4、识别好机会需要好眼力。

　　我们很多企业家都苦恼于找不到好机会，也频频抱怨下面的营销人员没有好创意。但在此笔者需要说明的是：有时候，一个好的机会不一定那么容易被所有人发现，一个好的创意更不一定被所有企业家识别。

　　早在1999年底，笔者在一家大型乳品企业工作时提出过开发“早餐奶粉”的创意。当时，周围人很是赞叹“哇，这可是不错的想法”。但遗憾的是没有人把这个“不错的想法”当回事儿，新品开发的命运仍然徘徊在那几个技术人员的“自娱自乐”里。

　　时隔4年，另外一家乳品企业开发“早餐奶”后，他们才苏醒，紧跟着开发相同产品，乳制品进军早餐的历史也由此打开了。近3年，在全国各种早餐乳制品增长率平均达到45%（金额），可以说把早餐市场搅得天翻地覆。

　　其实，在我们中国企业这种遗憾可谓随处可见，没有什么稀奇，甚至此时此刻很多企业正让一个绝好的创意胎死腹中。

　　寻求突破需要一双能够识别好创意的眼力。这种眼力不一定所有企业家都具备。也正因为这样，这个世界才充满了遗憾和惋惜。

　　那么，如何才能炼成这双“火眼金睛”呢？说复杂，很复杂，足以写成一本书；说简单，也很简单，有6个字就足够了：敏感，尊重，尝试。

　　5、“市场鸿沟”足以埋没一个好机会。

　　有时候，事情不一定那么糟糕，有些机会我们抓住了，有些创意我们采纳了，也勇敢的去尝试了，但最后还是死路一条。这又意味着什么呢？尤其，大家涉足一个新的品类或新的市场时，常常会遇到这种问题。

　　在笔者看来，一部分答案可能在于“识别机会”本身，就是你并没有抓住真正的机会。然而，大部分答案都集中在“市场鸿沟”。也就是你遇到了暂时的“低谷”，却误认为“不行”，进而放弃了本应该坚持的策略。

　　“市场鸿沟”是什么？简单的说，市场上“先锋型”消费者（小规模）尝试完你的产品后，“实用型”消费者还没有普遍（大规模）接受你产品之前的一段市场低迷期。遇到这种“鸿沟”时，你很多推广活动看上去都无济于事，市场表现给你的直观感受就是“没戏了”。

　　然而，要记住：发烧不一定都是“非典”，咳嗽不一定都是“癌症”，我们一定要认准这种“市场鸿沟”，要坚持自己的策略，用持之以恒的战略和别具一格的战术来战胜这暂时的困难。

　　大家都在议论蒙牛，赞叹他们的成功与荣耀。那他们真的那么走运吗？不。他们推广“特仑苏”的时候，刚开始也非常困难，甚至有一段时间，北京、上海的有些卖场平均一个月都卖不了一箱；他们打进香港市场的时候，更惨，打了一年都不见回应。但他们并没有因此而放弃过策略，勇敢的坚持下来。结果如何呢？“特仑苏”开创了高端奶之热，改变了人们对牛奶的认识；“蒙牛”这个品牌也深受香港人的欢迎，主打产品市场占有率均处于垄断或半垄断地位。

　　非常突破往往需要非常坚持。我们要想在一个行业里或市场上取得突破性发展，必须要坚持你的战略。只要它符合常理，符合消费者需求，符合你的能力，就应该不折不扣地执行下去。

　　眼光决定高低，心胸决定远近。上帝会青睐有智慧的人，更青睐既有智慧又有勇气的人。加油，中国企业！　　　

　　包·恩和巴图：著名营销专家，畅销书《中国营销50问》的作者，擅长营销战略、品牌管理。个人邮箱：enhebatu@26.net，个人博客：http://blog.sin.com.cn/baoenhebatu。

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

十大重症拖跨中国现代企业 （2006-12-29, 中国营销传播网，作者：尚阳、郭力文）