三、 完善销售网络

　　产品能否销售出去，除了精干的销售队伍外，网络非常关键。娃哈哈之所以每年都能取得如此骄人的业绩，这都得益于娃哈哈公司强大而遍布全国的联销体网络。每年娃哈哈的联销体性质不变，但却每年都在整顿，在每年年底的销售工作总结大会上，娃哈哈董事长宗庆后都要强调网络问题，因为娃哈哈的销售网络就像人的毛细血管，已经深入到了全国的每个集镇和乡村，随时都能把娃哈哈的新鲜血液（新产品）以迅雷般的速度输送到全国各地。那么对于网络的整顿，骆总是怎么做的呢？

　　她强调的是“完善”网络，一批的任务是服务好二批，二批的任务是管控终端零点客户，一批不能与二批去争生意。完善这个词看起来简单，但它却蕴含着深刻寓意。不像一般公司的做法，产品没有销好动不动就换掉经销商或者开除销售人员，骆总坚决反对这样做，销售没有做好的原因很多，她要求的是对网络要不断的完善，必须综合产品、人员和客户的实际情况来确定。比如，人员和产品都没有问题，肯定是网络有问题，这时骆总都要与客户进行沟通，她认为客户虽然没有完成任务，但已经努力了，只是娃哈哈的发展速度快，客户在管理、运力、资金等方面跟不上公司的步伐，需要客户转变观念，迅速跟进。为了确保能完成区域任务，要么是缩小客户的销售区域减少任务增加新客户，抑或是分产品减少任务增加新客户，而不是随意砍掉老客户，开发新客户。

　　四、 让明星产品更加明星

　　娃哈哈近几年的创新产品比较多，地球人都知道的最深入人心领先市场的黑马产品 要数营养快线和爽歪歪了，2006年市场表现已经非常强势，但娃哈哈公司并没有满足，主张做事短平快的骆总当然也不会满足，她认为新产品是客户最赚钱的产品，也是销售任务最能上量的产品，必须乘势追击，迎头而上，采取“老品新做新品二次重推”的销售策略和“整箱销售活动下乡”的促销战略，使明星产品更加明星，比如规格500ML快线07年1月-10月骆总就做了500多万箱，因此骆总所管辖区域的销售额一举从2006年4.5个亿增长到2007年的7.5个亿，绝对值增加了3个亿，在娃哈哈20周年的庆典上，骆总当之无愧的拿到了娃哈哈董事长宗庆后亲手颁发的“功勋”奖。

　　娃哈哈凭什么牛气？一样的山一样的水，一样的路一样营销From EMKT.com.cn问题，娃哈哈也没有什么特别的创新，但是到全国各地市场上走走，你就会发现近两年娃哈哈的产品比较牛气，娃哈哈的经销商比较牛气，娃哈哈的业务员比较牛气。骆总2008年的任务是11个亿，她将采取什么样的策略去完成？能否完成？待明年年底分解！

　　成绩是可喜的，过程是艰辛的，“达娃之争”还在延续，相信会有真相大白的一天，现在下什么结论都为时过早。但娃哈哈是中国唯一有代表性的饮品企业，是中国的民族企业，是中国人的骄傲。企业强则国强，企业富则国富，美国和日本在很多问题上之所以有话语权，就是因为美国有沃尔玛、埃克森-美孚、通用汽车、雪佛龙、康菲、通用电气、福特汽车、花旗集团、美国银行和美国国际集团，日本有丰田、本田、佳能、松下、索尼等等世界百强企业的强大经济在后面作后盾，那么中国又有几个企业打入世界百强呢？因此笔者衷心祝愿中国的民族企业一路走好！

　　罗宏文，自由营销人，“诚信是金，天道酬勤”是他的座右铭，平安健康是人生最大的财富，他希望成为一名现代营销新舵手，好东西与大家一起分享是他的快乐，你呢？电子邮件:　wenluohong@12.com

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娃哈哈硬伤 （2008-02-04, 《新营销》2008年第2期）