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招商也要谨防“骗子”经销商 7 上页：第 1 页 二、以己身正还制其人之身 在一次的培训中，和H品牌白酒销售员小李聊天中，谈到现在一种社会现象，就是某些“骗子”经销商利用中小型企业招商的盲目性，来骗吃骗喝骗拿的现象。 某天，H品牌白酒营销中心接到来自AQ市的一家商贸公司的电话，说最近看了他们的招商信息，非常感兴趣经销他们的产品，让厂家带着样品前来洽谈业务，一旦合同谈定，首批进货就是80万。 80万，这可不是一批小数目啊，而且如果双方合作默契，未来的市场将是不可比拟的。经调查，这家商贸公司在当地规模实力相当不错，信誉很好，是当地有名的企业。 于是，第二天公司就派出销售经理小李和另外两个销售人员带着样品前往AQ市。接待小李他们是该商贸公司的两个业务员，却不见其王总，理由是他们王总和销售部于经理这两天要参加市里组织的一个商业会议。虽然老总和销售部经理都不在，但双方谈判的还是非常满意，就等着老总回来在合同上签字。 一切进展的太顺利了，很快就到了晚上，对方非要吃小李他们吃饭表示地主之谊。觥筹交错之间，双方不知不觉中醉意朦胧。其中一个人悄悄的向小李他们透露，该公司事务处理是掌握他们李经理手中，而不是王总。于经理特别喜欢抽烟，特别喜欢喝酒，暗示小李他们最好是意思一下，避免以后工作不顺利。 也许是相信了他们是酒醉吐真言，也许是小李他们酒醉头脑不清清醒。就买了4条软中华，两瓶五粮液，陪吃陪喝的两人也给了每人一条软中华。有求于人，自然吃饭买单的钱也是小李他们付的。 第三天中午，他们于总出现了，向那两个业务简单的了解下情况，随手就在合同上签字盖了章。并承诺马上打款进货，让小李他们放心回去等待好消息。 从AQ市回来后，小李他们就一直致电催促对方快打款进货，对方要么说马上办款，要么说经理不在，要么说已经办过去了，底单都传真过去了。就这样一天一天的过去了，却没有等待对方任何打款进货的好消息。 最后，打电话找到了他们公司王总，才知道他根本没有经营他们品牌白酒的意向，每天不知多少厂家慕名而来，前来洽谈合作事宜，根本不知道这些事情，而且他们公司也没有姓于的经理。 看来，小李他们是真的受骗了，由于是送礼是黑色的交易，而且是失败的交易，只能哑巴吃黄连有口说不出啊。 听完这个故事真为小李他们感到难受。 其实这是骗子的惯用“四部曲”骗术。 第一部：骗取样品，以看过样品作为借口，显示其合作谨慎性、真实性。 第二部：用合同为手段，要求先货后款，净赚一批货。 第三部：吃饭，到指定的饭店吃饭，把百说称千，与饭店一起诈骗外地客户。 第四部：要回扣，需要一些名烟和名酒疏通关系。 面对这样的骗子经销商，不要指望传统的识别行骗的手段来发现他们。例如：看工商手续齐全、财务状况良好、办公场所是否自有、调查其经营状况、看其员工工作状况或工作项目等等，既然是骗子，这些基础工作他们自然会考虑的毫无破绽的。 对付骗子最好的最简单办法就是自己身正，便可百毒不侵。 不要指望利用对方的“贪”字，不要指望请对方吃顿饭，就能快速有效做成生意。 如果对方非要回扣不可，可以委婉告诉他们，业务做完后回扣自然体现，否则免谈！切莫贪做业务而误中圈套！ 如果对方非要请你吃饭以表地主之谊，在付款时可以先装“傻”或装醉，让对方付款，事后表示歉意，偿还对方“损失”。 一旦骗子经销商在合同商没有达成自己意愿，在吃饭上没有占到便宜，在回扣没有得到好处，就会很难隐藏住本性了，厂家就要赶快取回样品走人或者报警。 其实，一些中小型企业在招商过程中，面对这些邀请厂家带着样品到当地进行看样、谈判、签订合同经销商，可以采用以其人之道还制其人之身的办法，邀请他们到公司前来参观考察，以表达对他们的尊重和诚心。 一般，真正看重这个产品想经销的经销商是最渴望能够到厂家进行参观调查的，因为他们也想真正了解下厂家的产品、经营状况、经营思路、经营优势等，避免自己走上“贼船”。 三、骗子千虑，也有一失 这是厂家销售员最容易触犯掉以轻心的错误。一些骗子经销商，通过几次小额的回款取得厂家的信任和认可后，突然来一次比较大的订单，说是市场反映良好，产品需求量增大，并且装模作样的和业务沟通，要求提供更大的折扣，更多的支持，要求赊销或者信誉额度支持等来迷惑销售人员的防范之心。若厂家的坚持必须先款后货的原则，但给于适当折扣后，对方则提出必须看到汇款凭证后立刻发货，不要因拖延而影响他们生意。这一切看来是多么的正常与合情合理。 金星源营销有限公司销售经理朱军最近比较烦，他怎么也无法想到，一个自己准备大力扶植的非常有潜力一个客户，居然是个骗子，而且骗术这么高明，自己怎么也无法想到得，明明已经到了自己帐户上的钱也能不翼而飞。 事情的经过是这样的，一个月前，朱军在一次旅途中认识了某商贸公司的王总，双方因为思想能够碰撞出火花，犹如相见恨晚的感觉，自然而然的就建立起合作的关系。一个月来，双方合作关系非常良好，感情与关系日益上升，该商贸公司在短短一个月的时间就进货二十多万，而且每次都是现款现货，除了在价格和政策、赠品喜欢叫下、嚷下，别的方面都还过的去。朱军从心里非常喜欢这样的客户，决定把他做为公司重点客户进行栽培。一天上午，朱经理接到该商贸的电话和进货订单，让他赶紧发二十万货过来，必须是最低价格，多配些赠品。他们公司的会计现在银行办款，让朱经理赶快准备下，今天务必把货发出来。理由是该王总在几天前就收取了下游客户的进货的货款，只是他公司为了能多筹备点款子，拿到更有优势的价格，所以一直拖到今天，现在他的客户已经等不及了，嚷嚷着要他退钱。如果今天货物不能及时发到，他都不知怎么答复客户了。朱经理很理解、也很相信该王总所言所语。所以一看到对方的款子到了帐，就马不停蹄的把货发了出去，谁知这竟是一个陷阱！ 这就是骗子经销商的高明之处，他们利用了现在银行新规定：凡是汇款均可在24小时内撤消并收回！ 所以，厂家销售人员面对那些合作并不长久，并且一日内三番五次催促发货的新经销商，最好多留一个心眼，及时取出货款，或者停留一日再发货，避免上当受骗。切记银行汇款的交易一定要24小时后发货。 总之，对于中小型在招商的过程中必须充分利用自己的智慧，小心谨慎的选择、防范骗子经销商，避免造成不可挽回的损失。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，msn:zhuzhiming0557@hotmai.com，电子邮件： zhuzhiming0557@sin.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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