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东北酒的出路在何方？ 7 上页：第 1 页 在服务方面，东北酒亟待加强。由于是低端酒，操作空间小，因此，会造成终端巡访、渠道管理、费用兑付（开瓶费）等方面的不足，容易造成恶性销售循环。因此，东北酒要想做大市场，做强品牌，就必须要在服务方面予以加强，服务也是生产力，通过良好的服务，企业可以与渠道商、消费者建立内在的联系和沟通，从而扩大宣传，增强自己的核心竞争力。比如，金星啤酒集团06年推出“金质服务计划”，从服务组织架构、职责、服务流程，服务成员责权利、考核等，强化和细化服务细节，通过构建服务体系，从而解决了回瓶难、沟通难、兑付难等问题，深受消费者以及渠道商的欢迎。 善于抱团打天下。东北酒，企业小，资金少，底子薄，这都是事实。东北酒要想走出“家门”，一定要发扬“温州人精神”，学习“温州现象”，善于抱团打天下。几年前，还名不见经传的温州人，为何今天遍布世界各地，被称为中国的“犹太人”，归根结底，就在于温州人善于寻找商机，善于抱团打天下，一个人的力量终归是有限的，而联合起来则较为强大，因此，他们更懂得协作。东北酒要想图谋更大的发展，就要学会打组合拳。 产品组合。在这方面，可以汲取哈药集团的经验。哈药集团，通过整合很多药企的力量，“集沙成塔，集腋成裘”，然后，打出了“哈药集团”这个大家的牌子，从而资源共享，实现了以小博大，借力使力的整合效果。因此，作为东北酒，也可以根据不同的企业的不同产品，实施产品差异化互补、嫁接，从而能够共享一个市场，一个渠道，而发挥资源的最大化利用。 区域组合。在市场开拓过程中，作为东北酒，决不可“自己人打自己人”，搞“窝里斗”，更不能在一个区域市场上，去搞价格“血拼”，正确的做法，应该是“避开东北酒强势的市场，长驱直入没有东北酒的市场，切入能够错位互补的市场”，通过这种规避、互补甚至联合的方式，东北酒可以实现“星星之火，可以燎原”的扩张效果，从而齐心协力打天下，共同把东北酒的市场地位建立起来。 实施ARS营销战略。资源不充足，对东北酒来说，是不争的事实。因此，在这种状况下，通过实施资源聚焦，导入ARS区域滚动销售模式，是实现东北酒快速入围的有效方式。 所谓ARS，英文是Area Roller Sales (简称ARS，区域滚动销售模式)，是指滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一。其核心理念是“集中优势兵力，各个击破敌人”。 即通过集中力量在局部区域市场成为第一，最终在整个区域市场中成为第一。 比如，金星啤酒在本土区域河南做到第一后，开始在贵州、陕西、昆明等地建立分厂，并以分厂为圆心，在150公里半径内大力开展深度分销、深度协销，聚焦人力、物力、财力，构建样板市场，即先在局部区域市场做成第一，然后，将此模式再复制到其他区域，最后，相邻的区域市场，也都先后成为了第一，最终形成整体区域销售第一。 作为东北酒，也可以通过实施ARS营销战略的方式，实现做强、做大的目的，具体实施步骤是： 首先，聚焦区域与市场。在实力资源不充足的情况下，通过锁定与自己产品、价格、渠道相匹配的区域与市场，可以让自己有的放矢，更容易找到切入点。 其次，选择合适的渠道商。对于东北酒来讲，要找到最合适的渠道伙伴，要找到能够协同厂家与产品共同发展的经销商以及分销商，通过找到优秀而又潜力的经销商，作为厂家，才可以联合各级渠道商，齐心协力，励精图治，把市场一鼓作气地做起来。 最后，资源要聚焦投放。同样在一个区域市场，对于资源投放也要有重点有步骤，特别是针对产品能够快速销售的现饮渠道，要多花一些资源进行开发与建设，这是白酒产品最容易上量的地方，通过排他性的操作（买店）、门头制作、人员促销、实物促销、箱内设奖等，快速提高产品的曝光率，扩大产品宣传效应与口碑传播，实现最大化的销售。 总之，东北酒要想改变目前走不出，走不远的现状，就必须大胆革新，打破“小富即安”的思想，从产品定位，到层次提升；从网络构建，到渠道优化；从促销拉动，到与消费者双向沟通等，不断地实施营销创新，东北酒只有摆脱了“恋家”的情结，不断地开拓进取，才能与川酒、徽酒、豫酒等相媲美，才能争取到属于自己的市场地位。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13466501815，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com 第 1 2 页 关于作者：
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