样的笑话还不止一个，在销售中有一条基本准则叫做“向权力先生推销”，如果你连销售的对象都没有弄清楚，关键的人物都没抓住，对牛乱弹琴，指望能成交，岂不是痴人做梦？） 所以在拜访终端客户之前，业务员一定要尽量弄清楚关键人物是谁，因为很多的单位对这种事情比较敏感。在客户中还有这样的一些人，他们不一定有多大的权，但他们的支持或反对，也会影响生意成败，这些我们都应该注意到，因为毕竟“县官不如现管”。 2）单兵突破 销售人员往往被人称之为“孤胆英雄”，是因为他们在市场上多半是单兵做战，是厂家面对商家的独立接口，但一个业务人员究竟是英雄还是狗熊？要看他们在拥有相等资源时所展现出来的个人操作与运用能力，尤其是客户拜访能力。一个优秀的业务员往往可以在拜访中充分向客户展现厂家政策所能带来的利益和自己的专业市场运作水平，从而坚定客户的信心，提升客户对厂家的重视程度和对自己的信任程度，使之在后续的业务动作中加以配合。 那么如何对客户进行一次有效的拜访呢？首先要考虑拜访的三个要素：你的目标；为这个目标所准备的“故事”；拜访所需要的工具。 一次有效的拜访需要有以下这些程序：寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进。 3）借力打力 销售人员虽然多半在市场是单兵作战，但是他们也并非处于全然孤立无援的境地。一个好的销售人员在建立客情时，应该善于将市场上的很多中间因素综合起来加以利用，所谓他山之石，可以攻玉。例如目标客户的亲戚朋友、上游批发商、甚至公司领导。这样做有什么好处呢？利用客户的亲戚朋友，主要是通过情感上的突破来接近客户，消除客户的防范心理；利用上游批发商或者其他客户，则是通过其本地人脉关系取得客户信赖；而公司领导拜访则能凸显对客户的尊重，从而获得对业务的好感。三管齐下，还怕搞不定客户？ 【案例】A公司业务所负责市场B客户是当地一个大户，主营竞品，因合作上有分歧，在新年度开始时，B客户放弃了该品牌的经营，消息一传出，各品牌纷纷伸出了橄榄枝。该客户因在当地具有较高的商业地位，向新合作的厂家提出了两条要求，一是政策要好，二是必须保证独家经营，否则免谈。当时放弃竞品，主要原因也是因为第二条竞品保证不了，很简单的一个道理，一块肥肉一个人吃多爽，多了个人来吃，自然满足不了胃口。第一条好办，这第二条着实让业务为难，为什么呢？一是当时当地已经有一家客户在操作A公司品牌了，虽然销量一般，但为A公司的发展也立下过汗马功劳，二是如果让B独家经营的话，其销量到底如何也是个未知。如何把新客户开发出来，又不让老客户心生埋怨，平衡好新老客户？业务正在思考对策之际，恰巧赶上竞品分公司原副总跳槽至A公司批发商处。虽然B客户不经营该品牌了，但和该副总还保持着很好的私人关系。业务于是就从该副总处找寻市场突破口，让其跟B客户沟通，很快就让B客户接受了A公司的理念、政策和产品知识，但其对独家经营这块仍不松口。后来，业务又让该副总给B承诺：只要当年经营得好，来年一定让其独家操作，通过艰苦谈判之后，终于达成合作。结果，操作的当年，整个市场在其原有基础上增长80%！ 该业务之所以能取得这样的阶段性成功，就在于其在整个业务操作中，善借第三方力量，从而最终促成了合作。在开发终端建立客情的工作中，我们可不可以也这样做呢？ 张立强，从最基层业务人员中成长起来的培训师，曾经历过统一掀起的橙色风暴，见识过家电行业血雨腥风的厮杀，走过收购与被收购的心路历程。服务过的行业：快速消费品、家电、建材，所潜心研究的领域：经销商的管理和终端的生动化。 电子邮件： longbowzlq@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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